海外展示会に出展したいけれど、
「何から準備すべきかわからない」
「失敗したらどうしよう」
と不安を感じていませんか？
特に初めての海外出展では、手続きや現地対応、費用の見積もりまで、想像以上に多くの準備が必要です。
そこで役立つのが、プロによる「海外展示会 出展サポート」。
事前準備から当日のブース運営、アフターフォローまで支援してもらうことで、ビジネスチャンスを最大限に活かすことができます。
この記事では、海外展示会を成功させるための出展サポートの内容・費用・チェックポイントを分かりやすく解説します。
【こんな方におすすめの記事です】
- 海外展示会の出展が初めて
- 準備の進め方や手続きがわからない
- サポート会社を探しているが、選び方が難しい
- 展示会での成果を確実に出したい
出展が重要な理由
海外展示会への出展は、アメリカやヨーロッパ、中国、タイなど、アジア各国を含むグローバル市場への進出を目指す企業にとって、欠かせない戦略のひとつです。
実際に日本企業が海外展示会に参加することで得られるメリットは多岐にわたります。
以下のような成果が期待できます。
- 現地ビジネスパートナーや顧客との新たな接点
- 海外市場のニーズやトレンド、商習慣の把握
- これまでにない市場・顧客層との出会い
- 現地特有の流通網の発見と販路構築のヒント
- 海外競合との違いを浮き彫りにする差別化要素
- 国際的なブランド認知度の向上
- 自社の製品やサービスを海外の視点で再評価する機会
これらは、単なる「出展」にとどまらず、企業の将来戦略や商品開発にも直結する貴重な体験となります。
成功には事前準備が必須
海外展示会を成功させる最大のカギは、開催前から帰国後までの一連の流れを想定し、事前に準備しておくことです。
出展当日に向けた段取りだけでなく、現地での反応や商談、さらにはその後の展開まで見据えた行動計画が必要です。
たとえば、展示会出展支援を行う株式会社パコロアでは、販路開拓の全体フローの中で、展示会がどの段階に位置し、どんな準備や対応が必要かを可視化しています。
出展に向けたToDoリストをクライアントと共有し、計画的にサポートを行っています。
展示会出展までの準備ステップ
1. 海外展開の計画を立てる
「どの国に、どんな商品・サービスを、どんな方法で届けたいか」を具体化することが出発点です。
ターゲット市場の文化、法規制、流通構造に合った展開を考えることで、後の施策の方向性がぶれずに進みます。
御社の強みを最も発揮できる国や業界、販売チャネルの仮説を明確にしておくことが重要です。
2. 競合調査と市場リサーチ
海外では「売れ筋商品」や「訴求ポイント」が日本とは異なります。
現地の展示会に出展している競合企業のブース構成・メッセージ・価格設定などを調査し、自社とどう差別化するかを整理しておきましょう。
言語・文化・意思決定プロセスの違いも含めて、可能であれば現地パートナーや商社、在外機関の情報も活用すると効果的です。
3. 輸出や法規制への対応
輸出に関する認証や税制の違い、契約様式や決済条件など、日本とは大きく異なる部分が多くあります。
展示会のその場で興味を持たれても、「売っていいかどうか」「価格をどう提示するか」などが曖昧では商談になりません。
特に化学品・食品・電子機器などは、現地規制の確認が必須です。
4. 販売仮説を複数立てる
「こうすれば売れるはず」というシナリオは、1つでは不十分です。
同じ製品でも、国や用途によって見せ方を変える必要があります。
用途別・ターゲット別に複数の導入ストーリーやパッケージ提案を設計し、それに合わせた資料や価格体系も用意しておきましょう。
5. 英語の販促ツールを整備する
パンフレットや展示パネル、Webサイトや見積書といった資料を、現地顧客の目線で制作することが成功のカギです。
翻訳だけではなく、「英語圏の論理構造」に合わせてメッセージを再構成する必要があります。
特に見積りや図面、導入事例は、BtoBで重要な比較材料になるため丁寧に整備しましょう。
6. 展示会で仮説を検証する
展示会は“営業の場”であると同時に、“マーケティング仮説の実地検証の場”でもあります。
現地来場者の反応、質問、関心ポイントから、自社の仮説のどれが通用するのかを見極めることができます。
反応の良かった提案や言葉は記録しておき、次の営業戦略につなげていくことが重要です。
7. その場で戦略を調整する
展示会では、想定外の反応や突然の商談依頼も日常茶飯事です。
その場で社内に確認し、条件を調整したり、緊急で価格提示をしたりといったフレキシブルな対応が求められます。
意思決定の裁量を持ったメンバーが現地に同行しておくと、スピード感を損なわずに進められます。
このような「販売仮説の立案→検証→修正」のサイクルを設計して臨むことで、海外展示会は単なる出展イベントから、販路開拓の有効な一手へと変わります。
出展直前は雑務で手一杯になりがち
多くの日本企業は、展示品の輸送手段、必要書類の準備、渡航メンバーの手配、ブースの施工など、表面的な準備に追われがちです。
しかし本来の目的は「現地の販路開拓」です。
- ブースでの顧客対応
- 市場調査やヒアリング
- 競合企業との情報交換や提携打診
といった「中身のある活動」に力を入れる必要があります。
海外展示会の難しさと課題
海外では、バイヤーとのやり取りにスピードと的確な対応が求められます。
即断即決を重視する傾向があり、国内とは違うコミュニケーション感覚が必要です。
たとえば、
- 商談のタイミングと情報開示のバランス
- 顧客が話しやすい距離感の見極め
- その場で確認すべき重要事項の整理
といった対応力は、現地経験や交渉スキルが求められるポイントです。
準備不足のリスクとは
展示会で自社の販売仮説を検証できず、手応えが曖昧なまま終わってしまうと、次の戦略が立てられなくなります。
結果として「海外展示会は費用対効果が低いのでは？」といった誤った判断につながる恐れもあります。
成功企業の準備例
一方で、しっかりと事前準備を行って出展している企業もあります。
- 英語版の提案資料や接客トークスクリプトを整備
- 展示会中のQ&Aを想定した模擬商談の実施
- 販促ツールを通じた事前営業の展開
このような準備を行うことで、現地での反応に自信を持って対応でき、商談成功率を高めることが可能になります。
弊社でも、クライアント企業に対して事前準備の支援から、現地でのOJTまでを行うことで、初出展でも成果を出す事例が増えています。
展示会は単なる「参加」ではなく、戦略的な実行の場です。
事前準備と仮説検証を通じて、本当に成果に結びつく展示会活用を目指しましょう。
ブース対応で成果を引き出すポイント
海外展示会では、ブース内での対応力が「商談化できるかどうか」を大きく左右します。
単にパンフレットを配るだけではなく、来場者との会話の中で販売仮説を検証し、信頼を築く“対話力”が問われます。
日本国内の展示会と同じ感覚で臨むと、重要な商機を逃してしまうことも。
ここでは、特に現場で差が出やすいポイントを解説します。
来場者の属性をすばやく見極める
英語で話しかけられても、全ての訪問者が「買い手」や「取引先候補」とは限りません。
現地の同業者、調査会社、競合企業、学生など、さまざまな目的で来場しています。
したがって、自己紹介を受けたら必ず会社名・役職・目的を確認する癖をつけましょう。
「これは価格を提示すべき相手か」「何をどこまで開示するべきか」を即座に判断できるかどうかが重要です。
詰めすぎず、離れすぎずの距離感
海外バイヤーとの商談では、日本よりも「間（ま）」が短く、決断のスピードが速い傾向があります。
しかし、あまりに急ぎすぎると警戒されることも。
- 相手が話しやすい距離感を保つ
- 相手の関心ワードに合わせて話題を調整する
- 「質問→回答→次の質問」と、テンポよく会話を組み立てる
このような即興性＋柔軟性のある対話力が、展示会ブースでは求められます。
情報開示の「段階的」設計
海外展示会では、出展者が全ての情報をいきなり開示してしまうと、意図せぬ誤解や価格交渉の主導権を相手に渡してしまうこともあります。
そこでおすすめなのが、「商談のフェーズ」に応じて伝える情報を段階的にコントロールする方法です。
以下のように段階を分けて対応すると、より効果的です。
- 初対面の場合：
製品やサービスの概要、一般的な用途、地域名を伏せた導入事例などを中心に紹介します。 - 関心を示された場合：
概算の価格帯や納期感、競合との差別化ポイントなど、もう一歩踏み込んだ情報を提供します。 - 具体的な商談に進んだ場合：
正式な価格、カスタマイズの可否、導入までのプロセス、ローカルサポート体制など、契約に向けた詳細情報を明示します。
このように、相手の温度感に応じて小出しに情報を調整する戦略は、特に海外展示会では重要なリスク管理手法になります。
出展準備と販路開拓を支援するサービスとは
海外展示会の出展サポートには、大きく2つの分野があります。
1つは、出展に関わる実務的な準備を支援する「出展手続き」サポート。
もう1つは、展示会を通じて商談を成果につなげる「海外販路拡大」サポートです。
「出展手続き」のサポート内容
会期前の準備に関する支援は以下の通りです。
- 展示会主催者への出展申込代行（英語対応）
- ブース施工・装飾業者の選定とディレクション代行（英語対応）
- サンプルや展示物の国際輸送手配、通関サポート、ATAカルネの取得支援（貿易書類は基本英語）
会期中の支援内容は次の通りです。
- 会場での設営・撤収に関する進行管理とトラブル対応（英語対応）
- 主催者や運営スタッフとの連絡サポート（英語対応）
- 通訳・翻訳の手配
- 予期せぬ問題発生時の現地対応サポート
会期後の対応には以下が含まれます。
- 展示品の日本への返送手続き
- 現地倉庫への預け入れ、または廃棄手続き（英語対応）
- 次回出展に向けた主催者との交渉や小間予約（英語対応）
「海外販路拡大」のためのサポート内容
海外展示会は、商談の入り口であると同時に、現地市場開拓のチャンスです。
そのため、展示会活用を起点とした販路開拓支援も重要となります。
以下は、株式会社パコロアで提供している販路開拓支援メニューの一部です。
- 世界中の展示会から自社に最適な展示会の選定
- 現地市場、顧客層、競合情報の事前調査と仮説立案
- 商品開発と現地規制（薬事・食品表示など）への準拠支援
- 海外向けの知的財産管理支援
- 海外向けパッケージ・価格設計、輸送仕様の整備
- 貿易実務の知識共有と社内での業務体制づくり
- 英文契約書のドラフト整備や、商談想定のロールプレイ支援
- 展示会会期中のトークスクリプト作成と日々の仮説検証・修正支援
- 展示会で得られたインサイトを基にしたターゲット明確化
- 展示会と連動したSNS施策や企業ブログによるリード育成
- オンライン施策とのハイブリッド戦略（ウェビナー開催、Webマーケティングによる補完）
このような支援の有無が、海外出展の成果に直結します。
海外の展示会では、以下のようなスキルや視点が求められます。
- 英語での接客・商談ができること
- 顧客から必要な情報を引き出すヒアリング力
- 即断即決を好む文化に合わせたプレゼン能力
- 商談で必ず確認すべき点や、避けるべき言動の理解
これらは、現場経験と専門知識がなければ習得が難しい領域です。
そのため、信頼できる出展サポート企業の力を借りることが、成功確率を大きく高めるカギとなります。
株式会社パコロアでは、出展手続きから海外営業支援まで、企業の状況に合わせた柔軟なサポートを提供しています。
まずは、自社に本当に必要なのが、
「出展手続き」支援か
「海外販路開拓」支援か
あるいは両方か
を見極めることが、成果に近づく第一歩です。
海外展示会の出展サポートの確認ポイント
出展サポート企業を選ぶ際は、以下の観点を事前に確認しておくことが重要です。
- どのような展示会で、どのような支援実績があるか（過去のトラブル解決事例など）
- 事前のヒアリング内容が充実しており、自社の課題に応じた提案がなされているか
- 過去の支援を通じて、クライアントが得た具体的成果（リード獲得、受注など）が明確か
- 多言語対応が単なる翻訳でなく、現地文化や業界に即したローカライゼーションができているか
（例：英語版Webサイト、プレゼン資料、動画など） - 出展企業側に求められる準備内容やスケジュールが、時系列で丁寧に説明されているか
このように、
「どこまでやってくれるか」だけでなく
「どこまで一緒に考えてくれるか」も重視して選ぶと
海外展示会の成功にぐっと近づくはずです。
海外出展前に把握すべき法的な注意点
日本企業が海外展示会に出展する際は、現地の法制度や規制についての事前理解が不可欠です。
特に次の3つのポイントに注意しておくことで、思わぬトラブルや出展後の後悔を防ぐことができます。
【1】関税と現地税制の影響
輸入関税や付加価値税（現地の消費税）は、商品やサービスの最終的な販売価格に直結します。
こうした税負担が重なることで、現地市場では想定外に高額となり、価格競争力を失ってしまうことがあります。
出展前に正確なコスト計算をしておかないと、「商談は好感触だったが売れない価格帯だった」というケースにもつながりかねません。
【2】輸入規制・流通規制への対応
医療機器や化粧品、食品、電子機器など、製品のジャンルによっては、出展国ごとに独自の流通ルールや輸入規制があります。
例えば成分表示、パッケージ記載言語、CEマーキング適合など、現地での販売には事前認可や登録が必要なこともあります。
日本では合法・流通実績があっても、現地で販売できないというケースは意外と多いため、必ず事前確認が必要です。
【3】知的財産権・特許権のリスク
日本国内で登録された商標や特許が、自動的に海外でも保護されるわけではありません。
展示会場で技術や製品情報を公開したことで、模倣や不正流用につながる事例もあります。
さらに、現地企業の知的財産権を侵害している可能性があれば、展示後にクレームや法的トラブルへと発展するリスクもあるため、慎重な対応が必要です。
海外出展サポートの費用効果を高める
海外展示会への出展に伴うサポート費用は、サポート提供会社によって形式も価格帯も異なります。
たとえば、1回あたり50万円〜100万円のパッケージ型での支援を行う会社もあれば、弊社のように月額契約の中に海外展示会支援を組み込む形式で提供するケースもあります。
前者は主に”出展手続き中心”のサポート、後者は”販路拡大”も含めた継続的な支援を提供します。
主な海外出展費用の内訳
【小間費用（国・地域ごと）】
アジア、欧州、北米それぞれで価格が異なります。
以前は欧州が高額でしたが、今は物価・労務費・施工規制の影響で米国のコスト高が続いています。
※主に国際的なB2B展示会のホール単価。角小間（角2面）だと＋10～20%増しあり
【ブース装飾費用】
デザイン性や装飾の有無により数十万円〜数百万円。
【輸送・搬入コスト】
ハンドキャリー、航空便、船便などによって異なります。
【通訳・出張経費】
通訳費用、宿泊費、航空券の合計で、
アジア：約10〜20万円、欧州：約20〜33万円、北米：約22〜40万円が目安です。
こうした費用を踏まえると、たとえば欧州や北米で18平米の自社ブースを独自設計で出展し、担当者と通訳の2名体制で臨む場合、合計出展費用は300万〜400万円が想定されます。
アジア圏であっても200万〜250万円の出費は見込まれます。
費用対効果を高めるには
出展成果を最大限に引き出すには、まず海外事業の方向性を明確にすることが重要です。
仮説ベースでも構わないので、海外事業計画書を作成し、下記のポイントを抑えていきましょう。
- 展示会で得たい成果を数値と行動で明確にする
- ターゲット市場の特性や競合動向を調査しておく
- 費用の見積もりを精査し、予算と支出のバランスを設計する
- 単なるコスト削減ではなく、必要な部分には投資するという判断軸を持つ
高価格帯商品を訴求したい場合、見劣りしないブース設計が重要です。
スタンダードなシステムブースに安価な什器では、ブランド価値を十分に伝えられない可能性もあります。
木工ブースなどの投資が必要になることも視野に入れましょう。
一方、価格重視・機能訴求型の商品であれば、小さなブース＋最小限の装飾でも、現地リサーチを徹底し、展示後の営業計画を精緻に立てて臨めば、費用対効果を最大化できるケースもあります。
展示会後の活動も重要
出展成果をビジネスに転換するには、展示会後のフォローアップが鍵です。
- 海外の文化やマナーを踏まえた継続的な営業活動
- 英語でのオンライン商談・コンテンツ発信
- 展示会で得たリード情報を活かしたメール・SNSでのナーチャリング
出展自体が目的ではなく、海外販路拡大の起点であることを忘れずに、出展後も継続的に仕掛けていく姿勢が重要です。
こうした計画的な準備と行動によって、初めて海外展示会出展の投資効果を最大化することが可能になります。
海外展示会 成功のサポート選び
海外展示会は、ただ出展すれば成果が出るものではありません。
ですが、的確な仮説と準備、現地での即応力、そして信頼できるパートナーがいれば、初めての出展でも「次につながる確かな成果」を得ることができます。
株式会社パコロアでは、初出展の企業様でも安心して海外販路を拓けるよう、企画段階から現地対応、展示会後の営業活動までを一貫してサポートしています。
「展示会に出たい。でもどうすれば…？」
そんな悩みこそ、成功への第一歩。
ぜひお気軽に無料相談をご利用ください。
あなたの挑戦を、弊社が全力で支えます。
