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海外向け価格ってどうする?(とその前に、ビジネスモデルの話を少しだけ)

2021年9月26日
SMEs Business model

海外向けの価格設定について悩んでいます!

、、、悩みますよね。

ネットで検索しても、他社事例等も無く、参考になるような情報が見つからないんです。

国内販売価格に、国際輸送費を単純に加えて、、という、貿易にかかる費用の話だけで良いのか、他にも何か考えないといけないのか、イマイチよく分かりません。。

海外対応費用は、各社のドメスティック企業レベル次第

いい感じの気づきです!
実は、貿易にかかる費用だけでは足らないのですょ。

国内では必要がなかった、海外対応のための費用が色々掛かってくるため、その点を勘案しないと輸出ができても利益はイマイチ、、、ということになりかねないのです。

ですよね!

早く決めないといけないのに、価格設定ができなくて、ぐるぐる悩んでいました。

それを悩んでいたのか、
言ってくれれば良かったのに。

でもそれは担当者レベルでは決められないことだと思うけどな。

た・たしかに、私にそこまでの権限は無いのですが、、、

いや、そうではなくて、

どこまでの費用を海外向け価格に紐づけるか、

ですよね。

そうです。

海外向け価格は海外向けビジネスモデルありき

海外向けの仕様変更をする、ことは海外対応の1つですが、その他にも、海外向け価格設定に影響のある要因はたくさんあります。

ですので、海外向けの価格設定、プライシングは、実はそんなに簡単なことでは無いのです。

その会社や商品が、現時点でどのくらい海外仕様に対応していないか(国内仕様のままか)で、最初に必要になってくる、海外対応のための費用も変わってきますしね。

ただ、もし、海外向けビジネスモデルが確定しているのであれば、海外向け価格は想定し易いでしょう。

(海外向けビジネスモデルがあれば?)

海外向けビジネスモデルが確定している、ということは下記にかかるコストがおおよそ算出できている、という状況です。

輸出の場合;ー

・海外の知的財産の権利化
・海外の環境規制への準拠
・海外の流通規制への準拠
・海外の商習慣対応
・海外の言語対応
・海外の異文化対応(魅せ方含む)

進出の場合;ー
(上記の”輸出に必要なコスト”に加えて)

・海外の法令遵守

(・・・。)

海外展開の初期投資費用は意外にかかる

上記の、要因1つに対して、かかるコストは数十万円の場合、数百万円の場合、色々あります、商品や国によって変わるからです。

例えば、初めての海外展開となると、先の”影響のある要因”の順番で言うと、

・外国出願費用
・UL規格やCEマーキング等への準拠
・許認可申請やラベル表示等への準拠
・保険や信用情報、契約書や保証書等対応
・多言語化
・異文化対応(商品サービスの仕様変更、Webサイト新構築等)

などの初期費用がかかってくる、ということですね。

・・・。

はい。

数十万円から数百万円かかる理由は、『海外向け』という1つの解で済む場合がある一方で、『各国ごとの対応』が必要となる場合もあるためです。

ただ、現実的には、初年度に複数国へ同時展開するのではなく、時間とコストの関係から、1ヵ国ずつ海外展開を進めていくことも多いため、ゴールは複数国展開だとしても、まずは1ヵ国分の費用を予算に組む、で進めます。

そして、実際に海外展開してみると、その最初の国での市場展開に忙しくなり、他国展開は当面見合わせるということも良くあります。1ヵ国目で達成した売上、利益で次の展開コストを捻出する、というもので、効率の良い進め方のひとつです。

重要なのは、

・海外対応に必要な費用を事前に知っておくこと
・それでも海外展開を進めると決定されていること

です。

海外展開してみて、あとからあとから、海外対応が足りていない、そのための費用が必要、と途中で知った企業は本当に大変です。

今後どのくらいの費用が必要なのかが掴めない状態で、色々な引き合いが入ってきますが、チャレンジングだけれどより飛躍できそうな案件を流してしまったり、より費用が少なくて済むというだけの理由でレッドオーシャンに突き進んでしまったり。

事前に全体の費用感が分かっていないと、事業展開上の正しい取捨選択はできないのです。

費用捻出ができず、途中で輸出をあきらめるパターンは実は結構多いのです。

途中離脱は避けたいです。

そうですよね。

商材別・国別で流通価格はさまざま

ここまでは、海外で販売するための『準備』に必要なコストについてのお話でした。

『準備』の次は、実際の『販売時の価格』の計算が必要です。

価格設定と言うからには、間に何社入ってくるのかが、実際には重要ですよね。

そうです。

現地流通コスト、と言いますか、

現地代理店やパートナーの取り分はいくらだとか、

卸や小売店に入るまでのそれぞれの価格、掛け率など、

(そんなの分からないぞ)

それらが分かって、やっと海外向け価格は決定できます。

ただし、商材別・国別で流通価格設定はさまざまです。

従い、一覧表のような形で、

・各国・業界別 流通掛け率表
・各国・業界別 代理店コミッションパーセンテージ表

といった分かり易い答えのようなもの、確度の高い情報は、なかなかネット検索では見つからないでしょう。

ただし、次回に、このあたりを少しだけ説明できればと思います。

その前にもう1点だけ。

・海外向けビジネスモデルが確定
・当該国での販売において、間に何社入ってくるのかや掛け率判明

の状態であれば最終的に『海外向け価格』が確定できます。

が、『海外での販売価格』を確定できるわけではありません。

海外で代理店や小売店が御社の商品をいくらで販売するかを、御社が決めることはほぼ出来ないのです。

そうなんですね。

いくらで販売してもいいなんて、収拾がつかなくなりませんか。

安く売っても、高く売ってもいいなんて、私が現地に行って販売代理店をしたいくらいです。

う~んと高く売りまくるぞ!!

プライシングは難しいもの、とお伝えしましたよ。

非現実的な価格では、・・・・・。

そ・そうですよね。

相手にされないですよね。

(それも出来れば避けたい。。)

・・・・。

プ・プライシング、

次回までにめっちゃ勉強しておきますから、

心配無用です!

(ホントウかな??)

た・楽しみです!