海外事業用のビジネスモデルはありますか

海外進出では、日本国内で成功しているビジネスモデルをそのまま持ち込める場合もあれば、大きく見直さなければならない場合もあります。

重要なのは、「海外で売れるかどうか」ではなく、「海外でも継続して利益を生み出せる仕組みになっているか」を考えることです。

そのためには、顧客、販売方法、利益構造という3つの視点から、自社のビジネスモデルを見直してみる必要があります。

特に海外進出では、日本国内では気づかなかった前提条件が大きく変わることがあります。

まずは、どのような部分が変わり得るのかを確認してみましょう。

海外でも同じ顧客に売れるとは限らない

海外進出を考えるとき、多くの企業は「日本で売れているのだから海外でも売れるはずだ」と考えます。

しかし、海外では顧客の課題や価値観が異なることがあります。

日本では高く評価されている品質やサービスが、海外ではそれほど重視されないこともあります。

逆に、日本では当たり前すぎて強みだと認識していなかった特徴が、海外では大きな競争力になることもあります。

重要なのは、「今の顧客と同じように自社の価値を評価する顧客が海外にもいるはずだ」と考えることではありません。

今の自社の価値そのままを必要とする顧客はいるのか。

もしいないのであれば、どのような価値を提供すれば顧客になってもらえるのか。

そこまで考えることが重要です。

海外進出では、顧客が変わればビジネスモデルも変わる可能性があります。

まずは、自社の商品やサービスの価値が海外でも普遍なのか？、そうでなければ何をどうすれば顧客になってもらえるのか？を考えてみましょう。

日本と同じ販売方法が通用するとは限らない

日本国内で成功している販売方法が、海外でも機能するとは限りません。

国内では営業担当者による直接販売が中心でも、海外では代理店やパートナー企業を活用した方が効率的な場合があります。

逆に、日本では小売店経由で販売していた商品でも、海外ではメーカー直販のD2C販売の方が成果につながることもあります。

重要なのは、日本国内の成功パターンにこだわることではなく、現地市場で成果が出る方法に合わせて販売方法そのものを見直すことです。

海外進出では、「何を売るか」だけでなく、「どう届けるか」もビジネスモデルの重要な要素になります。

海外展開を進めると日本国内にはないコストが発生する

輸出を始めると、国際輸送費、梱包費、通関費用、関税、銀行手数料など、日本国内にはないコストが発生します。

現地生産を始める場合も、現地から他国への輸送費や物流費、管理費用など、別のコストが発生することになります。

加えて、販売代理店や小売店経由で販売する場合は、それぞれのマージンも考慮しなければなりません。

さらに、ブランドを維持するためには、現地スタッフ教育やアフターサービス、メンテナンス体制の整備なども必要になってきます。

こうしたコストを負担しながら事業を継続していくためには、価格以外の価値を顧客に提供できなければなりません。

もし海外市場で「安いから買う」という理由しか見いだされなければ、厳しい価格競争に巻き込まれる可能性があります。

その結果、売上は増えても利益が残らないという状況に陥ることも少なくありません。

つまり海外進出では、「売れるかどうか」だけでなく、「利益が残る仕組みになっているか」も再確認する必要があります。

そのためには、海外事業のビジネスモデルを十分に検討し、どのような条件であれば利益を生み出せるのかを考え抜くことが重要です。

また、海外進出によってビジネスモデルをどの程度変更する必要があるのか、という視点も欠かせません。

国内事業とほぼ同じ仕組みで展開できる場合は、一部の調整で済むこともあります。

しかし、新しい顧客層、新しい販売方法、新しい収益モデルに挑戦する場合は、事実上の新規事業に近い検証が必要になります。

そのため、ビジネスモデルの変更幅によっては、海外進出におけるF/S（フィージビリティスタディ）の規模や負荷も大きく変わってきます。

特に、机上の分析だけでは判断できない場合は、実際に現地へ足を運び、

・本当にニーズがあるのか

・想定している販売方法は機能するのか

・利益が出る価格帯はどこなのか

までを確認する必要があります。

F/Sとは単なる市場調査ではありません。

「そのビジネスモデルは本当に成立するのか」を検証するための活動でもあるのです。