海外進出、どうやったら本当に実現できるのか？個別に答えが知りたい経営者の方へ

海外進出を始めようと思い、展示会に出展したり、海外向けWebサイトを作ったり、情報収集を進めたりしている企業は少なくありません。

それでも、
「本当にこの進め方で良いのだろうか」
「このまま続ければ海外販路はできるのだろうか」
と、不安を感じる経営者の方も多いと思います。

その本音は、「どうすれば海外展開が本当に実現できるのか、自社の場合について知りたい」ということではないでしょうか。

海外進出は、方法を知るだけでは実現できません。

実際に海外企業へアプローチし、その反応をもとにトライ＆エラーを繰り返しながら、自社に合った販路開拓方法を選び、その仕組みを社内に積み上げていくことで、はじめて海外事業を軌道に乗せることはできます。

成功する海外進出方法は、会社によって異なります

海外進出で成果を出している企業には、共通して実践していることがあります。

それは次の3つです。

• 海外企業の意図を正しく理解し、「この会社と取引したい」と判断される対応ができること
• 価格・技術・品質・対応力など、自社ならではの強みを2つ以上明確にし、その実績をもとに提案できること
• 英語、契約、交渉、リスク管理など、海外企業と継続取引できる実務体制を会社として備えていること

一見シンプルですが、海外未進出の日本企業がこれらを独自に実現することは、思っている以上に簡単ではありません。「できているつもり」でも、実際には十分に機能していないケースも少なくありません。

ただし、この3つを実現するための進め方は、会社によって大きく異なります。

その理由は、DX化の進捗、担当者の経験、国内で培ってきた強み、業界での立ち位置、社長が海外営業に使える時間など、会社ごとの前提条件が異なるためです。

例えば、DX化が進み、担当者に技術営業の素養がある会社なら、海外展示会から始めても有力なリードを獲得できる可能性があります。

一方で、海外仕様への対応経験が少なく、Webマーケティングにも取り組んでいない会社であれば、いきなり展示会へ出展するよりも、まず市場調査を行い、自社が勝てる市場や販路を整理することから始めた方が成果につながります。

また、海外企業から問い合わせは来ているものの受注につながらない場合は、海外Webサイトやオンライン商談を改善することで、大きく成約率が変わることもあります。

つまり、海外進出で重要なのは、成功事例をそのまま真似することではなく、自社の状況に合わせて、「どの順番で」「何から始めるか」を決めることなのです。

海外進出は、高度人材がいないと途中で止まります

海外展開が途中で止まる理由は、大きく分けて2つあります。

一つ目は、海外から問い合わせが増えないことです。

社長や営業担当者が国内業務と兼務しながら海外営業を担当する場合、海外からの問い合わせが自然に増えることはまずありません。

海外企業は、

• 返事が遅い
• 根拠が分かりづらい
• 自社に合った提案が返ってこない

と判断すれば、日本企業を待ち続けることはありません。韓国、台湾、中国など、すぐに対応してくれる企業へ問い合わせ先を変えてしまいます。

このように、海外からの問い合わせがほとんど来ないまま、海外展開が止まってしまうケースがあります。

二つ目は、問い合わせが来ても対応しきれないことです。

海外展示会の後には、仕様変更、新しい用途への対応、これまで見積をしたことのない製品やサービスなど、経験のない相談が数多く寄せられます。

その都度、「できる・できない」を社内で確認し、慎重に検討しているうちに、返信は次第に遅れ、展示会後のフォローやWebサイトの更新も後回しになってしまいます。

一方で、海外営業では「何でもYesと言わない」「リスクを適切に見極める」という姿勢も欠かせません。

しかし、判断に時間をかけすぎたり、前例がないことを理由に挑戦を見送ったりしていると、新しい案件は生まれず、海外展開そのものが止まってしまいます。

もちろん、海外からの問い合わせには、将来につながる案件もあれば、時間だけかかる案件もあります。

その目利きをしながら、本当に取り組むべき案件へ時間と労力を集中させ、「今できない」ではなく、「どうすれば実現できるか」を考えながら案件化していく力が、海外営業では欠かせないのです。

つまり、海外事業を回せる人材がいなければ、問い合わせが来なくても止まり、問い合わせが来ても止まるのです。

だからこそ重要なのは、海外営業を外部へ丸投げすることではなく、自社の中に海外営業を担える人材と仕組みを育てながら進めることです。

海外進出プロでは、実際に一緒に海外販路開拓を進めながら、同時に社内に海外営業のノウハウと適切な判断基準を残していきます。

高度人材をゼロから育てながら海外進出を進めるプランがあります

海外営業は、研修だけで身につくものではありません。

実際の海外企業とのやり取りの中で、問い合わせへの返信、オンライン商談、見積作成、価格交渉、代理店との調整など、一つひとつ経験を積み重ねながら実務力を身につける必要があります。

そのため、海外進出プロでは、海外販路開拓と人材育成を別々に考えていません。

実際に海外企業との商談や展示会、海外Webサイトの改善、営業資料の作成などを一緒に進めながら、その場その場で考え方や判断基準を共有し、自社だけでも海外営業を続けられる体制づくりを進めます。

海外展開では、「今回はこう対応しましょう」という正解だけを伝えても、次に似た案件が来たときには応用できません。

大切なのは、なぜその判断をしたのか？という考え方まで社内に残すことです。

そのため、海外進出プロでは、単に販路を増やすことだけではなく、海外営業が自社だけでもできる会社へ変わることをゴールとしています。

海外進出プロでできること

海外進出プロでは、経営者や担当者と海外販路を一緒に作りながら、社内に海外営業の仕組みを残していく伴走支援を行います。

例えば、次のような内容を支援しています。

（支援内容一覧はこちらをご覧ください。）

• 海外進出戦略・海外営業戦略の立案
• 海外市場の分析と販路開拓方法の設計
• 海外展示会の企画・出展・フォローアップ支援
• 海外Webサイト・営業資料・販促ツールの改善
• 海外企業との商談・交渉・契約に関する実務支援
• 英文メール・オンライン商談・営業活動のアドバイス
• 社内担当者へのOJT・海外営業ノウハウの共有
• 海外営業体制・業務フロー・役割分担の構築

必要に応じて、Web制作会社、弁護士、現地専門家などとも連携しながら、プロジェクト全体をディレクションし、海外事業が前に進むようサポートします。

（支援内容の一覧は料金・プランページでもご確認いただけます。）

海外事業では、その都度答えだけを教えても、次に同じような課題が発生したときに、再び判断に迷ってしまいます。

そのためパコロアでは、「何をするか」だけではなく、

「なぜその判断をするのか」
「なぜその順番で進めるのか」
「なぜ今はそれを避けたほうが良いのか」
「なぜこのような仮説が持てるのか」

という考え方まで共有しながら伴走しています。

海外販路を作ることだけが目的ではありません。

5年後、10年後も海外で普通に商品やサービスが売れている未来を創るために、パコロアの支援終了後も、自社だけで海外展開ができる状態を目指します。

こんな会社におすすめです

海外進出プロは、次のような企業におすすめです。

• 海外進出を本気で事業化したい
• 海外販路を作るだけでなく、社内に海外営業の仕組みも残したい
• 海外営業担当者を育成しながら海外展開を進めたい
• 展示会やWebサイトを活用しても、なかなか成果につながらない
• 海外企業との商談や交渉に自信がなく、実務面も含めて伴走してほしい
• 海外案件が増えてきたが、社内体制が追いついていない
• 海外展開を一時的な取り組みではなく、会社の事業として定着させたい

海外進出は、海外展示会への出展や海外Webサイトの制作だけでは実現できません。

実際に海外企業とやり取りを重ね、その経験を社内に蓄積しながら、自社に合った海外営業の仕組みを作っていくことが重要です。

パコロアでは、経営者や担当者と一緒に海外販路を開拓しながら、5年後、10年後も海外で自社の商品やサービスが普通に売れている未来を創るための体制づくりを支援しています。

「海外進出を一過性で終わらせず、自社だけで続けられる会社になりたい。」

そのようにお考えでしたら、ぜひ海外進出プロをご活用ください。