今や、世界中の中小企業の経営者が、海外ビジネスの成功事例を知りたがっていますよね。
今日は、海外ビジネスで成功する日本の中小企業の特徴を教えて頂ければと思います。
はい！
まずは、成功する日本の中小企業の共通点を４つ見ていきたいと思います。
第１章：成功する日本の中小企業の共通点
１ オンリーワン商品やサービスがある
海外ビジネスで成功する日本の中小企業の共通点の1つ目は、オンリーワン商品やサービスがあり、国内事業で十分な実績がある、ということです。
国内事業で十分な実績があれば、海外ビジネス展開は「修正」で済みますが、販売実績がない商品やサービスを海外展開させる場合は「ゼロからの模索」となり相応の時間と費用がかかります。
また国内事業に勢いがなくなったため海外市場に目を向けるのではなく、国内事業が好調な今だからこそ、縮小する国内市場に備えた海外進出を進める、との視点もポイントです。
意外と見落とされがちな注意点は、国内実績とは過去の話ではなく「今の時代にも十分マッチしている」オンリーワン商品やサービスのことを言います。
売上高が下降している商品やサービスについては、海外進出する前に国内事業でリ・ブランディングを行うなど実績回復を優先した方が、海外進出する際の試行錯誤とコストは減らせます。
起業家やスタートアップ企業の場合、開業したばかりで実績自体が少ないかもしれません。しかし新規事業立ち上げ経験があり、アメリカ等での海外法人設立と同時に日本市場開拓も行える高度人材がいるなど、他のアドバンテージがあればこの限りではありません。
日本市場は世界一厳しい消費者がいると言われています。その日本市場でオンリーワン商品やサービスでお客様から十分な支持を得ているという実績は、海外でも事業展開できる十分なケイパビリティ、能力があると言えます。
２ 従業員教育に力を入れている
海外ビジネスで成功する日本の中小企業の共通点の2つ目は、従業員教育に力を入れていることです。
海外進出では国内事業で求められてこなかった様々な能力が、新しく必要になります。
海外ビジネスを軌道に乗せるために必要になってくる４つの能力：
１ 新規事業立ち上げ力
２ リスク管理力
３ 異文化適応力
４ ビジネス英語力
海外のビジネスパーソン達が既に持つこの4つの能力を元々備えている中小企業の経営者、ましてや担当者というのは極めて少数派です。
英会話教室に通ったり、異文化理解のワークショップや海外駐在研修を受けたりすることも学びの１つにはなりますが、実際の海外ビジネスを通して海外進出支援のプロから実務を学びノウハウを吸収することが最短の能力開発にはなります。
プロの活用方法も予算により様々あります。
・行政の無料の専門家派遣を活用し、分からないところだけ教えてもらう
・元商社出身OBを月5万円で顧問契約し、海外からの問い合わせ代行をしてもらう
・海外進出コンサルタントを半年300万円契約し、海外事業の立ち上げまでをしてもらう
ただし、プロ投入後の海外ビジネス自走に欠かせないのは、担当者が再現性を持って、他の代理店開拓、別の商品展開、他国流通販売が、ひとりになった時にもできることであり、それこそがプロ投入の教育費用効果です。
海外ビジネスを軌道に乗せることは多くの支出を伴いますが、担当者が能力不足なままでは次につながる戦略が作れず、経営者の想いは空回りし、事業黒字化が遠のいてしまうでしょう。
従業員に適切な教育が施されることで初めて海外事業が実際に動きだすことを、海外ビジネスで成功をおさめた中小企業は熟知しています。
３ 失敗や試行錯誤に強い担当者がいる
海外ビジネスで成功する日本の中小企業の共通点の3つ目は、海外ビジネスの失敗や試行錯誤に強い担当者がいることです。
国内事業と海外事業とでは、実際に起こる失敗や試行錯誤の質が異なり、飛んでくる球の方向も未体験レベルで、大いに想定外なことが多いでしょう。
予想外なことが起きるたびに、フリーズし経営者にお伺いを立てるばかりの担当者がいる一方で、そう来たか、と考えていたプランB、プランC、何ならプランFまで行ってしまうか！と、事業をとにかく前に進めることに注力できる担当者もいます。
海外での事業展開は想定外の連続で、海外事業計画書を策定して、リスクを洗い出し、情報収集も怠らず、万全の態勢で始めたとしても、プラン変更なく進められることは稀なパターンだと言えるでしょう。
どんなに優秀な担当者であっても、海外事業を１度の失敗もなく成功させることなどできません。
不安定要素が多い中でも、実施、検証をあきらめず、1コマずつ事業を前に進めることが次の扉につながるため、
英語力やグローバルコミュニケーション力だけではなく、凹み過ぎない楽観性、何とか形にするタフなメンタル、地道に継続できる力を併せ持つ担当者の存在は、海外ビジネスの成功の要となってくるでしょう。
４ 軌道に乗るまで赤字に耐える体力がある
海外ビジネスで成功する日本の中小企業の共通点の４つ目は、軌道に乗るまで約3年間の赤字に耐える体力があることです。
下記は海外ビジネスを3年で軌道に乗せる際の1年目の概算予算です。
海外出張 50～100万円（年2回想定）
海外展示会への出展 300～400万円（年2回想定）
海外進出コンサル等のプロ活用 500万円
海外事業用の担当者を社内から登用し再教育する前提でも、上記の通り年間およそ1千万円の支出となります。
海外ビジネスの立ち上げ後の3年間に、売上が全く無いことは少ないものの、仮に全くないとすれば約3千万円の赤字となります。
これに耐えうる資本体力があるか否かも重要なポイントです。
国内事業が順調であればこそ、その余力で海外進出に挑戦する機会は生まれます。
加えて上記費用以外にも、3年間の合計およそ200万円～800万円程度の下記費用が、進出国数、該当商品サービスによっては、追加で必要になることもあるでしょう。
・海外向けWebサイト構築
・海外向け販促ツールの整備（プレゼン資料等、社内ひながたのローカライゼーション費用）
・海外向け知的財産の権利化（特許、商標、意匠の外国出願）
・海外向け法務整備（取扱説明書、契約書、プライバシーポリシー等のリスク評価と整備）
・海外市場での各規制準拠費用
５ 最後は自分で決められる経営者がいる
海外ビジネスで成功する日本の中小企業の共通点の5つ目は、外部専門人材を使いながらも、最後は自分で決められる経営者がいることです。
海外進出コンサルタント等のプロが海外ビジネス展開時に経営者に提供できることは下記などです。
・海外ビジネスの具体的な進め方の指南
・海外ビジネスで起こりうるリスクと対処方法と実施
・海外ビジネスの過去の成功事例、失敗事例の提示と自社対策
・海外ビジネス上必要な人的ネットワーク提供やプロジェクトチームの組成とディレクション
これらを受けて経営者は、日々動きのある海外ビジネスに対してどうしたい、どうするのかの意思決定を毎週のように行っていかねばなりません。
特につらいのは、意思決定の難易度が国内事業よりはるかに高いため、普段から孤独な経営者は海外進出を開始することで更に孤独に悩むことが増えていきます。
ただ、海外ビジネスを成功させている先駆者は日本企業だけで8万社近くあります。
言い換えると成功の法則は8万通りのやり方があると言うことです。
直接の交流はなくとも先人達の爪あとを海外現地で辿り、見聞きし反芻する中で、最後は自身で決められるようになる経営者は大勢いらっしゃるのです。
以上、成功する日本の中小企業の共通点を５つ、駆け足で見て頂きました。
次は、世界に通用する成功ビジネスの共通点３つに進みます。
第２章：世界に通用する成功ビジネスの共通点
１ 市場の特徴を捉えた商品・サービス展開
世界に通用する成功ビジネスの共通点の1つ目は、市場の特徴を捉えた商品・サービス展開をしている、ということです。
例えばA社の事例をお伝えします。
A社では、建設業界で使用する唯一無二の某計測機を開発販売していました。
国土交通省から推奨技術に指定されるほどの技術を搭載していましたが、中々新しい技術への切り替えが進みづらい業界事情から、評価の割に売上は伸び悩んでいました。
それならば海外市場はどうか？ということで海外展示会に出展したり、海外企業からの問い合わせにも応えてきましたが、国内市場と変わらぬ状況がしばらく続いていました。
しかしどうにか現状を打開したいと、日本に拠点のある外資系企業へ技術提案の機会を得ますが、本国の方針を理由に先方からは「難しい」の一点張り。
このままではせっかくの技術も広がらないと、何とかキーパーソン名を聞き出し直接欧州本社を訪問することとなりました。
某国欧州本社の工場まで訪問し各部署も回り有益なディスカッションも行いましたが、キーパーソンはまだ首を縦に振りません。
自社にメリットのある取引になるイメージが持てなかった為です。
しかしここで、当社の装置をその欧州大手メーカーで取扱うメリットと、その欧州大手メーカーの競合企業（隣国メーカー）が先に取扱いを始めることで受ける市場ダメージを天秤にかけるプレゼンを行ったところ、
「1か月の猶予をくれ」とのことで、真剣な検討がはじめて約束され、帰国後正式な契約書が届き、その後は数年かけて世界22ヵ国での商品展開を実現させることができました。
海外市場では海外市場独自の流通と業界相関図があります。
それらの特徴を事前に入念に調べた上で、お互いの利益になるビジネスを、機を逃さず直接現地まで行って提案できたことが海外ビジネス成功の勝因の１つとなりました。
２ ビジネスモデルと価格の現地化戦略
世界に通用する成功ビジネスの共通点の2つ目は、ビジネスモデルと価格の現地化戦略を行っている、ということです。
例えばB社の事例をお伝えします。
B社はOEMメーカーとして、工場内で使用する輸送関連機器の製造販売を行っていました。
ブランド名こそ異なるものの、国内大手工場内の当該機器の7割以上が実はB社による生産品、という状況でした。
通常このような場合、競合企業が少ないわけですから、価格を上げたり自社ブランド展開や越境EC直接販売を開始することも考えられますが、B社がとった戦略は違っていました。
国内事業に関してはあくまでビジネスモデルも価格も変えず、販売はOEM先へのみとし、地道に常時TOPシェア維持に努めました。
一方で初めての海外進出先に、難易度の高いアメリカを選ぶなど、黒子のような立ち回りを意識したOEMメーカーから一転しました。
郷に入れば郷に従えとばかりに迷いのない積極性を発揮し、販売代理店開拓や、販売会社設立を経ず、いきなり現地生産拠点を設立、製造現場のオペレーターのみならず、セールスレップ、セールスマネジャーも次々正規雇用し、大々的に展示会デビューし米国進出を開始したのです。
脇の固め方も見事でした。
まず工場設立前から法務、労務、米国ビジネスの各プロと顧問契約し、起こりうるトラブルや想定されるリスクを事前に正確に把握し、各々対応策を講じていました。
実際の事業の立ち上げと軌道に乗るまでの2年間、B社の経営者は日本とアメリカを毎月行き来し、強力なリーダーシップを発揮しながら現地体制も整えていきました。
一番気になる米国向け価格設定については、国内OEM時代から中国製に負けない価格競争力を保持し続けたおかげで、日本企業としては珍しく最初から価格に厳しいアメリカでも、十分戦える価格での展開を実現しています。
未だにB社の日本本社のホームページは15年以上前に制作された非常に質素なものですが、アメリカ子会社のWebサイトはもちろん英語で事例満載のコンテンツリッチなものです。
日本と米国の市場の違いを正確に理解し、ビジネスモデルと価格について、変えるべきところ、変えてはいけないところを冷静に見極め、それぞれのマーケットに刺さる現地化戦略をとったことによる海外ビジネスの成功事例となっています。
３ 現地のニーズに応えたカスタマイズ
世界に通用する成功ビジネスの共通点の3つ目は、現地のニーズに応えたカスタマイズを行っている、ということです。
例えばC社の事例をお伝えします。
C社は、小学校受験に定評のある幼児教室や幼稚園を複数経営する教育事業のエキスパート企業でした。
世界的に有名な日系企業が某国内で大がかりな拠点移動をすることを知り、競合会社も未進出の地で好機だということで、日本人駐在員家族向けの幼児教室を立ち上げました。
サービス業の海外展開は、進出後現地に合わせたオペレーションへと大幅変更を余儀なくされることも多いですが、C社も例外なく、進出後様々な調整を行っていたところを、コロナパンデミックに見舞われました。
まだ進出したばかりで事業が軌道にのっているとは言えない中、対面からリモートへという枠にとどまらず、そもそもの授業内容の変更、それに伴う講師の新規採用、曜日クラス新編成など、日本本社でも経験のない新サービス増設を手探りで進める毎日が続きました。
C社の強みは小学校受験に強いことで、赴任帰国が頻繁な駐在員家族向け、シームレスなお受験対策ニーズを見込んでの進出でしたが、それ以外の現地ならではのニーズが、コロナパンデミック以降次々と判明しました。
しかし果敢にサービス内容を変革し続けたおかげで、事業撤退を回避、今ではコロナ禍前より広い層の生徒集客に成功することができました。
日本国内で成功している事業を海外展開させる場合、どこまで現地のニーズを自社サービスに反映させるべきかは悩むところです。
現地のニーズに合わせすぎることで本来の事業とはかけ離れたサービスになることも懸念されるためです。
今回の海外ビジネスの成功要因は、有利に戦える本来の強みだけに固執せず、海外市場用の新しい強みを構築すべく、柔軟に海外現地のお客様の声を取り入れたことにありますが、
言うは易し行うは難しで、ここのさじ加減ひとつで、利益が激減し現地事業が立ち行かなくなることもあるため、経営者判断は決して容易なものではないでしょう。
第3章：業界別の海外進出成功ポイント
１ 海外ビジネス成功例 製造業 工業製品
工業製品の海外進出や輸出を成功させるポイントは、下記の通りです。
１．製品技術ではなくその技術を取り入れることの利便性を売り込む
２．当社製品を導入しないことの機会損失を数値で論理的に説明する
３．現地規制に準拠しており、流通に課題が無いことをPRする
４．貿易や契約書類以外にも製品仕様書、図面、取扱説明書などあらゆる英文対応を営業前には終えておく
５. 返信を正確に24時間以内に行うことで海外取引、越境を感じさせないようにする
２ 海外ビジネス成功例 製造業 食品
食品の海外進出や輸出を成功させるポイントは、下記の通りです。
1. Webサイトを刷新する（特に画像、動画はできれば新調する）
2. 現地の食品規格、ラベル表示、食品包装、食品添加物、
重金属、残留農薬、原子力発電所事故の影響による
輸入停止指定の有無（県単位）などの規制確認と準拠は
営業前には終えておく
3. FDA食品施設登録、HACCP認証取得等をPRする
4. 加工食品の場合最低6ヵ月、できれば9カ月以上の
消費期限の長さを確保する
5. マーチャンダイズ提案が不得手な場合は
直接貿易ではなく食品商社経由で販売する
３ 海外ビジネス成功例 IT
IT製品の海外進出や輸出を成功させるポイントは、下記の通りです。
1. 社内公用語（書式含む）をできれば英語にしておく
2. エンジニアサイドとビジネスサイドのブリッジ人材を
海外事業の担当者にする
3. 海外向け法務整備はスタート時に完備しておく
４ 海外ビジネス成功例 サービス業
サービス業の海外進出や輸出を成功させるポイントは、下記の通りです。
1. 海外進出先で受け入れられるサービス展開を模索し
経験のないことでもやってみる
2. 海外競合とのパイの奪い合いではなく
新市場（潜在ニーズ）形成を意識する
3. 海外現地の労務管理が日本と異なることを知り、備える
第4章：事例から学ぶ失敗しないためのポイント
１ 経営者の海外事業へのコミットメントは必須
事例から学ぶ失敗しないためのポイントの1つ目は、経営者の新規事業へのコミットメントは必須であり、担当者に丸投げは厳禁、ということです。
日々多忙な経営者が、実際に海外事業の実務を行う担当者に、つい任せきりになってしまうことは実際のところ、よくあることです。
しかし、
海外市場でどう戦いたいのか、
海外市場で何を得たいのか、
海外市場でどの程度まで挑戦していいのか、
海外市場で許容できるリスクは本当はどの程度なのか、
これらに答えられるのは「唯一経営者のみ」ということを忘れてはなりません。
日々ビジネスは動いており、海外進出の最適ゴールも実際にはどんどん変っていくため、要所要所の判断とそれに連動する舵取りは経営者にしかできないことなのです。
最後まで経営者と担当者が足並み揃えて同じゴールを目指すことで、海外ビジネスを成功に近づけることができます。
２ 海外担当者以外の社内協力も必須
事例から学ぶ失敗しないためのポイントの２つ目は、海外担当者以外の社内協力も必須、ということです。
海外進出を始める際、社内が下記の雰囲気になっている時は注意が必要です。
・経営者と幹部だけが内密に海外に行き始める
・いつのまにか海外担当者が中途採用されていた
・いつのまにか海外進出コンサルが毎月来訪している
・海外事業をやってるらしいと社内で噂が広まっている
・海外からサンプルやメールが来て背景知識なく対応させられている
海外進出を成功させるには、社内にある組織運営ノウハウ、体系だったサービスや商品知識、現場社員が持つ多くの暗黙知など、その企業を他社から際立たせている、目に見えない競争力の源泉の活用が欠かせません。
最初の段階で全社に向けて、海外進出を決めた経緯、新たな挑戦について、それぞれの部署の仕事とどう関わってくるのかを含め、詳しく説明する必要があります。
特に海外進出してすぐの頃は、海外売上がない状態でも国内各部署の仕事は確実に増えていきます。
何のために追加の仕事を「やらされているのか」が分からないストレスは、海外担当者への風当たりとなって顕在化し、ただでさえ試行錯誤が続く海外進出そのものに「否定的なムード」が生まれ、海外事業に必要なスピード感と柔軟性が損なわれていきます。
例えば経営者の方が下記のように説明されることで、社内の理解者を増やすことは可能です。
「国内市場が縮小する時代に会社が生き残るため、また今いる従業員を雇用し続けるため、新規事業を立ち上げることとなった。
海外事業は初めてで正解が１つではない可能性があるため、当面試行錯誤が続くが、海外進出すると決断したため、ぜひ全社で協力してほしい。
海外進出が軌道にのるまでは各部署に調査や英文資料作成、その他協力を要請することが増えるが、海外事業が黒字化するまでは待遇面の改善は先送りとなる。
それでも5年後10年後に振り返った際に、海外進出を全社協力のもと立ち上げたことにより新しい事業の柱が育った、社員への還元もできるようになったと言えるようにしたい。
海外事業は当面社長直轄で進め、担当者は社内からの登用をまず検討したい、どうしてもいなければ中途採用を検討する、外部コンサルタントの投入も時期が来れば検討する。
以上、海外事業については適宜お知らせするが、不明点があればいつでも私に直接相談してほしい」
海外進出する際に社内の理解を得ておくことは、最初にクリアすべき海外進出障壁とも言えるでしょう。
３ 撤退基準は最初に決めておく
事例から学ぶ失敗しないためのポイントの３つ目は、最初に撤退基準を決めておく、です。
海外事業計画を策定する際、つまり海外進出に費用を投じる前に、ある程度撤退基準を決めておくことは重要です。
撤退基準を持たないまま海外進出プロジェクトを始めてしまうと、サンクコスト効果（それまでに費やした労力やお金、時間を惜しみ今後の意思決定に影響を与えること）もあり、試行錯誤の戻り幅への自己評価が甘くなり、「撤退」という選択肢に冷静に向き合えなくなってしまいます。
例えば、
・20XX年までに○○万円の売上を達成できなければ撤退する
・赤字金額が3期連続あるいは、○○万円を超えた場合は撤退する
あるいは、
・○○というニーズが無い、あるいは市場規模拡大が○○の理由により見込めないと判明した場合は撤退する
・流通上の課題解決のために○○万円以上の予算がかかる、あるいは○年以上の時間がかかる場合は撤退する
など、最初に具体的に決めておくことで、途中で計画変更になった際に、論理的に正しい意思決定ができます。
撤退理由に客観的合理性がある場合、たとえ一度撤退したとしても、本社事業が継続して魅力を発信し市場で顧客から求められ続けている限り、
その後、別の時期の別の国にて再挑戦できる機会が早晩巡ってくることは決して珍しくないでしょう。
まとめ：海外進出を成功に導くために
いやあ、色々な業種の企業さんが海外ビジネスに成功しているのですね。
経営者の海外ビジネスへのコミットメントの重要性も再確認できました。
海外進出を成功に導くためには、経営者、担当者、コンサルさんなど関係者が一丸となって取り組むのが近道だと感じました。
ワタクシひとりでは心細くてとてもとても・・・、、、
そうですね、
最初は心細いですよね。
でも、いつまでも社長に細かくお伺いを立てたり、コンサルタントに赤ペンチェックやたたき台づくりを委ねるのではなく、
やってみたら自然にここまで出来てしまいましたケド何か？（どや顔）、
という未来を私は心から期待しています。
その通り、ドヤ顔、期待しているよ。
（・・・承知つかまつりました）
