今日は、海外進出に必要なグローバル人材について色々知りたいと思っています。
え。
・・・・・。
いやいや、
別に日本人担当者を外国人人材に変えたい、という話ではないんだよ。
（ほっ）
前回、海外進出を進める上で発生する『実費』について、目安を知ることが出来ました。
海外進出を実際に推進する人材の確保、と言いますか、
社内の担当者をグローバル人材へと教育するだけではなく、パコ先生の様な外部専門家も含め、人的課題や、短期的な採用が必要になってくるのではと思っています。
中小企業が世界を相手にビジネスを進めるのに、
どういう場面でどういうリソースが必要になるのか、
内製化するとしても、どのあたりまで社内で対応すべきなのか、
語学力や文化の壁、コミュニケーションはどうするのか、
アウトソースを活用するとすれば、何に、どのくらい配分すればよいのか、
そのあたりの海外業務の種類、アウトソースの向き不向き、それぞれの費用感が知りたいのです。
海外進出で担当者に求められる資質
まず、日本企業が海外進出を開始する際、中途採用や現場からの若手登用などを経て、社内に海外事業の担当者を配置します。
この担当者に求められる資質は、以下の通り、ゼロからイチがつくれる人です。
① やったことのないことをやってみる、について躊躇しない
（チャレンジが苦にならない）
② 分からないことが分かるようになる、を楽しいと思える
（柔軟性、主体性、解決スキルが高い）
裏を返すと、
①a 失敗するリスクは負いたくない
(優秀がゆえに結果を恐れる）
②a 『思った通りにやってみて』と言われるのは”楽しい”よりむしろ”プレッシャー”
（取り組むまでに時間がかかる）
という人はつらくなるかもしれない為、異なる部署での活躍を期待します。
（・・・・・。）
（ええっと、①、②、①a,②aの全部に、ビミョーに当てはまる場合は、どっちダロウ？？）
語学については、学校教育を受けただけで英語は話せるようにならない、が我が国では”普通”なので、そこは問題ではありません。（ホントは問題なのですが・・）
学校での基礎学習をベースに、社会人になってから自助努力で、ビジネス英語を話せるようになるほか無い、というのが現状です。
その時の開始レベルとして、TOEIC700点か、英検2級くらいの能力があればかなり良し、という感じです。
やはりそういう意味では、海外赴任経験者や帰国子女などが、有利なのでしょうか。
その方がゼロイチ人間であれば、そうです。
（ガーン・・・）
でも、こんなのはどうでしょう。
みなさんが海外企業と取引することになった時、先方の担当さんは運よく流暢な日本語が話せます。
しかし、仕事の話をすると、新しい技術的の話はできなかったり、日本向け仕様については消極的であったり、少し込み入ったテーマになると別の人が出てたり、継続性がなく頓挫したりする。
会議での意見は立派だがその後のフォローは少ない。
一方で、日本語はそれほど堪能ではない担当さんではあるが、仕事の話が通じなかったことは一度も無い。
どんな内容を振ってもまずは返答がきて、幅広いテーマにも様々な提案を出してくる。
やりとりがスムースに感じられ、未知の領域にも期待が持てる、コミュニケーション能力が高く、こちらの意図が伝わっていると感じる。
さぁ、どちらの方と仕事がしたいでしょうか。
後者です！
帰国子女であっても、海外人材であっても、ゼロイチ人間ではない人は、います。
英語が”上手く”話せるかどうかのスキルよりゼロイチ人間であることの方が、
海外進出途上の、数々の障壁を打ち砕く成果をあげることが多いため、まずはゼロイチ人間を海外事業の担当者にするのが良いでしょう。
それは何となく、わかる気がします。
（ゼロイチがキーワード・・・）
（頑張れ、グローバル人材教育・・・）
海外進出で難しいのは”意思決定”ではない
海外事業担当者に、グローバル人材教育を施せば、それで海外事業は軌道にのるものでしょうか。
いい質問です。
仰る通り、グローバル人材教育を施せば、海外事業は最終的には軌道にのります。
ただ、海外事業の経験のない担当者がはじめから、リーダー習慣を持って、海外市場での正しい情報収集、正しい評価、具体的な方向づけが出来ることは稀ですので、
期間限定でも良いため、海外ビジネスの実践知を持つ外部人材を”初期段階に”投入できれば安心です。
（Yes！）
日本企業が海外進出を進める際は、
①状況を整理して、②評価して、③意思決定する、を、何度も何度も経験します。
具体的には下記などです。
①情報を収集して ②検討して ③仮説を組み立てる
①取捨選択して ②A/B比較して ③修正する
①成功要素を抽出して ②精査して ③実行する
①のように、集めて、捨てて、選び出す、
②のように、寄って、引いて、悩んで、
③のように、仮決めして、修正して、前に進める、
を繰り返します。
③はすべて”意思決定”で、重要なアクションですが、
状況をどう整理するか（①）
どう評価するか（②）
の「質」次第で、海外進出における意思決定には大きな差が出てしまいます。
なるほど。
（どう整理するかと、どう評価するか・・・。）
ど、どういうことでしょう。。。
はい。
意思決定する前の検討材料が必要十分にあって、必要十分レベルで評価できていれば、
あとはどう意思決定しても、それが仮に間違っていたとしても、戻り幅はさほど大きく無く済みます。
そうですね。
でももし、検討材料そのものに不足があったり、評価過程に偏りがあれば、
それらを元に、どんなに優れた経営者がどんなに正しい意思決定をしても、
成功する事業展開にはなりません。
（・・・・それは困る）
そうなるのは、まずいですよね。
新事業展開というのは、国内事業でも海外事業でもつまるところは同じですが、
異なる部分としては、海外事業の判断材料集めやその評価、方向決めは、海外事業の経験がなければ現実的には難しいという点があります。
本来は、意思決定のための判断材料集めは、事業の初期段階で多く行うことですが、
通常はそのような海外人材がいないまま海外での新規事業を進めることも多く、方向性の間違いに気づいた時は、時間とお金も投じており軌道修正がしづらくなっている、なども多いでしょう。
各企業を取り巻く状況、進出国で検討事項は異なりますが、専門家やコンサルタント、元駐在員、海外事業の顧問、親会社からの出向者など、
御社側に立って、経営判断の前提となる正しい判断材料集めや評価ができる海外ビジネス人材を、初期フェーズで確保し、
将来的には、その外部人材の知見やノウハウ、ネットワークを社内にも蓄積させ、内製化を目指すのが、無駄のない、上手な海外進出の方法となります。
はい。
海外進出に必要な協力会社と外部人材
海外事業担当者が確保でき、経験を積み、グローバル人材に成長していく途上で、実際に海外事業を進めていくと、必要となってくる協力会社や外部人材がさまざまあります。
下記に対象と目的を紹介しています。
海外事業を進める中で、貿易をするため、あるいは自社だけでは足りない海外知見を補うため、取引が始まる協力会社があります。
ここでは主に輸出取引について説明していますが、現地拠点設立などを行う海外投資取引を含めると更に必要な協力会社は増えていくでしょう。
海外市場は日本市場より規制やルールが厳格ですので、日本のルールのまま海外進出しようとすると事業が早晩頓挫してしまいます。
事前に協力会社への依頼内容を通じて、今後、海外進出に必要となるアクションについて項目を特定し整理しておくと安心でしょう。
＜弁護士＞
海外市場においての商品やサービス、事業のリスクの洗い出しを依頼し、英文契約書や英文プライバシーポリシー、英文取扱説明書を作成する。
＜弁理士＞
国内事業においての知的財産（商標、特許、意匠）を評価した上で、海外市場でも競合優位性が保てるよう、各国調査を依頼し、海外での知的財産の権利化（商標、特許、意匠出願）と知的財産の管理を進める。
知的財産以外にも営業秘密、ノウハウの言語化も同時に行い、機密情報管理体制を整え漏洩を防止する。
＜ITセキュリティ会社＞
海外企業の新規取引先として、システム登録する上で、ITセキュリティが万全である証明や、個人情報保護の管理体制についての確認が入ることがあるため、万全にしておく。
＜国際輸送会社＞
少なくとも、国際宅急便会社1社、国際輸送会社1社のアカウントを持ち、海外企業の取引条件に柔軟に対応できる体制を整える。
通関、輸出梱包、海上保険も当面はこれら2社内でワンストップで依頼する。
＜保険会社＞
海外PL保険は商工会議所や商工会連合会経由で加入すると割安となるので確認しておく。
貿易保険は代金回収不能をカバーする保険で日本貿易保険（NEXI）への申し込み一択だが、海外相手企業によっては保険がかけられないこともあるため確認しておく。
＜通訳翻訳＞
近年の無料翻訳アプリの進化は目覚ましく、概ね無料翻訳でカバーできる時代になっている。
但し機械翻訳への人手による修正の有無で、商談の確度、WebサイトのSEO精度は変わるため、事業内容を深く理解した人間の翻訳者によるリライトや校正は必須となる。
＜Web制作会社＞
Web制作会社への海外向けWebサイト依頼についてはこちらをご参照下さい。多言語サイトの作り方！失敗しない13のポイント
＜第三者認証機関＞
海外市場での輸出入の規制に準拠する際の、技術文書の作成支援や海外規格に応じた試験を依頼する。
海外企業からの指示があれば輸出貨物の検査を依頼する。
＜銀行＞
ドル口座やユーロ口座の新規開設、海外送金手続き、L/C決済等を依頼する。
近年はWISEのような銀行以外の海外送金サービスの利用も増えているため、手数料を比較し、適宜選択する。
上図には記載がありませんが、
海外市場リサーチ会社
海外進出支援会社
海外戦略立案支援会社
海外販売代行、海外アポイント代行会社
海外視察、海外出展支援会社
といった海外進出をサポートする、海外進出コンサルティング会社についても検討することがあるかもしれません。
一括見積サイトもあります。
もしこうしたサービスを活用する場合は、
まずは自社である程度、海外進出について一通り検討し、試行錯誤されたあとに、問い合わせることをお勧めします。
その理由はこちらをどうぞ → 海外展開のご相談のその前に
経営者仲間で、海外進出を始めるにあたり、そういった会社から提案を受けている人もいますよ。
海外のことは判らないことが多いし自前では限界がある、と言っていました。
（でも、ワタクシ的には、分からないことをよく分からない会社に依頼するのが不安・・・）
海外のことがよく分からないから他社に依頼する、というのは、逆にゴールから遠のくと思います。
とおっしゃいますと？
企業自身に海外進出に関する知識や、自社の海外市場での立ち位置の理解度が低いまま、問い合わせたり、見積依頼したり、作業を依頼したりしても、
海外市場調査会社や、海外進出支援会社、海外戦略立案会社、海外販売およびアポイント取得代行会社が提供してくれる成果について、正しく評価することは難しいためです。
すごくよく頑張ってくれた成果なのか・・・A、
そうでもない成果なのか・・・B、
AでもBでも、ではこのあとどう進めるのが正しいのか、
自社を取り巻く状況が分かっていないまま、提案やデータを評価し、次に進むと、更に良く分からないことが待っています。
海外のことが分からないから分かりたくて、何かのサポートを依頼すると思うんだけどなぁ、、、
卵が先か、ニワトリが先か、ですね、トホホ。
そんな時こそ社内で一度、ゼロイチ精神を思い出してみてください。
”海外市場についてよく分からない”で留め置かず、
”弊社の海外進出はこういう感じで進めると良いかもしれない、理由はこれかあれかそれかもしれない”といった、
ゼロからの仮説づくりについて、組織のトップも加えてディスカッションすることを是非お勧めします。
（ラクからどんどん遠のいていく・・）
そこからしてゼロイチ。
はい。
ただ、自社だけではどうしても難しい場合は、行政の無料相談などを活用することで、情報収集もでき、時には壁打ちの壁になってもらえ、
「自社に不足しているのはこれなのではないか」、「自社はこれからこんな風に進めるべきではないか」といった方向性の仮説がだんだん見えはじめることもあるため、一考の価値ありでお勧めです。
宜しければこちらもどうぞ → 海外進出を支援しているおススメ行政機関・組織6選
行政ですか。
少し敷居が高そうですが、考えておきます。
ところで。
ワタクシ、営業も製造も関わっていますが、例えば海外向けの商品化にも外部プロの必要性を感じます。
そうですね。
プロダクトデザインについては、
社内にデザイナーがいなければアウトソースする他ないのですが、社内にデザイナーがいらっしゃる場合は人材教育の側面から、期間限定で外部デザイナーを投入するのがいいと思います。
海外向けブランディングはどうでしょう？？
ブランディングについては、外部人材の力が実際に必要な領域は、実は3割程度に過ぎません。
社長：社員：専門家＝５：２：３
という感じです。
会社で取り組めることは何か？から考えることが先決です。
つまり社長が「今後会社をどうされたいか」をまずは決めていただくことです。
仮でも良いですので、そこが起点となります。
こちらで詳しく解説しています、よろしければ是非どうぞ → 海外ブランディングもできていますか
まずは社内でやってみる。やろうと思えば色々できる、ということですね。
はい。
以上、まとめますと、
海外展開で必要となってくるのは、
・海外事業の社内担当者（グローバル人材教育が必要）
・海外事業を進める上での協力会社は上図の通り
・海外事業の立ち上げ用に、御社側に立っての外部人材初期段階投入
です。
これら以外の外部サービスは、必要となれば都度検討する、で良いでしょう。
但し、その際も必ず1度は自社でゼロイチ・ディスカッションを終えておきましょう。
海外進出用の筋肉がついていなければ、せっかくツール（情報）を手にしても、正しく操作（評価や意思決定）はできません。
つまり自社内の咀嚼力が弱いままでは、いくらグローバル化研修や人材育成セミナーにお金をかけても結局海外進出は前には進みづらいのです。
（ナルホソ・・・）
費用に関してはご参考までに、上図の中で、国際輸送費と海上保険、梱包は最終的には海外の客先が支払いますが、それ以外は自社で負担することになります。
第三者認証機関に支払う金額、弁護士に支払う金額は、数十万円の場合もありますが、商品やサービスによってはそれぞれ100万円を超えることもあるため適宜予算を確保しておく必要があります。
海外進出支援会社、デザイン会社、ブランディング会社等の費用は、実にまちまちです。
私が知る、他社事例での一番安い月額費用は１万円で、一番高い費用は月に110万円でした。
スポット請負契約（1案件3ヶ月拘束）で一番安い費用は30万円で、高い金額は1案件500万円でした。いずれも中小企業向け価格でした、実にまちまちです。
まさに。
海外進出の自走に必要な担当者教育とは
色々よく分かってきました。
最初は弊社側に立ってくれる専門家と伴走し、もしかすると途中で様々なサービスも付加的に検討するかもしれないけれど、ゴールとしては海外事業を自走させるためのグローバル人材教育、仕組み化、内製化、という方向になりそうです。
いいですね。
色々頑張りたいですが、ワタクシは何から頑張れば良いでしょうか。
何を内製化できれば自走できるのか 、ですが、大きなくくりで言うと
・海外でも新事業展開できる能力
・異文化に適応できる能力
・ある程度の英語力
があれば、海外進出は自走できます。
（いきなり中々のビックテーマ、どうしよう・・・）
そういう時の為に、このパコロアQサイトを作りました。
是非、TOPページの左上の”はじめに”から読み進めてみてください。
はい。
でもまだ、自走するためには何かが足りないような気がしています・・。
そうなのです、
あと一つ、
異文化適応しながら新事業展開できたノウハウのすべてを、
社内で共有し、グローバル視点を養い、かつ次の世代がきちんと再現できるようになる、が達成できれば、海外事業の内製化は完成です。
つまり社員一人の英語力や異文化適応力にだけ依存することなく、担当者がバケーションに出かけていても、もしくは担当者が代わってしまっても、変わらず海外進出ができる経営環境、社内体制整備が最終ゴールです。
ナルホド！
（ハードルがどんどん上がっていく気しかしない・・・）
それですね、
再現性のある海外進出、グローバル人材育成が重要です。
海外進出の自走の仕組みが出来上がれば、それは何よりの意義ある投資の成果になります。
ちょっと先が見通せてきた感じです。
はい。
（何だか色々いっぱい頑張らなくっちゃ）（大丈夫かワタクシ・・・）
（押忍っ）
押忍っ！
