×
JPEN
TIPSTIPS

海外展開に必要な協力会社と外部人材(何を内製化できれば自走できるのか)

2021年11月28日

今日は、海外展開に必要な人材について色々知りたいと思っています。

え。

・・・・・。

いやいや、
別に担当者を変えたい、という話ではないんだよ。

(ほっ)

前回、海外展開を進める上で発生する『実費』について、目安を知ることが出来ました。

でもその海外展開を実際に推進する人材、と言いますか、

社内の担当者だけでなく、パコ先生の様な専門家も含め、
色々人的リソースが必要になってくるのではと思っていて、

どういう場面でどういうリソースが必要になるのか、
内製化するとしても、どのあたりまでした方が良いのか、
そもそも中小企業で内製化出来るものなのか、

アウトソースを活用するとすれば、何に、どのくらい配分すればよいのか、

そのあたりの業務の種類、アウトソースの向き不向き、それぞれの費用感が知りたいのです。

海外事業担当者に求められる資質

まず、企業が海外展開を開始する際、社内に担当者を置きます。

この担当者に求められる資質は、


やったことのないことをやってみる、について躊躇しない
分からないことが分かるようになることを、楽しいと思える

という、ゼロからイチがつくれる人です。

裏を返すと、

①a  失敗するリスクは負いたくない
②a 『思った通りにやってみて』と言われるのは”楽しい”よりむしろ”プレッシャー”

という人はつらくなるかもしれない為、異なる部署での活躍を期待します。

(・・・・・。)

(ええっと、①、②、①a,②aの全部に、ビミョーに当てはまる場合は、どっちダロウ??)

英語については、学校教育を受けただけで話せるようにならない、が我が国では”普通”なので、そこは問題ではありません。(ホントは問題なのですが・・)

学校での基礎学習をベースに、社会人になってから自助努力で、ビジネス英語を話せるようになるほか無い、というのが現状です。

その時の開始レベルとして、TOEIC700点か、英検2級くらいの能力があれば、という感じです。

やはりそういう意味では、帰国子女などが、有利なのでしょうか。

そのかたがゼロイチ人間であれば、そうです。

(ガーン・・・)

でも、こんなのはどうでしょう。

みなさんが海外企業と取引することになった時、先方の担当さんは運よく流暢な日本語が話せますが、仕事の話をすると、新しい技術的の話はできなかったり、日本向け仕様については消極的であったり、少し込み入ったテーマになると別の人が出てたり、継続性がなく頓挫したりする、

一方で、日本語はそれほど流暢ではないけれど、仕事の話が通じなかったことは一度も無く、どんな内容を振ってもまずは返答がきて、新しいテーマにも様々な提案を出してくる、やりとりがスムースに感じられ、未知の領域にも期待が持てる、

さぁ、どっちの方と仕事がしたいでしょうか。

後者です!

帰国子女であっても、ゼロイチ人間ではない人は、います。

英語が”上手く”話せるかどうかよりゼロイチ人間であることの方が、

海外展開途上の数々の障壁を打ち砕く成果をあげることが多いため、まずはゼロイチ人間を担当者にするのが良いでしょう。

それは何となく、わかる気がします。

(ゼロイチがキーワード・・・)

海外事業で難しいのは”意思決定”ではない

海外展開では、①状況を整理して、②評価して③意思決定する、を、何度も何度も繰り返します。

具体的には下記などです。

①情報を収集して ②検討して ③仮説を組み立てる
①取捨選択して ②A/B比較して ③修正する
①成功要素を抽出して ②精査して ③実行する

①のように、集めて、捨てて、選び出す、
②のように、寄って、引いて、悩んで、
③のように、仮決めして、修正して、前に進める、

を繰り返します。

③はすべて”意思決定”で、重要なアクションですが、

状況をどう整理するか(①)
どう評価するか(②)

の質次第で、海外展開における意思決定には大きな差が出てしまいます。

なるほど。

(どう整理するかと、どう評価するか・・・。)
ど、どういうことでしょう。。。

はい。

意思決定する前の検討材料が必要十分にあって、必要十分レベルで評価できていれば、

あとはどう意思決定しても、それが仮に間違っていたとしても、戻り幅はさほど大きく無く済みます。

そうですね。

でももし、検討材料そのものに不足があったり、評価過程に偏りがあれば、

それらを元に、どんなに優れた経営者がどんなに正しい意思決定をしても、

成功する事業展開にはなりません。

(・・・・それは困る)

そうなるのは、まずいですよね。

新事業展開というのは、国内事業でも海外事業でもつまるところは同じです。

検討すべき材料は各企業を取り巻く状況で異なりますし、
その材料を正しく評価したり、事業全体を俯瞰する視点も欠かせません。

企業の内情を把握し、その企業に合った最新の海外展開の道筋を示せる人材が、いま社内にいないのであれば、どんな形態でも、契約でも、期間限定でも良いので、外から投入する必要があります。

専門家やコンサルタント、顧問と呼ばれる人や親会社からの出向者でも良いです。
御社側に立って意思決定の手前の、色眼鏡なしで判断材料集めや評価を一緒に担える人材です。

将来的には、その外からの投入人材のノウハウを社内に蓄積し、内製化を目指すのです。

はい。

海外展開に必要な協力会社と外部人材

海外展開する中で必要となってくる協力会社や外部人材は色々あります。

上図の通り、海外事業を進める中で取引が始まる協力会社があります。

主に日本の会社になりますが、まれに海外の試験機関や第三者認証機関に仕事を依頼せねばならない場合もあります。

また、国際輸送会社については展示会出展等で海外の輸送会社が指定されたり、および弁護士弁理士については日本側の弁護士弁理士を通じて、現地の弁護士弁理士と契約をすることもあります。

銀行や保険会社は、現地法人でもない限り、日本の銀行や保険会社を通じての取引となります。

通訳翻訳会社やWeb制作会社は海外にも多くありますが、慣れないうちは日本の会社との取引をお勧めします。

でも、海外の業者さんとも取引できるようになった方がよくありませんか。

それは、そうですね。。。

見積依頼くらいなら、メールで何なりとできると思います。

Webについてプロフェッショナルであったり、
通訳翻訳のレベルについて見極めができるプロフェショナルであれば、

見積だけでも判断できるかもしれませんね。

プププロフェッショナル、というほどでもない場合は、、、、

ある程度海外企業との取引経験が増えてからが、良いと思います。

オッケイです。

上図には記載がありませんが、

海外市場リサーチ会社
海外進出支援会社
海外戦略立案支援会社
海外販売代行、海外アポイント代行会社
海外視察、海外出展支援会社

といった海外展開をサポートする会社についても検討することがあるかもしれません。
一括見積サイトもあります。

もし活用する場合は、
まずは自社である程度、海外展開について悩んだり苦しんだり試行錯誤されたあとに、問い合わせることをお勧めします。

その理由はこちらをどうぞ → 海外展開のご相談のその前に

経営者仲間で、海外展開を始めるにあたり、そういった会社から提案を受けている人もいますよ。
海外のことは判らないことが多いし自前では限界がある、と言っていました。

(でも、ワタクシ的には、分からないことをよく分からない会社に依頼するのが不安・・・)

海外のことがよく分からないから依頼するというのは、逆にゴールから遠のくと思います。

とおっしゃいますと?

依頼者の海外展開に関する知識や、自社の海外市場での立ち位置の理解度が低いまま、問い合わせたり、見積依頼したり、作業を依頼したりしても、

海外市場調査会社や、海外展開支援会社、海外戦略立案会社、海外販売およびアポイント取得代行会社が提供してくれる成果について、正しく評価することは難しいです。

すごくよく頑張ってくれた成果なのか・・・A、
そうでもない成果なのか・・・B、
AでもBでも、このあとどう進めるのが正しいのか、

分かっていないまま評価し、次に進むと、更に良く分からないことが待っています。

海外のことが分からないから分かりたくて、何かのサポートを依頼すると思うんだけどなぁ、、、

卵が先か、ニワトリが先か、ですね、トホホ。

そんな時こそ社内で一度、ゼロイチ精神を思い出してみてください。

”海外市場についてよく分からない”で留め置かず、
”弊社の海外展開はこういう感じで進めると良いかもしれない、理由はこれかあれかそれかもしれない”といった、
ゼロからの仮説づくりについてディスカッションすることをお勧めします。

なるほど!

そこからしてゼロイチ。

はい。

そして、

プロダクトデザインについては、

社内にデザイナーがいなければアウトソースする他ないのですが、いらっしゃる場合は人材教育の側面から、期間限定で外部デザイナーを投入するのがいいと思います。

ブランディングはどうでしょう??

ブランディングについては、外部人材の力が実際に必要な領域は3割程度に過ぎません。

社長:社員:専門家=5:2:3

という感じです。

会社で取り組めることは何か?から考えることが先決です。
つまり社長がどうされたいかをまずは決めていただくことです。仮でも良いので。そこが起点です。

こちらもどうぞ →  海外ブランディングもできていますか

まずは社内でやってみる。やろうと思えば色々できる、ということですね。

はい。

以上、まとめますと、

海外展開で必要となってくる協力会社は上図の通りで、
御社側に立っての外部人材は早めに投入すると安心でしょう。

それ以外の外部サービスは必要となれば検討すると良いのですが、
その際は必ず自社でゼロイチ・ディスカッションを終えておきましょう。

海外展開用の筋肉がついていなければ、せっかくツール(情報)を手にしても、正しく操作(評価や意思決定)はできません。
つまり知識がないままお金をかけても結局海外展開はできないのです。

(ナルホソ・・・)

費用に関しては、上図の中で、国際輸送費と海上保険、梱包は最終的には海外の客先が支払いますが、それ以外は自社で負担することになります。

第三者認証機関に支払う金額、弁護士に支払う金額は、商品によってはそれぞれ100万円を超えることもあるため適宜予算をみておく必要があります。

海外展開支援会社、デザイン会社、ブランディング会社等の費用は、実にまちまちです。

私が知る、他社事例での一番安い月額費用は1万円で、一番高い費用は月に110万円でした。

スポット請負契約(1案件3ヶ月拘束)で一番安い費用は30万円で、高い金額は1案件500万円でした。いずれも中小企業向け価格でした、実にまちまちです。

まさに。

何を内製化できれば自走できるのか

色々よく分かってきました。

最初は弊社側に立ってくれる専門家と伴走し、もしかすると途中で様々なサービスも付加的に検討するかもしれないけれど、ゴールとしては海外事業を自走させるための内製化、という方向になりそうです。

いいですね。

色々頑張りたいですが、ワタクシは何から頑張れば良いでしょうか。

何を内製化できれば自走できるのか 、ですが、大きなくくりで言うと

・新事業展開できる能力
・異文化適応力

があれば、海外展開は自走できます。

(いきなり中々のビックテーマ、どうしよう・・・)

そういう時の為に、このパコロアQサイトを作りました。
是非、TOPページの左上の”はじめに”から読み進めてみてください。

はい。

でもまだ、自走するためには何かが足りないような気がしています・・。

そうなのです、

あと一つ、

異文化適応しながら新事業展開できたノウハウのすべてを、
社内で共有し、グローバル視点を養い、かつ次の世代がきちんと再現できるようになる、が実現できれば、海外事業の内製化は完成です。
つまり人材育成、海外展開の仕組みづくりです。

ナルホド!
(ハードルがどんどん上がっていく気しかしない・・・)

それですね、
再現性のある海外展開、人材育成が重要です。

海外展開の自走の仕組みが出来上がれば、それは何よりの投資の意義です。

ちょっと先が見通せてきた感じです。

はい。

(何だか色々いっぱい頑張らなくっちゃ)(大丈夫かワタクシ・・・)(押忍っ)

押忍っ!