世界各国向け販売については、ずっと試行錯誤が続いていてぜひ相談したいです。
そもそも海外販売の方法は色々あると思うのですが、とりあえず最近の動向を、全部教えてください！
海外進出には海外向けサイト運用は欠かせない
まず、海外進出の方法について簡単におさらいしておきますと、
海外販売には、
【リアル】
1 海外企業を訪問し対面営業
2 展示会などでブースを構えて対面営業
【オンライン】
3 オンライン商談ツールを使った遠隔営業
4 越境EC販売（自社サイト）
5 越境EC販売（プラットフォーム～amazon等～に出店）
などがあります。
自社から直接現地顧客へ販売する代わりに、商社経由で販売してもらう、海外現地の卸業者や小売店で売ってもらう、等はどこに入りますか？
良い質問です。
商社経由で販売してもらう場合は下記の2通りの方法があります。
１）上記1～3を商社と共に活動し、4と5は自前で整備する
２）上記1の海外営業だけ商社に同行依頼し、2～5を自前で整備する
但し、商社経由での販売は全盛期と比較し減りつつありますので、１）については近年かなり少ないでしょう。
また、商社経由販売だとしても多言語サイト制作や海外営業に必要なツールやコンテンツ制作などは、メーカーが自前で整備することは必須となるでしょう。
商社経由ではなく、現地の卸業者や小売店にて売ってもらう、という話になるのは、2.の海外展示会で御社の存在を知って、あるいは4,5の自社の越境ECサイトで商品の存在を知って、海外現地の卸業者や小売店などが直接アプローチしてくる場合に多いでしょう。
そうなんですね。
ところで、ちょっと思ったのですが、
商社や現地の卸業者や小売店って、日本のメーカーの商品を売るために、日々頑張ってくれている良きパートナーですよね。
メーカーが、自社サイトや越境ECプラットフォームサイトから直接現地の顧客へ営業や販売をしはじめると、商社や卸業者や小売店は、どうなるんでしょうか。
両社との関係って、ビミョーになったりしませんか、色々あると思うんです、価格のこととか、販売後のフォローのこととか。。。
イイですね！
するどい視点です。
おっしゃるとおり、オフライン（リアル）とオンライン（ウェブサイト）の流通が混在する最近の海外進出では、そのあたりの交通整理はキモとなっていて、入念な戦略が必要です。
その企業の商品とサービス、海外での流通により、とるべき戦略は異なりますが、最終的には『三方よし』となる状況を、売り手であるみなさまが主導して個別に練っていく事にはなります。
戦略を、練っていく、
難しそうです・・・
考え方の参考になればと思うのですが、
ニューノーマルの時代、海外販売の方法は選択肢がたくさんあるようで、突き詰めると、下記2つのどちらかに集約されることが分かります。
・越境ECサイトや企業サイトだけで販売できるもの（すべきもの）
・越境ECサイトや企業サイトのほかに、海外展示会出展や海外企業訪問との組み合わせがより効果的なもの
これまでのような、
海外営業8割：ウェブサイト2割、
などではなく、
海外営業5割：ウェブサイト5割、
もしくは、
海外営業0割or2割：ウェブサイト残り全部、
の方向に進んでいます。
海外営業自体が、ウェブサイトに代替されつつあるため、営業パーソンがどうしても対面しなければクロージングできない商品やサービス以外は、ウェブサイト自体で完結できることが、評価を得はじめているのです。
従い、各ホームページ制作会社がサイト制作する際は、いかにウェブサイトが24時間ユーザー向けに、海外営業を代替できるか？といった視点でHP制作を行っています。
（海外営業パーソン不要論・・・？）
御社の商品は、工業製品ですよね。
例えばですが、越境ECサイトで販売できそうですか？
いやぁ、たぶん、無理だと思います。
あ、社長～、
よく日に焼けておられますネ。
ウォーキングしてますよ、海外進出は体力が肝なので。
毎日歩く歩く！
いいですね～
歩くとストレス解消になりますネ。
私も朝、ひと駅手前で降りて歩き始めたところですが、
駅の出口を3日連続間違えて（20番出口まであるため）ぐるぐる歩いて違う意味でカロリー消費しました。
ザ・方向音痴ですね!!
・・・。
ところで（笑）、さっきの話ですけど、
ウチは製造した機械や部品を、商社様経由、もしくは直接、顧客企業様へ販売しています。
いずれの場合も、打ち合わせをして仕様を決める必要があり、ECサイトで部品や機械を販売というのは、ちょっと難しいと思っています。
海外顧客との距離が縮まる海外向けホームページとは
確かに今まではそうだったと思います。
会社のウェブサイトで主力商品や技術を説明し、掲載されていない商品についても『まずはお問い合わせ下さい』としておいて、
『こういうことは出来ますか？』と引き合いが入れば、詳細確認のために何度かやりとり、もしくは出向き、仕様を決めて見積提案、という流れになっていたかと思います。
そうです。
実は、コロナ以前から、海外顧客が、購入にいたるまでの行動様式は変わりつつあり、軸足は、Web活用に、半分くらい、移っています。
海外企業から『こういうことは出来ますか？』という問い合わせがホームページ経由で入る場合、ほぼ出来る、と確信して連絡してきていることが非常に多いのです。
そういう問い合わせを受ける会社は、顧客との距離がどんどん近くなっていることにちゃんと気づいていて、年々敏感になっていて、更に頑張るんです。
何をですか？
『マーケティングを』です。
マーケティング、ですね、、、。
（マーケティングを頑張るって言われても、イマイチ分かってないですけど、トホホ）
海外マーケティングには、インバウンドマーケティング、コンテンツマーケティング、Webマーケティング等、色々ありますが、
海外顧客が正しい購入にいたるまでの”意思決定の苦労”を、一緒に背負いながら、軽減してあげる試みでもあります。
海外顧客との距離が縮まる海外向けホームページとは、マーケティング視点があるウェブサイトということになります。
知られていない中小企業の海外向けサイトこそコンテンツ制作が命
海外販路開拓のために、日本語のサイトを多言語サイトに作り変えたり、自社独自のECサイトを構築する中小企業は増えています。
ただ、
・自社の強みが活かせる引き合いが入ったり、
・安定した定期注文が入ること、
は、まだまだ多くはないようです。
英語のホームページや越境ECサイトを立ち上げたところで、集客力ではAmazonには勝てませんし、
SEO対策に費用をかけないとホームページの来訪者は増えないと、友人のWebライターが言っていました。
実際に海外から、これぞ！という問い合わせは、未だ無いですし、そういえばアクセスもほとんど無い状態です。
（海外向けサイトを立ち上げただけで、海外販売が上手くいくなんて、そんなに甘く無いんじゃ？・・・ここだけの話、）
ところで、、、。
さっき、『マーケティング』って仰いましたよね。
ホームページやECサイトを立ち上げるのは、
『売るための仕組みをつくる』＝『マーケティングをしている』、そのものだと思っているのですが、認識は間違ってないですか。
そのとおり、間違っていません。
間違ってはいないのですが、『不足』はしているかもしれない、
マーケティングとして、社外に発信している『内容の不足』です。
『みなさまが海外に伝えたいと思っている情報』は十分あるかもしれないのですが、そうではなく、『海外顧客が本当に知りたいと思っている情報』が、十分コンテンツ制作に含まれているか？、という視点は重要です。
例えば、ホームページに掲載している情報は
・会社概要、アクセス
・商品・サービス紹介
・事例・実績紹介
・価格、問い合わせ
などが一般的かと思います。
少しマーケティングを意識している会社になると、
・ビジョン、ミッション、バリュー
・代表者の想い
・当社が選ばれる理由、強み
・お客さまの声
・技術資料・各種エビデンス
・会社、店舗、代表、社員写真
などもあるかも知れません。
弊社のホームページは、マーケティングを意識している会社に、ギリギリ入っています～。
ビジョンミッションを経営理念に置き換えれば、項目を満たしています！
良かったです。
では、ここからの項目はどうですか。
『海外顧客が行動を起こせる情報』のコンテンツ制作はあるか
・『当社が選ばれる理由』には、第三者視点が入っている。
つまり自画自賛ではなく、どの国のどの立場のどの顧客候補がどう判断しても、当社から購入することが理にかなっていると、言い切れる。
（日本から費用をかけて）輸入してまで購入する意味があると、言い切れる。
・そのための判断材料として国内外の該当する業界の全体マップがある。
主な国、少なくとも日本の業界の最新情報が分かり易く（グラフやイラストなどの図式化、写真や画像を使って）展開されており、
その中での当社の立ち位置が、他国からの初めての来訪者にも明確に具体的に分かり、初回取引や貿易取引の迷いをほぼ払拭できる。
・引き合い後、発注後の流れが一覧できる説明や図表フローがある。
”もし”海外取引が始まれば、どのくらいの時間軸でどんな風に打ち合わせや契約、注文、出荷プロセスが進み、海外顧客側にはどのような手間やリスクがあるか、十分事前予測できる。
・顧客の声や実績のうち、自社規模や案件に近いものを、複数確認できる。
海外取引することで起こる最悪のパターンと最良のパターンがあらかじめ想像でき、そのことについて不明点がなくなるまで、構えることなく簡単な方法（多言語対応問い合わせフォームや多言語チャットボット等のツール対応）で質問できる。
・競合他社にはない圧倒的な情報を、長期間継続して発信している。新規取引する企業として信頼できる根拠がある。
・サービスや商品について、他社同等品と、比較検証の限りを尽くしている。
客観的に優れている部分、そうでもない部分が、難しく考えなくとも、ロジカルに容易に理解できる。
・新規取引に必要な情報やデータが、問い合わせて24時間以内に受け取れる。
顧客にとって、社内稟議や、社外の上流下流工程企業、あるいは関わる流通へそのまま手渡せて使える『当社に切り替えるべき理由』『そのことによる三方よしメリット』の多言語コンテンツがダウンロードできる。
う～ん、こんなに？？
ホームページに？
そうです、ホームページにです。
ここまで、いるんですね。
ここまでいるのかぁ・・
まるでリアルのやりとり、いや、ある程度、商談を重ねる中で、お話できる、レベルの内容だと思いますが、
最初から、ホームページで、ここまで説明しておくんですね？
そうなんです。
ここまで『説明』することで、海外顧客が正しい購入にいたるまでの”意思決定のわずらわしさ”を、一緒に背負いながら、軽減してあげる試みが１つクリアできます。
説明（コンテンツ）のボリュームが少なければ、SEOにも不利です。
説明（背中を押すたくさんの理由）がなければ、購入の検討枠に、あがることはありません。
海外顧客は、常に、商品やサービスを探しています。
コロナ禍真っ只中でも、貴社のホームページを見ました、といっていきなり発注書を送ってくる購買担当者/バイヤーは普通にいました。
注文を受けた会社のWebサイトを見ると、その理由も納得できます。
発注する時に海外企業が不安に思うことが丁寧に払拭されていて、あとはウラ取りのために、念のために何回か別の検索ワードや関連ウェブサイトを調べて、新規引き合いや海外からの購入が誤った選択ではないことを、過去の展示会の出展写真や、メディアの評価、消費者の口コミ、等々の『確認』で、『確信』に変えていったプロセスも、手に取るように。。分かるんです、海外向けサイトを見れば。。
海外調達を海外企業のウェブサイト経由でやってみる（海外ユーザーの困った！を見つける）
ホームページを担当したのは、、、、私です。
頑張って制作したつもりでしたが、今、教えて頂いたことは丸ごと抜けている気がします。
ショックです。。
ホームページは、担当者だけで作るものではありません。
ホームページは、『社長の頭の中の具現化』ですので、
実は、社長が主担当なんですよ。
（頭の中の具現化・・・、うーん私が主担当）
時代のスピードが速すぎて、5年前に正解だったことも、今は少し違っていたりします。
でも、大丈夫。
・『海外顧客が行動を起こせる情報』を必要十分に、
・分かり易く再構成し、
・適切に情報発信できれば、
海外からの引き合いも、だんだん増えてきます。
注文だって、入ってきます。
（ある程度のSEO対策は必要です。パコロアの海外進出SEOサービスもご検討ください）
上手く改善、出来ますかね？
何とか、改善したいです。
大丈夫です。
ヒントは『海外から、通信だけで、モノを買ってみる』の一連の流れを想像してみれば掴めます。
ぜひ、逆の立場になったつもりで、お客さまになりきって、考えてみてください。
その海外企業に一度も会わずに、
・思った通りのものを調達できる、
・納期通りに、国際輸送してもらう、
・時にはサンプルも現物確認もせず、通信だけで完結する、
・そのような仕組みやスピード感を常時発揮している、
・それらを体現するホームページやECサイトを持っている、
それは、どれほどの労力か、考え尽くされた成果か、たゆまぬ企業努力か。
海外向けサイト大改造の為には、まずは、海外企業のホームページを沢山閲覧してみましょう。
実際に顧客候補になったつもりで、
・何が不足している情報か、
・どんな視点がズレているか、
最初は分かりづらいですが、たくさん見る中で、だんだん、
・これはスゴイなと思う点、
・ここまで情報が網羅されたらつい、問い合わせてしまう点、
・この説明は分かりづらくて、ページ離脱は必須だな、
・海外から注文する障壁はまだまだ高いな
等々、ユーザーとしての発見は多いと思います。
そしてご自身で発見した海外向けサイトに反映したいポイントを、海外向けサイトの制作実績が豊富なホームページ制作会社と共につくり込んでいくのです。
制作会社を見極める際、料金だけ、デザインだけ、広告の運用能力だけ、にとらわれてはなりません。
海外ターゲット、海外競合、海外キーワード調査を疎かにせず、かつ、それらをサイトマップとコンテンツに反映できるよう伴走してくれることが重要です。
あのぅ、、、海外のホームページって英語、ですね？
英語のサイトを、ユーザー視点を培うためにたくさん閲覧するって、どのくらい時間がかかるんだろう。。。ってフト。。
モチロン、英語です。
時間もかかるかもしれません。
最初は完璧に訳せなくてもいいので、まずはサイトを訪れてみる、
日本と海外のWebデザインの違いを知ろうとする、
まずはやってみる、
デス！
（やるんだ、トホ、、どうしよう）
私も一緒にやってみるかな。
経営者が、海外の競合サイトも知らなくて、
海外進出もなにも、無いからな。
（ヨカッタ、ひとりじゃない・・・）
いいですね！
海外向けホームページに必要な情報について、来訪者としての実感を知る前と後では、コンテンツ制作の深みもオリジナリティも異なってくるはずです。
海外のウェブサイトをたくさん見た後、海外ユーザーでも難なく行動を起こせる情報があったかなかったか、一緒に評価をしていきましょう。
その答え合わせが一番大切ですから!!
