「円安の今なら、海外で売りやすいのでは？」
「でも、お金も人も必要だ。国内事業がもっと安定してからの方がいいのでは？」
「同業他社も海外に進出している。うちもそろそろ動くべきだろうか」
海外進出を考え始めた経営者にとって、いつ動き出すかは悩ましい問題です。
しかし、海外進出のタイミングは、為替や景気だけで決まるものではありません。そもそも、海外進出しないという選択もあります。
また、海外進出を目指す場合でも、検討を始める時期と、実際に資金や人員を投じて事業を始める時期は同じではありません。
この記事では、海外進出を選ぶべきか、選ぶならいつ検討し、いつ実行に踏み切るのかを、中小企業の経営判断という視点から考えます。
※本記事内のケーススタディは、海外ビジネスで起こり得る状況を説明するために設定した架空の事例です。特定の企業の実例ではありません。
海外進出は今がチャンス？それとも、まだ早い？
国内向けの産業機械部品を製造する従業員45人のA社。長年の取引先に支えられ、ここ数年は売上も利益も安定しています。
ある日、同業他社が東南アジアで販路を拡大しているという話を耳にしました。
「うちの技術も海外で通用するかもしれない」
社長は以前から海外進出に関心がありました。今なら資金にも多少の余裕があり、挑戦することはできそうです。
しかし、具体的に考え始めると迷いが生まれます。
海外事業を担当できる社員はいない。海外で本当に売れるのかも分からない。
国内の取引先への対応も忙しく、新しい事業に人を割けば、今の仕事に影響が出るかもしれません。
「せっかく国内事業が順調なのに、今リスクを取る必要があるのだろうか」
一方で、同業他社が先に海外市場で取引先を増やしていけば、数年後には追いつくのが難しくなるかもしれない。
「だったら、今のうちに始めるべきなのか……」
こうして社長は、海外進出を考えては先送りすることを繰り返していました。
しかし、A社はまだ、自社の技術や製品が海外市場でどれほど通用するのか、十分に確かめていません。
その段階で、海外進出を始めるか、見送るかを決めようとしても、判断に迷うのは当然です。
今、A社が決めるべきなのは、海外進出そのものではなく、その可能性を確かめるために時間と費用をかけるかどうかです。
そして、検証した結果、海外事業として成立する見込みがあれば、次の投資を検討する。
見込みがなければ、国内事業に集中するという判断もできます。
海外進出のタイミングは、こうした判断を一つずつ重ねながら決めていくものです。
海外進出を考え始めるきっかけは、企業によって違う
海外進出を考え始めるきっかけは、企業によってまったく違います。
例えば、こんな経営者たちです。
【主要取引先からの発注が突然減った製造業の社長】
「国内の大手企業に長年納めてきたけれど、来期から発注を減らすと言われた。このままでは工場の稼働率が下がる。海外に売り先をつくらなければ……」
【父親から会社を引き継いだばかりの二代目社長】
「国内ではそこそこ売れている。でも、このまま同じ取引先だけで10年先も続けられるだろうか。自分の代で、新しい市場を開拓したい」
【海外から初めて問い合わせが届いたメーカーの社長】
「うちの商品を海外から探してくる企業があるなんて思わなかった。もしかして、海外でも需要があるのか？ でも、たった1件の問い合わせで海外事業を始めていいものか……」
【国内事業が好調なうちに、次の柱をつくりたい社長】
「今は売上も利益も安定している。ただ、国内市場がいつまでも続く保証はない。余裕のある今こそ海外を考えるべきか。でも、今の事業に影響を与えてまで挑戦する必要があるのか」
同じ「海外進出を考えている企業」でも、その背景はまったく違います。
売上減少への危機感から動こうとしている企業と、国内事業が順調なうちに将来へ投資しようとしている企業では、使える資金も、判断を急ぐ理由も違います。
そして、海外進出を考え始めたきっかけが何であれ、それだけで海外事業への投資を決められるわけではありません。
国内の売上が減ったからといって、海外で売れるとは限りません。
海外から問い合わせが1件来たことも、継続的な市場がある証拠にはなりません。
反対に、国内が好調だからこそ、時間をかけて海外市場の可能性を検証できる企業もあります。
海外進出を考え始めた理由は何か。そして、その理由だけで海外事業に投資してよいのか。
この二つを分けて考えることが、最初の経営判断になります。
海外進出しないと決めることも経営戦略
海外進出を検討した結果、「自社は海外に進出しない」と決めることも、立派な経営判断です。
例えば、国内で特殊な加工技術を強みに事業を続けている小規模製造業があったとします。
技術力には自信があり、国内の取引先からも高く評価されています。
しかし、海外企業への営業や取引条件の交渉を担える社員はいません。
海外向けの製品対応や販路開拓に投資すれば、国内の主要顧客への対応にも影響が出る可能性があります。
この企業が限られた経営資源を海外事業へ振り向けることは、本当に得策なのでしょうか。
海外での需要や利益の見通しが立たず、国内事業の競争力まで弱めてしまうのであれば、海外進出を見送る判断には十分な理由があります。
その代わり、国内の顧客基盤をさらに強くする。技術を磨き、新しい製品を開発する。社員を育て、生産性や収益力を高める。
海外進出のために資金や人材を残しておくのではなく、国内市場で勝ち続けるために経営資源を集中させる。
それも、企業の将来を守るための積極的な戦略です。
海外企業が日本市場に参入したり、日本企業の買収を検討したりすることもあります。
そうしたとき、自社の競争力や収益基盤が強ければ、取引や資本提携についても、より主体的に判断できる可能性があります。
一方、「海外は難しそうだから」と、可能性を確かめないまま諦めることと、検討したうえで国内集中を選ぶことは違います。
海外進出するかどうかを決める目的は、何としても海外に出ることではなく、自社の限られた経営資源をどこに投じるべきかを明らかにすることです。
海外進出する・しないという判断そのものや、自社の準備状況については、
下記関連記事でも詳しく解説しています。
2035年、会社が小さくなる？海外展開をしない判断のリアルと診断チャート
円安・円高で海外進出の時期を決めてよいのか
「円安の今なら、日本の商品は海外で安く売れる。海外進出するなら今がチャンスでは？」
そう考える経営者もいるでしょう。
確かに円安は、日本からの輸出に有利に働くことがあります。
例えば、米国向けに機械部品を輸出しようと考えた製造業があったとします。
1ドル150円のとき、1個1万ドルで販売すれば、日本円で150万円の売上です。
ところが、その後1ドル170円になったら、同じ1万ドルの商品が170万円に。円換算の売上は20万円も増えます。
「海外進出してよかった！ 円安のおかげで売り上げも増えそうだ」
しかし、その後、日米の金利差が縮まったことなどをきっかけに、1ドル140円になったらどうでしょう。
同じ商品を同じ1万ドルで売っても、日本円では140万円。170円のときと比べると、1個当たり30万円の売上減少です。
もちろん、為替がそのように動くとは限りません。
ただ、海外企業との商談を始めてから継続的な受注が得られるまでには、何か月も、場合によっては何年もかかります。
その間、円安が続く保証はどこにもありません。
円安の恩恵で始めた海外事業が、円高になった途端に利益を出せなくなる。それでは、安心して事業を続けられません。
では、海外に進出している日本企業は、為替の変動にどう対応しているのでしょうか。
例えばトヨタ自動車は、海外で自動車を生産し、部品もできるだけ現地で調達することで、現地での売上と費用の通貨を合わせ、為替の影響を受けにくくする取り組みを進めています。
ダイキン工業も、短期的には為替予約を活用し、中長期的には調達先や生産拠点、輸出入のバランスを調整することで、為替変動に左右されにくい事業体質づくりに取り組んでいます。
つまり、為替が有利になる時期を待つだけではなく、為替が変わっても事業を続けられる仕組みをつくろうとしているのです。
もちろん、中小企業がいきなり海外に工場を建てたり、海外拠点を設立したりする必要はありません。
ただ、海外での売上が増えてきたとき、
- 現地で調達できるものはないか
- 販売価格や契約通貨をどう設定するか
- 現地企業とどのような役割分担をすれば継続的に利益を出せるか
といった選択肢は考えられます。
現地での収入と支出をできるだけ同じ通貨で管理できれば、為替変動の影響を抑えられる場合もあります。
とはいえ、日本から商品を供給し続けるなら、その代金の決済には為替が関係します。
現地化を進めれば、今度は現地の人件費や事業運営に伴う別のリスクも生まれます。
大切なのは、円安・円高のどちらで得をするかではなく、自社がどのような取引の仕組みなら海外で利益を出し続けられるのかを考えることです。
その仕組みがあってこそ、為替の恩恵を受けられるときには受け、逆方向に動いたときにも事業を続ける余地が生まれます。
海外進出する時期を為替だけで決めるより、海外でどのように売上と利益をつくるのか。
まずは、そこを確かめることが先です。
海外進出の検討開始と実行開始は違う
「海外進出は、まだ早いと思うんですよ」
そう話す経営者に理由を尋ねると、
「海外営業ができる社員がいない」
「展示会に出る予算がない」
「海外で売れるか分からない」
といった答えが返ってくることがあります。
しかし、海外進出を検討する段階で、本当に海外営業担当者を採用したり、展示会への出展を決めたりする必要があるのでしょうか。
例えば、海外展開に関心を持つ製造業の経営者が、いきなり数百万円をかけて海外展示会に出展するとします。
現地で反応がなければ、「まだ海外進出するには早かった」と考えるかもしれません。
でも、売れなかった理由が、進出時期なのか、商品なのか、価格なのか、販売方法なのか。
それすら分からなければ、次にいつ挑戦すべきかも判断できません。
反対に、展示会へ出展する前に、
- 自社の商品を海外の誰が買うのか
- 競合商品と比べてどこに強みがあるのか
- 現実的な販売価格で利益が残るのか
を確かめることはできます。
もちろん、その検証にも時間と費用が必要です。
しかし、海外進出できるかどうかを確かめるための投資と、海外で事業を始めるための投資は、目的も金額も、引き受けるリスクも違います。
ここを一緒にしてしまうと、「海外進出にはまだ予算が足りない」と、検討することまで先送りになってしまいます。
一方で、調査だけを何年も続ければよいわけでもありません。
詳しい市場調査報告書ができても、「それで、うちは海外で売れるの？」という問いに答えられなければ、検討に使った費用も時間も次の経営判断につながりません。
検討に投資するのであれば、まず、その結果を何の判断につなげるのかを決めておく必要があります。
何が分かれば、海外進出へ進むと判断できるのか。反対に、何が分かったら見送るのか。
その判断に必要な情報を集め、足りない部分は実際の海外顧客や取引先に確かめていく。
そこで初めて、次の投資をするのか、方法を変えるのか、国内事業に集中するのかを選べます。
「今は海外進出するには早い」
その判断が正しい場合も、もちろんあります。
一方で、海外事業を始めるには早くても、その可能性を確かめるには、今がよいタイミングかもしれません。
海外進出を実行する時期と、可能性を検証する時期。
この二つを分けて考えることで、経営者が今決めるべきことも変わってきます。
海外進出を決める前に、何を確かめるべきか
海外進出を検討するとき、どの企業にも共通する準備項目はあります。
しかし、経営者が本当に知りたいのは、準備項目をいくつ満たしたかではなく、
「うちの会社は、今この事業に投資して大丈夫なのか」ということではないでしょうか。
例えば、主要取引先からの受注が減り、海外に新しい売り先を求めている製造業。
海外市場に需要がありそうだと分かっても、取引先を見つけ、製品評価を受け、継続受注に至るまでには時間がかかります。
国内の売上減少を補えるようになるまで、資金と人員を確保できるのか。
そこを確かめずに海外営業へ投資すると、海外で成果が出る前に国内事業まで苦しくなるかもしれません。
一方、事業承継を機に海外展開を考え始めた二代目社長なら、事情は違います。
海外へ売れる可能性があっても、先代から引き継いだ取引先や生産体制を維持しながら、新しい事業を誰が動かすのか。
社長自身が海外営業を担うなら、国内の経営判断を誰に任せるのか。
また、海外企業から初めて問い合わせが届いたメーカーなら、まず確かめたいのは、その引き合いの意味です。
相手が一度だけ商品を購入したいのか、継続して取り扱いたいのか。
それとも、同じような需要を持つ企業が海外にほかにも存在するのか。
海外から問い合わせが来たことと、海外市場に進出する価値があることは、同じではありません。
そして、国内事業が好調で、海外を次の成長の柱にしたい企業。
資金に余裕があるからといって、海外でも売れるとは限りません。
海外へ投資することで、今の国内事業にどのような影響が生じるのかも考える必要があります。
こうして見ると、同じ海外進出でも、企業によって確かめなければならないことは違います。
ある企業にとっては資金が最大の問題であり、別の企業では経営者自身の時間や社内体制が障害になる。
さらに別の企業では、海外で商品が売れる見込みそのものが十分に確かめられていないかもしれません。
つまり、海外進出を決める前に必要なのは、一般的な準備をすべて終えることではなく、自社にとって何が分からないままなのか？を明らかにすることなのです。
そのうえで、判断に必要なことを調べ、海外顧客の反応を確かめ、必要なら計画を修正する。
そして、検証した結果、海外事業として成立する見込みが乏しければ、進出しないという判断もできます。
海外進出のタイミングとは、単に時期を選ぶことではありません。
今の自社が引き受けられるリスクと、まだ確かめるべきことを見極め、次の投資に進むかどうかを決めることなのです。
海外進出のベストタイミングは、経営判断で決める
「円高になったら」「国内事業がもっと安定したら」「海外営業ができる社員が育ったら」
海外進出を先送りする理由はいくつもあります。
もちろん、待つことが必要な場合もあるでしょう。
しかし、その条件が整えば、本当に海外進出できるのでしょうか。
例えば、国内事業がさらに成長しても、海外で売れる見込みがなければ、進出する理由にはなりません。
海外営業担当者を採用しても、どの国の市場で、どのようなポジションを狙い、どんなマーケティングを展開するのか。その方針が定まっていなければ、担当者も動きようがありません。
一方、海外に挑戦できる資金も人材もあるのに、為替や景気が好転し、リスクがなくなるのを待ち続けている企業もあるかもしれません。
海外進出に最適な時期がいつかを考える前に、自社は今、何を決める段階なのか。
そこを整理することが、最初の一歩になります。
海外事業を選ばず、国内市場で競争力を高めると決める企業。
海外で売れる可能性を確かめるために、まず検証へ投資すると決める企業。
検証の結果、事業として成立する見込みが立ち、海外営業や現地での事業展開へ進む企業。
どれも、企業の状況に応じた経営判断です。
大切なのは、海外進出を始めること自体を目標にせず、限られた資金や人材をどこに投じるのか、自社として納得して決めることです。
そして、海外進出を検討したいけれど、自社は何を確かめれば判断できるのか分からない企業もあるでしょう。
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