×
JPEN
TIPSTIPS

コロナ禍での海外販売 その① 海外向けホームページ大改造

2021年2月28日
海外向け ホームページ 改良

コロナ禍となって1年が過ぎようとしています。
海外販売については、ずっと試行錯誤です。

そもそも海外販売の方法は、コロナ前から、色々あったと思うのですが、とりあえず最近の動向を、全部教えてください!

海外販売は営業がWebに代替されつつある

まず、簡単におさらいしておきますと、

海外販売には、
【リアル】
1.海外企業を訪問し対面営業
2.展示会などでブースを構えて対面営業
【オンライン】
3.オンライン商談ツールを使った遠隔営業
4.越境EC販売(自社サイト)
5.越境EC販売(プラットフォーム~amazon等~に出店)

などがあります。

商社経由で販売してもらう、現地の卸業者や小売店で売ってもらう、等はどこに入りますか?

商社経由で販売してもらう場合は上記1.~5.全てが該当することもあれば、1.の海外営業だけ商社が関わってくる、ということもあります。

メーカーと商社が一緒に現地へ行き営業したり、
メーカー無しで商社のみが渡航し海外顧客と商談したり、

難易度は高いですが、メーカー単身で(商社を使わず)直接海外企業に営業に行くことも、もちろんあります。

その場合は自ら海外の卸業者や小売店をリストアップしアポイントを取得する必要があります。

現地の卸業者や小売店で売ってもらう、という話になるのは、2.の海外展示会で御社の存在を知ってアプローチしてくる場合が多いため、2.3.となるでしょう。

そうなんですね。
ところで、ちょっと思ったのですが、

現地の卸業者や小売店って、日本のメーカーの商品を売るために、日々頑張ってくれている現地の良きパートナーですよね。

メーカーが、自社サイト、越境ECサイトから直接現地の顧客へ営業や販売をしはじめると、卸業者や小売店は、どうなるんでしょうか。

両社の関係って、ビミョーになったりしませんか、色々あると思うんです、価格のこととか、販売後のフォローのこととか。。。

イイですね!
するどい視点です。

おっしゃるとおり、オフラインとオンラインが混在する最近の海外展開では、そのあたりの交通整理はキモとなっていて、入念な戦略が必要です。

その企業の商品とサービス、海外での流通により、とるべき戦略は異なりますが、最終的には『三方よし』となる状況を、売り手が練っていく事にはなります。

戦略を、練っていく、
難しそうです・・・

考え方の参考になればと思うのですが、

ニューノーマルの時代、海外販売の方法は選択肢がたくさんあるようで、突き詰めると、下記2つのどちらかに集約されることが分かります。

・越境ECサイトや企業サイトだけで販売できるもの(すべきもの)
・越境ECサイトや企業サイトのほかに、海外展示会出展や海外企業訪問との組み合わせがより効果的なもの

これまでのような、
営業8割:Web2割、
などではなく、
営業5割:Web5割、もしくは、
営業0割or2割:Web残り全部、
の方向に進んでいます。

海外販売は営業がWebに代替されつつあるため、営業パーソンがどうしても対面せねば話がまとまらない商品/サービス以外は、Webで完結できることが評価を得はじめています。

(営業パーソン不要・・・?)

御社の商品は、工業製品ですよね。
例えばですが、越境ECサイトで販売できそうですか?

いやぁ、たぶん、無理だと思います。

あ、社長~、
よく日に焼けておられますネ。

ウォーキングしてますよ、時節柄、出張に行けないので、
毎日歩く歩く!

いいですね~
歩くとストレス解消になりますネ。

私も朝、ひと駅手前で降りて歩き始めたところです。
駅の出口を3日連続間違えて、ぐるぐる歩いて違う意味でカロリー消費しました。

ザ・方向音痴ですね!!

・・・。

ところで(笑)、さっきの話ですけど、
ウチは製造した機械や部品を、商社様経由、もしくは直接、顧客企業様へ販売しています。
いずれの場合も、打ち合わせをして仕様を決める必要があり、ECサイトで部品や機械を販売というのは、ちょっと難しいと思っています。

顧客との距離がどんどん近くなっている

確かに今まではそうだったと思います。

会社のホームページで、主力商品や技術を説明し、掲載されていない商品についても『まずはお問い合わせ下さい』としておいて、

『こういうことは出来ますか?』と引き合いが入れば、詳細確認のために何度かやりとり、もしくは出向き、仕様を決めて見積提案、という流れになっていたかと思います。

そうです。

実は、コロナ以前から、海外顧客が、購入にいたるまでの行動様式は変わりつつあり、軸足は、Web活用に、半分くらい、移っています。

海外企業から『こういうことは出来ますか?』という問い合わせがホームページ経由で入る場合、ほぼ出来る、と確信して連絡してきていることが非常に多いのです。

そういう問い合わせを受ける会社は、顧客との距離がどんどん近くなっていることにちゃんと気づいていて、年々敏感になっていて、更に頑張るんです。

何をですか?

『マーケティングを』です。

マーケティング、ですね、、、。

(マーケティングを頑張るって言われても、イマイチ分かってないですけど、トホホ)

マーケティングには、インバウンドマーケティング、コンテンツマーケティング、Webマーケティング等、色々ありますが、

顧客が正しい購入にいたるまでの”苦労”を、一緒に背負いながら、軽減してあげる試みでもあります。

マーケティングをすれば見つけてもらえる

海外販路開拓のために、外国語のサイトを開設したり、自社のECサイトを構築する中小企業は増えています。

ただ、
・自社の強みが活かせる引き合いが入ったり、
・安定した定期注文が入ること、
は、まだ多くはないようです。

英語のホームページや越境ECサイトを立ち上げたところで、集客力ではAmazonには勝てませんし、

SEO対策に費用をかけないとホームページの来訪者は増えないと、友人のWebライターが言っていました。

実際に海外から、これぞ!という問い合わせは、未だ無いですし、そういえばアクセスもほとんど無い状態です。

(海外向けホームページを立ち上げただけで、海外販売が上手くいくなんて、そんなに甘く無いんじゃ?・・・ここだけの話、)

ところで、、、。
さっき、『マーケティング』って仰いましたよね。

ホームページやECサイトを立ち上げるのは、
『売るための仕組みをつくる』=『マーケティングをしている』、そのものだと思っているのですが、認識は間違ってないですか。

そのとおり、間違っていません。

間違ってはいないのですが、『不足』はしているかもしれない、
マーケティングとして、社外に発信している『内容の不足』です。

『みなさまが海外に伝えたいと思っている情報』は十分あるかもしれないのですが、そうではなく、『海外顧客が知りたいと思っている情報』が、十分、あるか?、という視点は重要です。

例えば、ホームページに掲載している情報は

・会社概要、アクセス
・商品・サービス紹介
・事例・実績紹介
・価格、問い合わせ

などが一般的かと思います。

少しマーケティングを意識している会社になると、

・ビジョン、ミッション、バリュー
・代表者の想い
・当社が選ばれる理由、強み
・お客さまの声
・技術資料・各種エビデンス
・会社、店舗、代表、社員写真

などもあるかも知れません。

弊社のホームページは、マーケティングを意識している会社に、ギリギリ入っています~。
ビジョンミッションを経営理念に置き換えれば、項目を満たしています!

良かったです。
では、ここからの項目はどうですか。

『自社が伝えたいこと』ではなく『顧客が知りたいと思っている情報』を説明する

・『当社が選ばれる理由』には、第三者視点が入っている。
つまり自画自賛ではなく、どの国のどの立場のどの顧客候補がどう判断しても、当社から購入することが理にかなっていると、言い切れる。
(費用をかけて)輸入してまで購入する意味があると、言い切れる。

・そのための判断材料として、国内外の該当する業界の全体像マップや、主な国、少なくとも日本の業界の最新情報が、分かり易く(グラフやイラストなどの図式化、写真や映像を使って)展開されており、その中での当社の立ち位置が、他国からの初めての来訪者にも明確に具体的に分かり、初回取引や貿易取引の迷いをほぼ払拭できる。

・引き合い後、発注後の流れが一覧できる説明や図表フローがあり、”もし”取引が始まれば、どのくらいの時間軸でどんな風に打ち合わせや契約、注文、出荷プロセスが進み、顧客側にはどのような手間やリスクがあるか、十分予測できる。

・顧客の声や実績のうち、自社規模や案件に近いものを、複数確認でき、取引することで起こる最悪のパターンと最良のパターンが事前に想像でき、そのことについて不明点がなくなるまで構えず簡単な方法(多言語対応やチャット等のツール対応等)で質問できる。

・競合他社にはない圧倒的な情報を、長期間継続して発信してきており、新規取引する企業として信頼できる根拠がある。

・サービスや商品について、他社同等品と、比較検証の限りを尽くし、客観的に優れている部分、そうでもない部分が、難しく考えなくとも、簡単な論理としてすっと理解できる。

・顧客にとって、社内稟議や、社外の上流下流工程企業、あるいは関わる流通へそのまま手渡せて使える『当社に切り替えるべき理由』『そのことによる三方よしメリット』がダウンロードできたり、問い合わせると24時間以内に受け取れる。

う~ん、こんなに??
ホームページに?

そうです、ホームページにです。

ここまで、いるんですね。
ここまでいるのかぁ・・

まるでリアルのやりとり、いや、ある程度、商談を重ねる中で、お話できる、レベルの内容だと思いますが、

最初から、ホームページで、ここまで説明しておくんですね?

そうなんです。

ここまで『説明』することで、海外顧客が正しい購入にいたるまでの”苦労”を、一緒に背負いながら、軽減してあげる試みは1つ成功です。

説明(コンテンツ)のボリュームが少なければ、SEOにも不利です。
説明(背中を押すたくさんの理由)がなければ、購入の検討枠に、あがるわけもありません。

海外顧客は、常に、商品やサービスを探しています。

コロナ禍であっても、貴社のホームページを見ました、といっていきなり発注書を送ってくる購買担当者/バイヤーは普通にいます。
注文を受けた会社のWebサイトを見ると、その理由も分かります。

発注する時に海外企業が不安に思うことが丁寧に払拭されていて、あとはウラ取りのために、念のために何回か別のワードやサイトを検索して、引き合いや購入が誤った選択ではないことを、過去の展示会の出展写真や、メディアの評価、消費者の口コミ、等々の『確認』で、『確信』に変えていったプロセスも、手に取るように。。

海外からモノを買ってみる(そうして顧客の苦労を知る)

ホームページを担当したのは、、、、私です。
頑張って制作したつもりでしたが、今、教えて頂いたことは丸ごと抜けている気がします。

ショックです。。

ホームページは、担当者だけで作るものではありません。
ホームページは、『社長の頭の中の具現化』ですので、
実は、社長が主役なんですよ。

(頭の中の具現化・・・、うーん私が主役)

時代のスピードが速すぎて、5年前に正解だったことも、今は少し違っていたりします。

でも、大丈夫。

・『海外顧客が知りたいと思っている情報』を必要十分に、
・分かり易く再構成し、
・適切に情報発信できれば、

海外からの引き合いも、だんだん増えてきます。
注文だって、入ってきます。

上手く改善、出来ますかね?

何とか、改善したいです。

大丈夫です。

ヒントは『海外から、通信だけで、モノを買ってみる』の一連の流れを想像してみれば掴めます。

ぜひ、逆の立場になったつもりで、お客さまになりきって、考えてみてください。

その海外企業に一度も会わずに、
・思った通りのものを調達できる、
・納期通りに、国際輸送してもらう、
・時にはサンプルも現物確認もせず、通信だけで完結する、
・そのような仕組みやスピード感を常時発揮している、
・それらを体現するホームページやECサイトを持っている、

それは、どれほどの労力か、考え尽くされた成果か、たゆまない努力か。

ホームページ大改造の為には、まずは、海外企業のホームページを沢山閲覧してみましょう。

実際に顧客候補になったつもりで、
・何が不足している情報か、
・どんな視点がズレているか、
最初は分かりづらいですが、たくさん見る中で、だんだん、

・これはスゴイなと思う点、
・ここまで情報が網羅されたらつい、問い合わせてしまう点、
・この説明は分かりづらくて、ページ離脱は必須だな、
・海外から注文する障壁はまだ高いな

等々、発見は多いと思います。

あのぅ、、、海外のホームページって英語、ですね?

英語のサイトで、そこまで理解できるって、あと何年かかるんだろう。。。ってフト。。

モチロン、英語です。
完璧に訳せなくてもいいので、まずはやってみる!

(やるんだ、トホ、、どうしよう)

私も一緒にやってみるかな、
競合他社のサイトくらい知らなくて、海外展開はないからな。

(ヨカッタ、ひとりじゃない・・・)

いいですね!

サイトをたくさん見た後、一緒に評価していきましょう。
その答え合わせが一番大切ですから!!