海外営業で新規開拓はできますか

もちろん未経験でも、海外の新規開拓に取り組むことは可能です。

ただし、以前よりも「英語ができること」そのものの価値は変わってきています。

近年では、AI翻訳や同時通訳ツールの進化により、海外企業とのコミュニケーションのハードルは大きく下がりました。

実際に、英語が得意でなくても、海外企業とオンライン商談を行うこと自体は珍しいことではなくなっています。

しかし、それでも受注が簡単になったわけではありません。

むしろ、英語という差が小さくなったことで、

「何を提案するのか」
「どのような仮説を持って商談に臨むのか」
「相手の質問の背景をどこまで理解できるのか」

といった、本来の営業力が、海外企業との最初の接点から高いレベルで求められるようになっています。

初回商談では、まだ相手企業の事情や判断基準を十分に把握できていないことも少なくありません。しかし、それを言い訳にすることはできません。

事前に相手企業について十分に調査し、商談の流れや必要な資料をできる限り準備しておくことは必須です。

一方で、準備した通りに進まないことが多いのも、海外企業とのオンライン商談の特徴です。

想定していた議論から突然話題が変わることもあれば、その場で新しい課題や条件が提示されることもあります。

そのような状況でも、限られた情報から相手の意図を読み取り、その場で再び仮説を組み立て、次の提案につながる質問や回答を返す必要があります。

海外営業で重要なのは、

• 国内営業以上の入念な事前準備
• その準備が通用しなかった場合のプランB
• 分からない状況でも、相手の反応を見ながら最適な落としどころを探る力

です。

さらに、たとえその場で受注につながらなくても、次回商談につながる情報や課題を引き出し、「次につながる爪痕を残すこと」が重要になります。

国内営業でも、見込み顧客を探し、相手の課題を聞き、提案し、断られた理由を考えながら次の営業へ活かしていきます。海外営業でも、この基本は同じです。

違うのは、国や文化、商習慣、市場環境が異なるうえ、初対面の短時間の商談の中で、

「この会社は本当に国際ビジネスができる会社なのか」

を見極められてしまうことです。

このような状況で成果を出すことは、海外営業未経験者にとっては決して簡単ではありません。

そのため、海外営業経験者に商談へ同席してもらう、展示会で実際の商談を数多く経験するなど、実践知を一つでも多く積み上げていくことが重要になります。

海外営業で成果を出しやすい順番をあえて挙げるなら、

• 英語が話せる営業経験者
• 英語が話せない営業経験者
• 英語が話せる営業未経験者

になるでしょう。

もちろん英語力は重要です。しかし、AIによって、海外営業向けの提案資料や商談スクリプトも簡単に作れる時代になりました。

それでも、人間に求められる営業力や判断力は、むしろ以前より高くなっています。

海外企業が、新しい海外企業との取引を検討する理由は一つです。

「今より良い提案をしてくれる企業かもしれない」

という期待があるからです。

そのためには、

• 相手の質問の背景を理解すること
• まだ顕在化していない課題を想像すること
• 将来的な展開まで見据えて提案すること

が求められます。

AIは優れた補助ツールですが、このような仮説構築や事業全体を見据えた提案力については、依然として人間の営業力が大きく影響します。

つまり、海外営業は未経験でも始めることはできます。

しかし、成果を出すためには、英語力だけではなく、相手企業の期待を上回る提案を行うための営業力を、実践を通じて１つずつ磨いていくことが重要なのです。