海外バイヤー商談会とは？成果につなげる準備と進め方

海外バイヤー商談会は、海外企業と直接商談できる貴重な機会です。

一方で、参加が決まると、

「何を話せばよいのか」
「どこまで提案すればよいのか」
「商談後は何をすればよいのか」

など、初めての海外バイヤーとの商談では分からないことが次々に出てきます。

さらに、限られた商談時間の中で、自社の強みを伝えながら、相手企業との次のステップにつなげることも求められます。

この記事では、海外バイヤー商談会の基本から、成果につながる準備の進め方、商談後のフォローまで、中小企業が押さえておきたいポイントをご紹介します。

海外バイヤー商談会とは

海外バイヤー商談会とは、海外のバイヤーと日本企業が一堂に会し、製品やサービスの提案・商談を行うビジネスマッチングの場です。

日本企業にとっては、自社製品を海外へ提案し、新たな取引先や販路開拓につなげる機会となります。

一方、海外バイヤーにとっても、自社のニーズに合った日本製品を効率的に探すことができ、双方にメリットがあります。

また、商談を通じて海外市場のニーズや商習慣を直接知ることができるため、今後の海外営業や商品開発にも役立ちます。

海外バイヤー商談会の種類と特徴

ここでは、行政機関が主催する代表的な海外バイヤー商談会について紹介します。

中小企業にとって利用しやすく、信頼性の高い支援が受けられるのが特徴です。

海外CEO商談会｜主催　中小機構（独立行政法人中小企業基盤整備機構）

中小企業基盤整備機構（中小機構）は、経済産業省所管の公的機関で、全国の自治体や支援機関と連携しながら中小企業の海外展開を支援しています。

この機構が毎年実施しているのが「海外CEO商談会」です。

アジア、欧州を中心とした有望な海外企業の経営者（CEO）を個別に選定・招へいし、日本の中小企業との商談をセッティングする形式で、リアルとオンラインを組み合わせた開催が特徴です。

開催情報は毎年春～夏ごろに発表されることが多いため、最新情報の受け取りには公式サイトのメールマガジン登録が便利です。

※登録は公式ページ右上の赤いアイコンから行えます。中小機構の海外CEO商談会詳細はこちらから

輸出商談会｜主催　ジェトロ（独立行政法人日本貿易振興機構　JETRO）

出典元　https://www.jetro.go.jp/news/releases/2019/9a551b0f2221168b.html

日本貿易振興機構（ジェトロ）は、海外74カ所、国内48カ所にネットワークを持ち、海外ビジネスに関する情報提供や中小企業の輸出支援を行っている公的機関です。

ジェトロが主催する商談会には、インテリア雑貨・水産加工品などの分野で国内開催されるものに加え、海外では上海での美容用品ショールーム商談会、シドニーでの日本酒テストマーケティングなども含まれます。

リアルとオンラインを使い分けた多様な形式で開催されています。

これらの商談会は募集期間が短いことがあるため、公式サイトやメールマガジンでの情報収集をおすすめします。

ジェトロの現在募集中の国内商談会一覧はこちらから
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海外バイヤー商談会の準備と参加方法

海外バイヤー商談会では、会社案内やカタログを準備するだけでは十分とはいえません。

商談では、商品説明だけでなく、価格、納期、取引方法、見積書、サンプル提供など、その後の進め方について質問されることがあるためです。

そのため、「何を持参するか」だけでなく、「どのような質問を想定し、商談後に何を行うか」まで準備しておくことが重要です。

まずは、商談会に向けて事前に用意しておきたい代表的なものをご紹介します。

【事前に準備しておきたいもの】

• 製品カタログ・会社紹介資料（英語版）
• サンプル品や展示可能な現物
• 商品説明動画・自社サイト（英語版）
• 見積書・価格表の英語テンプレート
• 通訳者の手配（主催者が手配しない場合）

価格については、初回商談では概算を口頭で説明するケースもありますが、商談後には正式な英文見積書の提出を求められることが一般的です。

また、商談内容によっては、

• サンプル発送
• 最小発注数量（MOQ）
• 納期
• 支払条件
• 代理店契約
• OEM対応の可否

など、次のステップへ進むための確認事項が発生します。

海外向け価格を設定する際は、国際輸送費や梱包方法、納期なども考慮する必要があります。商談中に即答できるよう、事前に社内で確認しておくと安心です。

不明点がある場合は、主催者や海外展開支援アドバイザーへ事前に相談できる場合もあります。また、募集条件や提出書類は主催団体によって異なるため、事前に募集要項を確認しておきましょう。

海外バイヤー商談会は海外販路開拓の第一歩

商談会は海外企業と直接話せる貴重な機会

国内営業では出会えない海外企業と直接話ができることは、海外バイヤー商談会の大きな魅力です。

海外バイヤーから商品への率直な意見を聞けたり、海外市場で求められる品質や価格帯、商習慣などを知ることで、自社だけでは得られない気づきを得られることもあります。

また、商談会を通じて、自社の説明や提案内容が海外企業へどのように伝わるのかを確認できることも、大きな収穫の一つです。

一方で、商談会だけで海外販路はできない

しかし、海外バイヤー商談会を入り口に、継続的な海外販路が構築できるケースは多くありません。

行政支援では、多くの中小企業に商談機会を提供することが目的となるため、個別企業の商品やターゲット市場に合わせたバイヤー選定には限界があります。

そのため、実際の商談では、次のような反応で終わることも少なくありません。

• 現在の取引先で十分対応できている
• 価格や納期が合わない
• 今回は情報収集が目的だった

では、本気で海外展開したい企業が、自社の商品に関心を持つ企業と出会うには、どうすればよいのでしょうか。

商談会をきっかけに海外販路を本気で目指す方法

海外バイヤー商談会で思うような成果が得られなかった場合、

「では、自社の商品に関心を持つ海外企業とは、どうすれば出会えるのだろうか」

と考える企業も少なくありません。

海外企業と出会う方法は、大きく分けると次の4つがあります。

1. 紹介を受ける（既存取引先・業界団体・ビジネスネットワークなど）
2. 海外向けWebサイトを公開し、問い合わせを獲得する
3. 自社の商品に適した海外展示会へ出展し、海外バイヤーと直接商談する
4. 海外の顧客候補をリサーチし、個別にアプローチする

それぞれにメリット・デメリットがあります。

例えば、紹介は信頼関係を築きやすく、比較的低コストで始められますが、マッチする紹介件数には限りがあります。

海外向けWebサイトは継続的な問い合わせが期待できる一方で、成果が出るまでに相応の時間がかかることもあります。

海外展示会は、一度に多くの海外企業と出会える反面、出展費用や準備期間が必要になります。

また、海外企業へ個別にアプローチする方法は、狙った企業へ提案できる大きなメリットがありますが、市場調査や営業リストの作成、英語での営業活動など、多くの準備が求められます。

難易度の高いアプローチほど、自社に合えば成果につながるケースも多くあります。

しかし、まず大切なのは、その方法が自社の商品・市場・社内体制に合っているかどうかです。

例えば、海外展示会が適している企業もあれば、海外向けWebサイトから問い合わせを獲得した方が成果につながる企業もあります。

また、紹介から始めた方がよい企業もあれば、最初から海外企業へ直接アプローチした方が効率的なケースもあります。

自社に合った海外販路開拓の方法を選ぶことが、その後の成果を大きく左右します。

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