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海外出展・営業をする

海外営業はできますか

海外出張も、毎月あるものから、年に1回有るか無いかまで、その頻度は仕事によりさまざまです。
大企業の拡販部隊採用(技術者同行あり)や、中堅企業の既存顧客へのルート営業と比較し、
中小企業のはじめての海外展開にともなう海外営業(新規開拓)は、道なき道を行くタフさがゆえに、応募が少ないのが現状です。

はじめに

“海外営業、求人”、で検索するとその業種の多さに驚くかもしれません。実際に海外事業用人材を求める中小企業も多いでしょう。

しかし海外展開をこれからはじめる小さな会社では、大手と比較し条件提示面のインパクトが弱いため、募集をしても応募は少なくなりがちです。

求人し続けるにも費用がかかります。求人自体をあきらめている、海外展開初心者企業が、実は多く存在しています。

もちろん、起こした火を維持するより、はじめて火を起こす方が何倍も難しいことでしょう。

しかし、はじめての海外展開に全社で取り組み、担当者が1-2年かけて顧客を開拓したのち、初受注した瞬間、またその後順調に売り上げのゼロが1つずつ増えていくその過程で得られる充実感は、火を起こした人にしか味わえない、究極のやりがい、とも言えるでしょう。

海外の新規開拓って大変そうです、未経験でもできますか?

英語で初めての営業は、緊張して手に汗握るかもしれませんが、国内での新規開拓も海外の新規開拓も、することに違いはありません。

見込み顧客リストをつくり、コンタクトを取る。営業ツールを駆使しPRし開拓する。あるいは、展示会や商談会、ホームページや広告からの引き合いに対応して見積もりを出す、クロージングする、です。

もし国内営業の経験がない場合は、まずは国内営業から始めましょう。なぜなら海外での新規開拓の成功率が高いのは、下記の順だからです。

1位 英語が話せる営業経験者
↑ 
2位 英語が話せない営業経験者
↑ 
3位 英語が話せる未経験者

ただし、国内海外ともに新規開拓ですることが同じでも、そのすることの根底にあるビジネス常識はかなり異なるでしょう。海外展開に必要な能力も営業力と共にたくさん鍛えておきましょう。

>英語で初めての営業 初めてのエイゴ営業 7つのコツ

>はじめに 海外展開の基礎知識

>海外展開に必要な能力

英語でプレゼンテーションをする時、何に気をつけると良いですか?

日本語でのプレゼンテーションと異なり、話す順番が、起承転結ではなく、結論→理由→事例/具体例→結論となります。

結論を先に、次に理由です。

よって、日本語のプレゼンテーション資料を翻訳する、のではなく、結論を先に述べるレイアウトを採用して英語で資料を作り始め、内容をぎゅっと絞り込んだ後に、日本語へ翻訳することが成功の秘訣です。

よろしければこちらをどうぞ

>英語のホームページ制作で失敗しない為の注意点13

>お役立ち英文書式 Presentationプレゼンテーション


1スライドに1テーマを原則とし一番言いたいことだけを伝えます。情報量はいつもの半分以下を目安に、無くてはならないメッセージだけを残し、あれもこれもと詰め込みすぎないようにしましょう。

5分のプレゼンテーションのあとに50分の質疑応答を設けるというのが理想です。ゆめゆめ30分も1時間も一方的に話すプレゼンとしないこと。相手の集中力が途切れスマホいじりが始まってしまいます。

話すときは常に表情豊かに、背筋を伸ばして、相手の目を見て話します。肩の力はすとんと抜いて仙骨を立てて歩きます。

プレゼン中、プレゼン後のどのような質問にも完璧に答えられるよう想定練習をしておきます。質問への回答も、謝辞→結論→理由→結論、の順で話すとぐんと伝わりやすいでしょう。

例)
「ご質問をありがとうございます。
結論から言うと答えは○○です、理由は△△だからです。
一方で××という視点も最近重要視されはじめました。
将来に××となる可能性は大いに考えられます。
しかし現時点では少なくともあと3年主流は○○です。
ただ、××はどうなのか?との着眼点は大変鋭いです。
有益なご質問です、誠にありがとうございます。」

ここまで長くしなくとも、質問をありがとう、結論は○○です、着眼点が鋭いですね、ありがとう、でも十分です。



プレゼンテーションのゴールは相手に行動を起こさせることです。

  • 海外企業から質問が出る
  • プレゼン後に今後の進め方について尋ねられる(担当者は誰、資料はいつ貰える、いつまでに何をする)
  • 一度上司に会ってくれ、工場も見てくれと要望される
  • 会社を訪問したい、見積もりが欲しいと依頼される

などが出るようでしたら、そのプレゼンテーションは成功した、と言えるでしょう。

リモート営業って、海外向けにはどうすれば良いですか?

会うことでしか確認できないこと1:会わずに確認できること9 

の時代へと、切り替えが進もうとしています。

ただし中小企業にとって、毎月海外営業に行くことは、そう一般的ではありません。

出来るだけコストをかけずに新規開拓をすることが、これまでも、これからも常に求められていくでしょう。

新しい時代の切り替えは、海外展開を目指す中小企業にとって特に目新しい切り替えではないですが、“客先訪問をしていない期間に何ができるか?”のバリエーションを更に増やす機会となるでしょう。

その場に自分がいなくても、相手を動かせる力となるべく、

  • 伝えたい全ての要素分解/棚卸
  • 言語化/映像化

を英語と異文化適応込みで強化できれば、

シフト後の世界標準のコミュニケーションスタイルに、一気に近づくことができるでしょう。

カスタマージャーニーを深掘りし、必要なデジタルツールを整備することは、たいへんな手間も時間もかかります。

しかしこれをまたと無い機会ととらえ、手間と時間をかけてでも、新しい砦に到達することを目指すことで、

そこには大企業も中小企業も、日本も海外もない、

ただピンチをチャンスに変えることができた企業だけが居場所を持つ未来が待っていることでしょう。

オンライン商談での音声や画像から、言外の言や、空気感までくみ取ること、初対面の場がクロージングの場であり、本番一発勝負となるなど、世界レベルの無茶ぶりにもめげず、

全世界の海外営業パーソンが今みな同じスタートラインに立つ中、

ぜひ日本の中小企業のビジネスパーソンとして、値千金の活躍を、世界中に見せつけてやろうではありませんか。

国内での営業経験もありますし、海外展開のためのビジネス英語の準備の方法も分かりました!

なんだかうまくいく自信が出てきました!!

頼もしい限りです!

自身で行動し、失敗し、客観的な評価を受け、反応を確認し、考えて、修正する中で、はじめてノウハウは腹落ちしていくものです。それがやがて本物の血肉となります。

でも、せっかく教わったノウハウも、見たり聞いたり表面をなぞるだけでは、実際に再現するのは難しいですよね。

一番カンタンな異文化適応方法は何ですか? のところで、行動を予知したコミュニケーションが取れるようになる方法をお伝えしましたが、それらをどなたかとご一緒されるのもひとつです。

それでも難しい場合は、パコロアのサービスのご利用も、ぜひご検討下さい。

>パコロアのサービスについて