海外市場調査も、競合分析も、英文メールも、海外進出計画の作成も。
今ではAIに相談すれば、驚くほど短時間で答えが返ってきます。
「これだけできるなら、海外進出コンサルタントに高い費用を払わなくても、自分たちでできるのでは？」
そう考える経営者も当然出てくるでしょう。
海外進出を支援する私たちにとっても、避けては通れない問いです。
しかし、調べることや資料を作ることが早くできるようになったからといって、海外事業そのものも容易になるのでしょうか。
この記事では、AIを活用して海外進出を進めようとした3社のケーススタディを通して、AIによって何が便利になり、何が変わらないのか、
そして、AIの普及がなぜ企業間の経営力の差を広げることにもつながるのかを考えます。
※本記事内のケーススタディは、海外ビジネスで起こり得る課題を分かりやすく説明するために設定した架空の事例です。特定の企業の実例ではありません。
AIで海外進出計画を作った。でも、何から始めればいい？
国内で産業用部品を製造する中小企業の社長が、AIを使って初めての海外進出計画を作成しました。
自社の製品情報や強みを入力すると、AIは有望な進出国、市場規模、競合企業、販売チャネル、価格戦略まで整理してくれました。
さらに「3年間の海外進出計画を作って」と依頼すると、年度ごとの目標や実行スケジュール、売上予測まで入った立派な計画書が完成しました。
「これなら、外部のコンサルタントに頼まなくても進められそうだ」
社長はさっそく担当者を決め、計画書を渡しました。
ところが、最初の段階から仕事が止まってしまいます。
AIが推奨した国には、すでに競合メーカーが多数進出しています。
現地代理店を探すように書かれていますが、どの企業を候補にすべきか判断できません。
販売価格の試算も、現地の流通条件や輸送費を確認すると、計画書の前提とは違っていました。
担当者が社長に尋ねます。
「この国で本当に売れるのでしょうか。先に現地調査をした方がいいですか？」
社長はAIに追加で質問しました。
すると今度は、現地企業へのヒアリング、競合分析、販売代理店の評価、価格の再検討など、新しい提案が次々に出てきます。
調べるべきことは増えました。しかし、どこまで調べれば営業を始めてよいのか、誰も判断できません。
社長は、AIが作成した計画書をもう一度見直しました。
市場調査も、競合分析も、販売戦略も書かれています。足りない情報があれば、AIに聞けばすぐに答えが返ってきます。
それなのに、なぜ海外進出を始められないのでしょうか。
この会社に足りなかったのは、AIへの質問でしょうか。それとも、もっと詳しい計画書でしょうか。
AIは、過去の事例や公開情報をもとに、海外進出の選択肢を短時間で示してくれます。
しかし、その選択肢のうち、どれが自社の商品・技術、予算、人員、経営方針に合っているのかは、別途「自分で」確かめなければなりません。
AIのおかげで海外進出計画は完成しました。
でも、計画を実行してよいと判断するための仕事は、まだ始まったばかりだったのです。
AIで英文メールを作った。でも、海外企業から返事が来ない
国内で業務用の食品加工機械を製造する中小企業が、AIを使って海外営業を始めました。
これまでは英語が苦手で、海外企業へのメールを書くのにも時間がかかっていました。
しかし今では、伝えたい内容を日本語で入力するだけで、自然な英文メールが数秒で完成します。
担当者は、AIを使って海外の販売代理店候補を探し、会社案内や製品カタログも英語で用意しました。
「これなら海外営業も自分たちでできそうだ」
さっそく候補企業にメールを送りました。
ところが、40社に送っても返事があったのは2社だけ。その2社も、資料を送った後は連絡が途絶えてしまいました。
担当者はAIに相談します。
「海外企業から返信が来る営業メールに書き直してください」
AIは、より丁寧で魅力的な営業メールを提案してくれました。
件名を変え、商品の強みを分かりやすく伝え、返信を促す一文も加えています。
それでも、反応はほとんど変わりません。
担当者は、さらにAIに相談して送付先を増やし、メールの件名や文章を変えて送りました。
しかし、さまざまな方法を試しても、一向に状況は変わりません。
「こんなに丁寧な英文なのに、なぜ返事が来ないんだろう……」
メールが読まれていないのか。商品に興味がないのか。今は検討する時期ではないのか。
考えても答えは出ません。相手の顔も見えず、社内の事情も分かりません。
頼りになるのは、これまでに交わした数通のメールだけです。
担当者はAIに、返信が来ない理由を尋ねました。
するとAIは、考えられる原因をいくつも挙げ、それぞれに対応したフォローメールまで作成してくれました。
しかし、どれが本当の理由なのかは、やはり分かりません。
海外営業では、相手について分からないことが多いまま、次の行動を決めなければならない場面が多くあります。
AIは、そのための選択肢を増やしてくれます。しかし、選択肢が増えたからといって、相手の事情が分かったことにはなりません。
英文メールを書く時間は大幅に減りました。
でも、相手が見えない中で何を伝え、いつ、どう働きかけるべきかを判断する仕事は、担当者にとって少しも簡単になっていなかったのです。
AIは進出戦略まで提案してくれる。でも、誰が決める？
国内で業務用の測定機器を製造する中小企業の社長が、AIに海外進出の相談をしました。
自社製品の特徴や国内での販売実績を伝え、どの国に、どのような方法で進出するのがよいかを尋ねます。
AIは市場の成長性や競合状況を整理し、3つの候補国と、それぞれに適した販売方法を提案してくれました。
社長は感心しました。
「こんなに詳しく調べてくれるなら、専門家に相談しなくても十分じゃないか」
ところが、提案を読み進めるうちに迷い始めます。
A国は市場が大きいものの、競合が多い。
B国は競合が少ないものの、市場規模が小さい。
C国は成長が期待できるものの、規制や取引条件の確認が必要だというのです。
社長はAIに尋ねました。
「結局、どの国が一番おすすめですか？」
AIは各国のメリットとリスクを比較し、A国を推奨しました。
しかし、社長が「うちは海外営業の経験者がいないし、予算も限られている」と伝えると、今度はB国から小さく始める方が現実的だと提案します。
「じゃあ、競合が少ないB国がいいのかな。でも市場が小さいなら、実際に他社も売れているA国を狙った方がいいのでは？」
さらにAIに質問すると、今度はB国で実績をつくってからA国へ展開する段階的な計画が示されました。
どの案にも、それなりに納得できる理由があります。
しかし、社長にはどうしても決められません。
最初から大きな市場を狙うべきなのか。失敗のリスクを抑えて小さく始めるべきなのか。
そもそも今、海外進出に投資するべきなのか。
AIに聞けば、さらに詳しい比較表や事業計画を作ってくれるでしょう。
でも、社長が本当に知りたかったのは、どの国の評価が一番高いかではありません。
限られた資金と人員を使って、自社は今、海外事業に踏み出すべきなのか。
踏み出すなら、何を優先し、何を諦めるのか。
そこには、国内事業の状況も、社員の負担も、経営者自身が引き受けられるリスクも関わってきます。
AIは新しい条件を伝えるたびに、「なるほど」と思える選択肢を次々に示してくれました。
しかし、選択肢が増えるほど分からないことも増え、社長はますます、自分で何を判断すべきなのか分からなくなっていったのです。
AIは仕事を速くする。でも、仕事が減るとは限らない
AIを使えば、これまで何時間もかかっていた翻訳や資料の下書きが、数秒から数分で完成することがあります。
海外市場の情報を集め、競合企業を比較し、販売戦略の選択肢を整理することもできます。
ここまでは、確かに便利になりました。
しかし、AIを実際の海外ビジネスに使っていると、別の仕事が増えていることにも気づきます。
例えば、AIが海外市場の調査結果をまとめてくれたとします。
その情報は最新なのか。出典は信頼できるのか。
数字の対象期間や条件は一致しているのか。自社の商品・サービスにも当てはまるのか。
一つひとつ確認していくと、元の資料を探し直したり、別の情報と照合したり、現地企業に直接確認する必要が出てきます。
確認して初めて、AIの説明が一部間違っていたり、事業判断に必要な情報が抜け落ちていたりすることも分かります。
その結果、調査の方向を修正し、場合によっては最初からやり直すことになります。
さらに厄介なのは、AIが次々に新しい選択肢を示してくれることです。
提案された方法を検討するうちに、当初は考えていなかった市場や販路まで調べたくなる。
調査範囲が広がり、判断すべきことも増えていきます。
AIによって情報を集める時間は短くなったのに、その情報を検証し、使うかどうかを判断する時間は、かえって増えています。
AIを使いこなして多くの情報や選択肢を得られるほど、これまで検討すらできなかったことまで確認し、判断する必要が生まれているのです。
そして、もう一つ見落とせないことがあります。
AIは、間違った方向へ進んでいる仕事でも、もっともらしい資料や改善案を次々につくれてしまうことです。
例えば、海外で売れる見込みが十分に検証されていない商品について、販売戦略、営業資料、英文メール、展示会の出展計画まで整えることはできます。
資料の完成度が高くなるほど、計画そのものも正しいように、海外ビジネスの経験者でさえ感じてしまうことがあります。
しかし、その内容に沿って進め、例えば半年たっても海外企業からの反応が得られず、結局、最初の市場選定や商品戦略から見直すことになったらどうでしょうか。
AIで仕事は速く進んだ。でも、間違った方向へ進んだ分だけ、大きく戻らなければならない。
こうした手戻りは、AIが高速で大量の情報や提案を生み出せるからこそ、拡大しやすいリスクでもあります。
AIの便利さを事業の成果につなげるには、出力された情報や提案を、これまで以上に多角的に検証し、ときには疑い、必要な問いを加え、見当違いの前提や判断を一つずつつぶしていく。
そうした人間による地道な仕事が、今のAI活用には欠かせないのです。
AIが出した答えを、誰が正しいと判断するのか
AIは、海外進出の方法だけでなく、自社に合いそうな海外での販売価格や販路まで、具体的に提案してくれます。
では、その回答を読んで、経営者であるあなたは「なるほど、これならいける」と納得し、初めての海外事業に資金や人員を投じる決断ができるでしょうか。
AIの提案を頼れる右腕として、初めて取引する海外企業との交渉に、自信を持って臨めるでしょうか。
もし、それができると確信できるなら、自社で進めてみるのも一つの選択です。AIは、そういった方の取り組みを支える強力な道具になるはずです。
しかし、「本当にこれでいいのだろうか」「何か大切なことを見落としているのではないか」と感じる経営者もいるでしょう。
その不安は、単に海外事業が初めてだから生まれるものとは限りません。
AIが示した市場や価格、販路の選択に、自分自身がまだ納得できていない。
なぜその方法を選ぶべきなのか、判断の根拠を十分に理解できていないのかもしれません。
海外事業には、実際に始めてみなければ分からないことが数多くあります。
どれだけ調査や準備を重ねても、すべてのリスクを取り除くこともできません。
だからこそ、経営者は、限られた情報の中でも
「ここまで確かめた。残るリスクは引き受けよう」
と判断する必要があります。
その判断を実際に支えるのは、AIが提示した正しそうな計画書ではなく、
自社の商品・サービス、資金、人員、取引先、そして自分たちが目指す事業の姿と照らし合わせ、経営者自身が納得できるだけの検証を重ねたかどうかです。
AIが示した答えを信じられるかではなく、その答えをもとに、自分は経営判断ができるのか。
海外進出で経営者が向き合うべきなのは、そこではないでしょうか。
AI時代に、海外進出コンサルタントは本当に必要なのか
AIが提供する情報や提案を自社で検証し、経営者が判断し、担当者が実行できるのであれば、外部のコンサルタントに依頼する必要はありません。
実際に一般的な市場情報の提供や翻訳、資料作成など、AIによって外部へ依頼する価値が小さくなっている仕事もあります。
では、AIを使っても海外事業が進まない企業に、コンサルタントは何ができるのでしょうか。
私たちが最も重要だと考えているのは、企業自身がまだ気づいていない問題を見つけることです。
例えば、海外代理店を探したいという企業があったとします。
AIに相談すれば、代理店候補の調べ方や契約条件、営業方法などを詳しく教えてくれるでしょう。
しかし、その企業が海外で売れない本当の理由は、代理店が見つからないことではなく、代理店が利益を出せる販売条件になっていないことかもしれません。
もしそうであれば、代理店探しを続けても、問題は解決しません。
海外展示会も、市場調査も、海外進出計画も同じです。
企業が一生懸命解決しようとしている問題と、本当に解決しなければならない問題が、違っているのかもしれない。
そうした可能性にも目を向け、必要であれば課題を捉え直し、進む方向を修正する。そして、見つかった問題を実際に解決していく。
しかし、それを企業自身だけで行うのは、簡単ではありません。
これまでの成功経験、社内の常識、経営者の期待。
そうした自社の前提を常に疑いながら、AIの回答を評価し続けることは、口で言うほど容易ではないはずです。
結果として、同じ視点のままAIに相談を重ね、同じ方向で答えを探し続けてしまうこともあります。
パコロアは、海外ビジネスの経験をもとに、企業が当然だと思っている前提や、まだ検討されていない課題にも積極的に目を向けます。
必要であれば、進出国も、販売方法も、当初の計画も見直します。
ときには、今は海外進出しない方がよいと提案することもあります。
もちろん、私たちにも最初から正解が分かっているわけではありません。
だからこそ、企業とともに調査・検証し、経営者が納得してリスクを引き受けられる判断材料を整えていきます。
そして、そこで終わらないことがパコロアの特徴です。
見落としていた問題を明らかにし、進む方向を決め直し、海外企業との実際の取引を通じて、その判断が通用するかを確かめていく。
この一連の仕事に、経営者と担当者とともに取り組みます。
その経験を社内に積み重ね、最終的には外部支援に頼らず、自社で海外事業を判断・実行できる体制を目指します。
AIが進化すれば、企業が自分たちでできる仕事は、これからも増えていくでしょう。
しかし、AIに何を聞けばよいのか、本当のところが分からない。
聞いた答えは立派なのに、どうしても納得できない。
計画どおりに動いているのに、成果が出ない。
そんなとき、足りないのは情報でも努力でもなく、問題の捉え方そのものかもしれません。
パコロアは、経営者がまだ言葉にできていない課題を一緒に見つけ、海外事業の方向づけから実行まで伴走しています。
海外進出を進めたいのに、何が問題なのか分からない。
そんな企業こそ、一度ご相談ください。
