海外展示会・営業をする

海外進出で成果を出すには、どこから始めればよいのでしょうか。

その答えは明確です。

顧客開拓──つまり、見込み客との出会いをつくることです。

そのために多くの企業が最初に取り組むのが、海外展示会への出展と海外企業への営業活動です。

この2つは、新しい市場と顧客を開拓するための重要な手段です。

しかし、「展示会に出れば売れる」「名刺を集めれば商談につながる」というものではありません。

むしろ、準備不足のまま参加すると、貴重な時間と予算を十分に活かせずに終わってしまうこともあります。

この章では、海外展示会と海外営業を成功させるための基本的な考え方を整理していきます。

海外展示会へ初めて出展したものの、

「たくさん名刺交換したのに、その後注文が来ない」
「何回出展すれば成果が出るのか分からない」
「展示会後、何をすれば良いのか分からない」

という悩みを抱える中小企業は少なくありません。

海外展示会は、出展すれば自然に売れる場所ではありません。

むしろ、出展前の準備によって成果の大半が決まると言っても過言ではないでしょう。

海外企業は、展示会当日に初めて製品を見るわけではありません。

事前にWebサイトを確認し、競合企業と比較し、「会う価値があるか」を判断しています。

また、展示会場では、その場で質問し、その場で判断し、その場で次のステップへ進む企業も少なくありません。

そのため、海外展示会を成功させるためには、展示会当日だけではなく、出展前・開催中・帰国後までを見据えた準備が必要になります。

このページでは、海外展示会で成果を出すために、中小企業が事前に知っておきたい準備や接客のポイントを整理してご紹介します。

海外営業と聞くと、英語が流暢に話せる人が海外を飛び回り、次々と契約を獲得していく姿をイメージするかもしれません。

しかし、中小企業の海外営業の現実は、もう少し地味で粘り強さが求められる仕事です。

ターゲット市場を調査し、仮説を立て、展示会やWebサイトを通じて反応を集め、少しずつ顧客との信頼関係を構築していく――。

ときには何か月、何年も成果が出ないこともあります。

それでも、市場を切り開き、はじめての海外顧客を獲得できた時の喜びは格別です。

このページでは、中小企業が海外営業を進める際に知っておきたい考え方と実践ポイントを解説します。