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TIPSTIPS

コロナ禍での海外販売 その② 越境ECサイト(自社サイト)

2021年7月30日
ECommerce tips for SMEs

毎日暑いですね!

このたび、新規事業で、とあるデバイスを開発しまして、
海外向けにECで販売できないか?、と思っています。

いいですね!

Amazonでも販売するつもりですが、自社ECサイトも構築したいなと思っています。
Big Commerce  や BASE など、色々調べたのですが、今回はShopifyで作ろうかと。

いい進め方だと思います。

コロナ禍でも、世界中の中小事業者が自社ECサイトを立ち上げていると聞いて、負けられないというか、、

、、なかなか大変ですけどね。

・・・やっぱり大変ですか。

はい。

サイトを作った後、来訪者ゼロ 、なんてこともあります。

やっとアクセスがあっても、輸入してまで買うべきだと、海外顧客が決断しづらい、残念な内容のサイトになっていることもあります。

・・・。

海外のお客様にもこの商品やサービスなら!と腹落ちできる『充実したコンテンツ』と、

幾百万あるサイトの中から見つけてもらう『発信力』の、2つが必要になりますが、

売れているサイトには、共通する特徴があるので、一緒に挙げていってみませんか。

ワカルカナ~~

1 魅せ方がすべて

先日、
”たくさん海外他社のサイトを見ておいてくださいね”
とお伝えしていましたが、どのくらい見られましたか。

私は全部見ましたよ。
こちらの最新事例103選、ひと通りざっとね。

ありがとうございます。

(やばい、途中で眠ってしまったやつだ)

モモチロン見ました
どのサイトもすごいな~と思いました!

特にどれが、気になりましたか。

ええっと。。

・・・。

フムフム。

ゴメンナサイ!

本当にどれもこれも、
私の知っている日本企業のECサイトとは違うというか、
どこが?というより、見た目から違うような、、、

そうですね!

売れているサイトは、

『魅せ方がすべて』
を深く理解していて、
考え尽くされた、選りすぐりの写真と動画を投入!

しています。

そのため、写真や動画にリソースを大胆に投入して、トータルイメージで他社を圧倒しています。

感度の高い写真や美しさに押されて、その先のページをどんどん読ませる勢いがあります。

ゆめゆめ今社内にある既存の写真を有効活用して、、という発想は無いのです。

そ、そうですよね。

海外向けなら海外企業と同等か、それ以上のクオリティは、やっぱり必要ですよね。

TOPページでガッカリされたら、その先は読んでもらえないですから!

(ヤバかった・・、在るものを使えばいいかと。。。
写真は撮り直しかぁ・・・)

2 そこに共感(ストーリー)はあるか

確か、新製品のデバイスとのこと、開発秘話などありますか。

あります。

以前から開発を進めていましたが、コロナの影響で前倒しで製品化することになり、ノー残業DAYにも残業してやっと完成しました。

価格はそれなりにしますが、他社が追従できないハイスペックで、その点ではオンリーワンの商品です!

そこに『共感ストーリー』はありますか。

共・感?

売れているサイトは、

『共感ストーリー』

があって、ターゲットである来訪者が、この商品やサービスは自分の為に作られたものだと感じてしまうような、買い手と作り手が同じ思いを共有できるストーリーが

あります。

なるほど・・・、
例えば、こういうのはどうでしょう。

元々今回の商品は、こういうものがあれば非常に便利になるのにと、社内のうちうちで検討していたものを、本業とは別にずっと試作していたのですが、

取引先の方が同じ悩みを持っていると最近知って、試作品があると伝えたところ使ってみたいと言われて、

ただ、やはりそのままでは使えない部分も色々出てきて、量産化するのも思ったより大変で、費用面含め、何度か頓挫したんです。

でも、やっぱり有ると便利なものだし、他では作ってないし、本当に何とかできないものか、ずっと考えていたら、

取引先様も、それなりの価格がしても、一度使ってみてもいいよと言って下さって、

少し価格は張ってしまうのですが、やっと完成品として販売できる運びとなったんです。

今後何とか価格を下げられたら、より使ってもらい易くなると思っています、困っている方には是非使ってみてほしいんです。

いいですね!

取引先とのやりとりなど、リアリティが伝わるコンテンツを作って上手く構成できたら尚良さそうです。

・その商品でどうお客様が便利になるのか
・どうして今まで無かったのか
・これからどんな未来が待っているのか

共感ポイントをタップリ伝えてみてください。

(ノー残業DAYの残業秘話は、
アナザーストーリーということにナリソウ・・)

3 ECは事業の一部であり全部である

今の『共感』の話の続きなのですが、売れているサイトは、

『ECは事業の一部であり全部である』

と理解していて、

自社ECサイトが、

営業、実店舗、SNS、企業サイト、他サイトでの購入ボタン等と連動している、もしくは代替も

できています。

ほぅ?
詳しく教えてください。

ECサイトを作るのも、
営業活動をするのも、
店舗展開をするのも、
SNSで情報発信してコミュニケ―トするのも、

『販売したいから』

というのは、その通りなのですが、

時代は変わってしまっていて、今はパワーバランスが完全に顧客寄りになっているんです。

ですから、顧客の共感や、関心、興味、購入に至るプロセスを丁寧にご一緒できない企業、

顧客の悩みや不都合(ペインポイント)より、自社の既存事業の効率や、目先の利益を優先し続ける企業、は、

だんだん選ばれなくなっています。

(ペインポイント・・)

あ、でも、

日本企業で、売って終わり、保証やメンテナンス、フォローをしない会社なんて少ないと思います。

売る前も、課題解決のために、客先に足しげく通ってヒアリングするのは基本ですし、

顧客ファーストの会社は多いと思います、

Made In Japan の誇りもあります!

確かに、そうですね。

では、顧客が、買った商品に付随する、新しい悩みを抱えた時、御社はそれにどうやって気づきますか。

あるいは、新しいお困りごとが出来た時、御社の営業パーソンは、何なりとご相談くださいと、いつも伝えているとは思いますが、

メールや電話をする前に、まずは検索してみたら、その解決方法が網羅されている、競合企業のオウンドメディアがあって、

そのサイトのブログをいくつか読むことで、さくっと解決してしまったら、

顧客はどちらの企業を、
『購入に至るプロセスを丁寧にご一緒している企業』
だと評価するでしょうか。

(それは・・・、)

(でも!)
弊社の営業陣は、お客様と普段から信頼関係が出来ていますし、

競合サイトでは情報を取るだけで、その後は弊社にも同じ相談が入ると思います。

検索するより電話の方が、結局、かゆいところにも手が届くといいますか、、、

オイオイ、海外から電話が入ってきて、対応はできるのか?

ええっとそれは・・・、(No、No、No==)

・・・。

『購入に至るプロセス』のあとは、
『購入後使用中、あるいは使用をやめた時』もそうです。

顧客に選ばれるための、

種まき、
水やり、
肥料やり、

をつかず離れず、続けておかねば、
顧客からは選ばれづらくなっています。

今すぐ選ばれなくなる!というより、
気がついたら候補に入っていないと、気づく、という感じです・・・

(英語対応、企業ブログ対応、自社ECって、タイヘンじゃん)

自社ECでの海外展開は、
単なる『販売ページの海外向け増設』なんかではない、
ということですね。

そうです!

売上というのは、

購入前/後、使用中/使用停止中においても、
『顧客の利便性を高め』ながら、

『ブランド価値向上』
『顧客の課題解決』

を両立させて、やっとついてくるものである、
と問われている時代で、それが出来ている企業は、

ECは事業の一部であり、全部でもある、を理解しています。

リアルの中にEC”も”ある、ではなく、 
ECの中にリアルの接点”も”ある、イメージです。

ECでもリアルでもどちらを選んでもお客様に不都合が無いように、
事業を組み立てているんです。

そういう事業の組み立ては、
これまで経験が無いだけに、大変そうだけど、

今までやってきたことを、変えていく訳ではなく、
拡張するイメージかな、

見える化するというか、
再現性を持たせるというか、
より顧客に深く関わっていくというか、

我々自体も進化し続けるというか、、、

そうです!

その通りです。

なるほど!

そうですよね。

それならば、、、やらない手は無い、ってことですかね、

これは『機会』にもなりますね

そういうコトなら・・・

(もはや、種まきと水やり以降、何の話をしているのか・・・、

社長、なにげに、満面の笑顔・・・)

4 売上はサイトの育て方次第

あのう、今のお話の流れでは、

どうも、企業ブログは必須の様な気がしてきたのですが、

私の理解は正しいでしょうか。

そうです!

おっしゃる通り、企業ブログは、自社サイトにアクセスを集める有効な方法です。

海外の自社ECサイトは、

・コーポレートサイト
・ブランドサイト

を兼ねているものも多い為、ECサイトにブログが100記事くらいあるものも珍しくなく、400記事、500記事投稿している”つわものサイト”もあります。

ただ、どんな内容でもいい、ってことは無いですよね。

例えば、技術的な優位性や、事例紹介などはどうでしょう。

”それが顧客の課題解決につながるならば”、OKです。

思ったんですけど、
先ほどの開発秘話で言いますと、

・世にない商品である
・この技術は他社にはマネできない
・これだけのデータとエビデンスがある
・優れた機能でコストカットできる

などを軸に記事を展開するのはどうでしょうか。

・・・。

それだと、成果がでるのは、難しいかもしれませんヨ。

(バッサリ、、、)(いい感じと思ったのに)

そんな風に、自社目線で伝えたくなるよなぁ。
そう書きたくなるよな、どうしても・・・。

あのですね、
あくまで顧客の課題解決が、起点と着地にないといけない、ってことなんです。

起点と着地・・・、

そうです。

例えば、

・世にない商品である
・この技術は他社にはマネできない
・これだけのデータとエビデンスがある
・優れた機能でコストカットできる

これらは、突き詰めると、顧客には関係のないこと、なんです。

・顧客の困っていること、を、その技術やエビデンスで解決できるならば、それを具体的に伝える
・世にない商品、である理由が、これまで顧客の課題が解決できなかったことと関係があるならば、それを説明する。
・優れた機能、かもしれないが、それを新規導入する際の、ライントータルでのコストカットにつながるかどうかの、具体的なbefore&After比較が無ければ、社内には提案できない。

などなど、

これらを踏まえたうえで、記事を組み立てると、最後まで読んでもらえる可能性は高いですし、読後感もすっきりすると思います。

ちょっとこの会社、チェックしておこう、となります。

(・・・。)

ブログ作成年間計画が必要そうだな、

いいですね、

記事の原稿は、社長直轄で見ていく必要もありそうだし、
軌道に乗るまで、チームで進めていった方が良さそうだね。

是非、そうしてください。

検索ワードからのコンテンツ組み立てもそうですが、SNSを活用する場合も発信内容に統一感は必要です。

一方で、ブログ計画は適宜修正するつもりで、アクセス率の高い記事が確認できれば、そちらを深堀りしてみてください。

コンテンツマーケティングやSNSマーケティングのノウハウをチームで蓄積していけば、継続し易くなります。

まずは1記事投稿から、デス!

(一人じゃネタ切れ必須だったし、チームで分担か、)

(ヤッター!)

5 これでもか!のおもてなし力

今回、海外企業のECサイトを色々見て、思ったんですが、

お金をかけているな、というページも、ももちろんありますが、
ちょっと楽しいページや、親切な仕掛けというか、
そこかしこに、飽きさせない工夫が、

日本企業のECサイトより、充実している気がしました。

(英語はともかくとして・・・、)
気がついたらサイト内を回遊していて、最初に知りたかった情報以上のことを得られて、満足していることが多かったです。

(実際に買ったわけではないけど・・・、)
海外決済、海外発送、関税、納期、梱包サイズ、重量、返金返品対応、保証期間、環境配慮、海外認証、どれをとっても、

これってどうなのだろう??と思ったことが、虫眼鏡検索かFAQで全て見つけることが出来ました。

サクサク進めて、本当に海外?、これぞボーダレス!でした。

来訪者が、困らずに、気持ち良く見ていられるサイトというのは、作り手が先回りして『ペインポイント』を取り除いているのかな?と、、、

いいですね、ペインポイント、覚えましたね!

そうなんです。

結局最後は人は感情で動きますので『快』モードでストレスなく読めるるのが何よりです。

同じ情報収集をするなら、
取引先を新規に探すなら、

期待以上だ!と感激したり、楽しかったり、嬉しかったり、サプラ~イズがあったり、やっと見つけた!感があった方が、

数ある同業他社のサイトより、一歩抜きんでることが出来ます。

それだけ顧客のことを考えて考えて考えて作っているサイト、ということですから。

海外の顧客のことを、どれだけ考えて作っているサイトか、

そこに立ち返るんですね

そうです!

(え、そういうコト?)(それなら、話についてける~~)

今のうちに海外顧客の受け皿を整備しておいて、
自由に往来できるようになった際、

作っておいて良かった~~
なんと便利で助かる~~

と実感できるツールに作り込んで参りましょう=!

はい、やってみます。
(これで帳尻はあったカナ?、万歳~~)