海外進出の成功事例を見ていると「うちでもできるのでは」と感じる一方で、
こんな不安はありませんか。
・自社の製品は本当に海外で通用するのか
・どの国・どの販路を選べばいいのか分からない
・展示会や商談をしても、その先に進めるイメージが持てない
実際、海外展開は「やり方を間違えなければ進む」一方で、初期の判断を誤ると、時間もコストも無駄になるケースが少なくありません。
本記事では、中小企業6社の成功事例を紹介しながら「どの判断が成果につながったのか」という視点で解説します。
ただし重要なのは成功事例を“そのまま真似すること”ではありません。
自社に当てはめて、何をどう判断するかです。
まずは以下のチェックリストで、自社の現在地を整理してみてください。
・海外販路の選び方
・失敗しやすいポイント
・最初の1年の進め方まで
実務ベースで整理できる内容になっています。
ニビシ醤油｜ベトナム現地販売を実現した老舗の挑戦
創業140年を超える老舗、ニビシ醤油株式会社は、九州を拠点に味噌や醤油の製造・販売を手がけてきました。
これまで韓国や香港をはじめ、約10カ国への輸出実績を持ち、とくにしょうゆは、輸出額ベースで韓国向けが大半を占めるなど、“輸出の実践企業”としての歴史があります。
しかし、そのような経験豊富な企業であっても、ASEAN諸国のように食文化や商習慣の異なる新市場への進出は、容易なものではありません。
近年、ニビシ醤油はベトナム市場への展開に本格的に取り組み始めました。
具体的には、九州独自の甘さを前面に出したさしみしょうゆを“あえてそのまま活かし”、ベトナムの肉料理などにも合う調味料として訴求するなど、特徴を活かしたPRを実施。
一方で、ベトナムのような新たな輸出先では、各国の原材料・添加物規制に適合させる必要もあり、商品設計は一から見直しを行うなど、法規制への対応も丁寧に進めています。
「味がいい」だけでは通用しないのが海外展開。
ニビシ醤油は、輸出を継続可能なビジネスにするため、品質面や設計体制での信頼構築に力を入れて販路開拓に挑んでいます。
この事例が示しているのは、「過去に輸出実績がある＝成功する」とは限らないという点です。
むしろ重要なのは、国ごとに異なるニーズと規制を前提に、どこまで製品を変えるか、どこを維持するかという判断です。
ただしこの判断は、一般論では決められません。
自社の強み・コスト構造・ターゲット市場によって、最適なバランスは大きく変わります。
OCC｜IoT技術で海ブドウを欧州へ、沖縄発スタートアップの挑戦
沖縄県に本社を構える株式会社OCCは、ITソリューションを主軸としながらも、地元特産品である海ブドウの海外展開を模索していました。
独自開発のコンテナ型海藻養殖装置を携えて、欧州市場、とりわけスペインとフランスへの進出を試みました。
同社の装置は、IoTやAIを駆使して生育状況をモニタリング・自動管理できるのが特長。
これは、設置場所を問わず養殖を可能にするシステムで、内部に設置されたIoTカメラが海藻の生育状況をモニタリングし、AIが成長を自動管理するというもの。
さらに、CO₂排出源から二酸化炭素を調達して養殖に活用するなど、脱炭素社会への貢献も見込める仕組みです。
まずは2023年7月に、現地の海藻加工会社と基本合意を締結することで、欧州市場における販売基盤の整備を開始。
2024年には、スペインには自生しない海ブドウの養殖許可取得手続きを進め、スペインでの養殖装置の設置および実証実験にも着手。
2025年度中に見込まれる実機導入を踏まえ、段階的にフランス市場への参入も計画中です。
この事例が示しているのは、「技術を軸に異業種へ展開し、海外市場を切り拓く」という一つの可能性です。
一方で、こうした展開は単純に再現できるものではありません。
・どの市場を選ぶのか
・現地パートナーとどの段階で組むのか
・規制対応と実証実験をどの順番で進めるのか
といった判断は、事業内容やリソースによって大きく変わります。
特に今回のように「新しい技術 × 新市場」の組み合わせでは、市場性の見極めと投資判断をどのタイミングで行うかが重要になります。
ただしこれらは一般論では決められず、自社の強み・資金・体制を踏まえて個別に設計する必要があります。
出典：中小機構｜海外販路開拓 株式会社OCC
ヤマサちくわ｜老舗ちくわメーカーがオーストラリアで販路を開拓
愛知県豊橋市に本社を構えるヤマサちくわ株式会社は、1827年創業の老舗水産練製品メーカー。
国内では「豊橋名産ヤマサのちくわ」として広く知られており、練り物業界の代表格として長年の信頼を築いてきました。
同社は、国内市場の縮小を背景に海外市場への本格的な挑戦を決断、オーストラリア市場での販路開拓に乗り出しました。
ターゲットに同国を選んだ理由の一つは、これまでの輸出経験から「物流の安定性」や「治安面の安全性」の重要性を実感していたことにあります。
その上で、TPP加盟国であるという貿易面の優位性も後押しとなりました。
進出にあたっては、事前の海外事業計画書策定と現地リサーチに基づき、豪州二大スーパー「Woolworths」「Coles」へのアプローチは現実的でないと判断。
潔くターゲットを日系スーパーに絞るという割り切った戦略を取りました。
その結果、輸出アプローチからほどなくして、現地日系スーパーで水産練製品7品目の成約を獲得。
販売開始後は、現地での定着を見据え、
「試食販売を通じて現地消費者と接点を持ち、商品理解とファンづくりに努めることが不可欠だ」
と、開拓に携わった役員自身も語っています。
同社の取り組みは、単に輸出ができたことを「成功」とするのではなく、その後「いかにして現地市場に定着させていくか」という実行戦略を伴ったもの。
この事例が示しているのは、「どの市場・どの販路を選ぶか」によって、結果が大きく変わるという点です。
ヤマサちくわは、当初から現地大手スーパーを狙うのではなく、あえて日系スーパーにターゲットを絞るという判断をしています。
一見すると遠回りにも見えるこの選択ですが、自社の商品特性やリソースを踏まえると、現実的な戦略だったといえます。
ただし、この判断はすべての企業に当てはまるものではありません。
・最初から現地大手にアプローチすべきか
・日系・アジア系から入るべきか
・どのタイミングで販路を広げるべきか
これらは、商品特性・価格帯・供給体制によって最適解が変わります。
さらに、販売後に現地でどう定着させるかも重要な論点です。
試食販売やプロモーションをどこまで実施するのか、現地パートナーにどこまで任せるのかといった運用面の設計も、成果を左右します。
こうした一連の判断は一般論では決められず、自社の状況に応じて個別に設計する必要があります。
セイリン｜日本製鍼を世界へ、品質で勝負するニッチトップ企業
セイリン株式会社は静岡県に本社を構える、鍼灸用鍼の専門メーカーです。
一般にはあまり知られていませんが、実は世界トップクラスのシェアを誇る、日本製鍼のパイオニアであり、まさに“ニッチトップ”の存在です。
海外展開は1990年代からスタートし、ドイツやアメリカ、オーストラリア、台湾などに現地法人を設立。
鍼灸が医療・代替療法として広く認知されている国々で、着実に市場を広げてきました。
とくにドイツでは、同社の高品質なステンレス製ディスポーザブル鍼が「日本品質」として評価され、医療従事者を中心に高い支持を得ています。
セイリンが注力しているのは、単なる「輸出」ではなく、“医療現場に受け入れられる製品の開発と継続供給”という視点。
現地法人の設置により、輸出だけでなく規制対応や販売サポート、教育活動までを一貫して行う体制を構築しています。
また、文化や規制の異なる国々において、法制度に準拠した製品登録やライセンス取得を継続的に行う法務面での地道な取り組みも、長年にわたる海外展開の柱となっています。
この事例が示しているのは、「輸出する」ことと「現地で使われ続ける」ことは別物だという点です。
セイリンは、単に製品を販売するのではなく、医療現場で継続的に使われるための体制づくりまで踏み込んでいます。
現地法人の設置、規制対応、教育活動といった取り組みは、複雑で中小企業にとって容易ではありませんが、結果的に市場への定着につながっています。
一方で、こうした展開は時間もコストもかかるアプローチです。
どこまで現地に踏み込むのか、
どの段階で体制を構築するのかは、
企業ごとの戦略やリソースによって判断が分かれるポイントになります。
出典：セイリン株式会社｜海外拠点一覧
マテックス｜他社が手を出さない領域に挑む、老舗メーカーの突破力
マテックス株式会社（大阪府八尾市）は、遊星歯車・減速機・アクチュエーターなどの精密駆動装置を開発・製造する老舗メーカーです。
1921年創業、1997年にはフィリピンに現地工場を設立し、アジアでの量産体制を早期に整備するなど、グローバル対応力を高めてきました。
これまで海外事業といえば、フィリピンや中国工場経由での日系企業向け現地供給が中心。
輸出ベースでの直接取引の経験は少なく、海外事業部門も一人体制という状況のなか、輸出の実務経験や営業リソースには課題を抱えていました。
そうした体制の中、同社は2023年4月、世界最大級の産業技術見本市「ハノーバーメッセ」（ドイツ）に初出展。
欧州市場への本格進出に向けて大きな一歩を踏み出しました。
入念な準備を経て臨んだこの展示会では、「小型・高トルク・高耐久性」を兼ね備えた遊星減速機が注目を集め、
複数の現地企業からサンプル依頼や見積もり要請が寄せられるなど、手応えある反響を得ることができました。
マテックスが海外で評価を受ける最大の特徴は、単なるスペック競争や技術の押し売りではなく、
「他社がやりたがらない」構造設計や素材選定にも果敢に挑み、かつ量産性・価格・カスタマイズ性のバランスを崩さない製品開発にあります。
高精度・高価格という一辺倒な競争から一歩引き、顧客ごとの用途やコストに応じた最適解を提供する姿勢が、国内外で信頼を集めている理由の一つです。
展示会後は、顧客ごとに個別の技術資料や図面を迅速に提供するなど、商談の具体化を着実に進行。
さらにインドネシア（2023年12月）、アメリカ（2024年2月）と出展を重ね、今後はインドなど、新たな市場での可能性を探っています。
この事例が示しているのは、「リソースが限られていても、打ち手次第で海外展開は前に進められる」という点です。
マテックスは、海外専任体制が十分でない中でも、展示会という機会を起点に、具体的な商談へとつなげています。
一方で、展示会に出れば成果が出るわけではありません。
・どの展示会を選ぶのか
・事前にどこまで準備するのか
・来場後のフォローをどう設計するのか
といった一つひとつの積み重ねが、結果を大きく左右します。
また、同社のようにニッチな技術領域で評価される場合でも、価格・供給体制・対応スピードといった実務面が整っていなければ、継続的な取引にはつながりません。
こうした点を踏まえると、「どの打ち手を選び、どこまでやり切るか」が重要な判断ポイントになります。
イワタ｜“日本製の寝具”を台湾へ、丁寧な市場対応で販路拡大
株式会社イワタ（京都府）は、天然素材にこだわった高品質な寝具を製造する老舗企業です。
百貨店や高級旅館を中心に国内で広く認知されている同社は、次なる成長機会として10年以上も前から海外市場への進出を模索していました。
そんな中、台湾の販売代理店候補を紹介されたことを契機に、同社は本格的な海外展開を決意。
現地の流通構造や商習慣を理解しながら、商談の機会を活用し、慎重にパートナー選定と交渉を進めました。
進出にあたって重視したのは、日本製品の価値を守りつつも、台湾市場にフィットした形で提供する柔軟性。
商品サイズや価格帯の調整をはじめ、販売前後の現地スタッフ対応や継続供給体制の整備にもメーカーとして注力しました。
その結果、台北の高級百貨店との取引が成立し、フラッグショップ出店という寝具の輸出の成果をあげています。
この事例が示しているのは、「製品の強み」だけでなく、「市場に合わせた調整」が成果につながるという点です。
イワタは、日本製としての価値を維持しながらも、サイズや価格帯、販売体制などを台湾市場に合わせて調整しています。
一方で、どこまで現地に合わせるかは簡単な判断ではありません。
・ブランド価値を守るために変えない部分はどこか
・価格や仕様をどの程度現地に寄せるべきか
・販売後の対応をどこまで自社で担うか
こうしたバランスによって、結果は大きく変わります。
現地に合わせすぎれば差別化が弱まり、逆にそのまま持ち込めば受け入れられないこともあります。
その中で、自社にとって無理のない形で調整し、継続的に供給できる体制を整えることが重要になります。
ここまで読んで
「やるべきことは分かったが、自社にどう当てはめればいいか分からない」
と感じた方も多いのではないでしょうか。
海外展開は、正解が1つではなく、業種・商品・体制によって最適な進め方が変わります。
まずは、自社の状況を整理するところから始めることが重要です。
中小企業の海外販売スタートガイド最初の5ステップチェックリスト（無料DL)
6事例に共通する“成功の視点”とは？
ここまで紹介してきた食品・製造業の中小企業6社は、事業内容も進出先もさまざまですが、共通して
「海外で通用する力」と「現地対応力」を
併せ持っていた企業でした。
ただし、成功の裏にはいくつかの共通点が見えてきます。
以下にその“視点”を整理します。
1. 自社の強みを「現地ニーズ」と接続できたか
どの企業も、日本国内で培った強み（例：品質、技術、伝統）をそのまま押しつけるのではなく、「現地で求められている価値」と結びつける工夫をしていました。
たとえば、調味料は現地の食文化に合うレシピ提案、寝具はサイズや価格帯の調整など、“翻訳”された強みがカギとなっています。
2. 販路開拓を「単発」で終わらせない
出展や商談、見積提出などの初期行動は、どの企業も行っています。
しかし、実際の成果に結びつけた企業は、その後の継続的な関係構築と対応力に注力していました。
現地販売店との連携、フォローアップ、商品改善など、輸出後の展開力が成果の差を生みます。
3. 相手国にあった“現地化”を丁寧に実行している
文化や商習慣、パートナーの動き方など、相手国に合わせた展開を丁寧に行っていた点も共通しています。
食品の保存温度やパッケージ対応、販売経路の最適化など、小さな気配りが信頼と成果を生むことが明らかです。
4. 「海外＝一発勝負」の考え方を持っていない
全社に共通していたのは、「まずは一歩を踏み出し、丁寧に積み上げる」姿勢でした。
失敗や想定外を許容しながら、段階的に販売や流通体制を構築していたのが印象的です。
焦らず、長期的な視野で戦略を持つことが、中小企業にとって最適なアプローチといえるでしょう。
5. 圧倒的な“商品力”と、他社にない魅力を持っている
いかに現地に合わせた工夫をしていても、そもそも「選ばれるだけの価値」が商品に備わっていなければ、継続的な展開にはつながりません。
6社に共通していたのは、他社が真似できない素材や技術、製法、設計思想など、“唯一無二”と呼べる商品力を有していた点です。
「ありきたりではない」ものを生み出す力、
そしてその魅力をきちんと伝える言葉を持っていたことこそが、
信頼獲得と販路拡大の前提条件となっていました。
このように、華々しい成功の裏には、極めて地道で簡単にはあきらめない各社それぞれの取り組みがありました。
海外展開は決して平坦な道ではありませんが、正しい順序と柔軟な対応力をもって臨めば、中小企業でも十分に実現可能である
――6社の事例が、それを力強く示しています。
海外進出に踏み出す中小企業へ──最初の一歩を一緒に考えませんか？
ここまでお読みいただき、「自社でも海外展開を検討したい」と感じた方へ。
一方で
・どの国から始めるべきか
・代理店・展示会・直販、どれを選ぶべきか
・どこまで自社でやり、どこを外部に任せるべきか
このあたりで止まってしまう企業が非常に多いのが実情です。
私たちパコロアでは、こうした「最初の設計と判断」に特化したご相談を受けています。
まずは壁打ちレベルでも構いません。
現状を整理することで、次にやるべきことが明確になります。
