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JPEN
03-103-1
戦略を構築する

海外マーケティングはできていますか

海外企業から、
海を越えてでも取引する価値のある会社、
共にビジネスを創っていく頼れるパートナー、
ローカル市場に未だない画期的な商品やサービスを安心して供給できる協業者、
などと認識されるためには、海外市場でもしっかりマーケティングに取り組んでいきましょう。

はじめに

マーケティングとは、

こんなお客さまのお役に立ちます!と、フラッグ(旗)を立てている自社に気づいてもらい、わくわくしながらそのフラッグに、近づいてもらう取り組みです。

どういうフラッグ(旗)=強み、を立てるのか、どうやって自社に気づいてもらうのか、色々比較されたあとどんな風に納得されると、わくわくしながら問い合わせてもらえるのか。

近づいてもらえたときに、どのくらい期待を超える対応ができるのか、
どうすれば最終的に、この商品やサービスが欲しい!と選んでもらえるのか、
という1つ1つを海外向けにもしっかり組み立てる必要があります。

マーケティングができていないと海外市場においても取引候補として見てもらうことはできません。

商談会や業界団体イベントでせっかく顧客候補に出会えたとしても、インターネット検索でやっと自社を見つけてもらえたとしても、

  • 日本語以外のカタログやPRツールが無い
  • 海外向けに売れる価格や使える仕様になっていない
  • 現地での流通障壁や、競合・エンドユーザー・業界のこともよく知らない
  • 現地でのビジネスの進め方や業界常識、英文契約についてはノーアイデア

という状態では、スタートラインにも立てないでしょう。

海外マーケティングでは、何をすれば良いですか?

まず海外市場のリサーチをして、現地顧客、競合、流通について現状を把握します。

次にどうすれば優位に事業展開できるか考察し、それを流通、価格、仕様、カタログ、プレゼン資料、自社サイトに反映させます。

そして海外顧客に知ってもらうための取り組みとして、オウンドメディアや企業ブログの運営、SNSの活用、海外出展、海外商談会や海外ミッションの参加などを検討し露出を増やしていきます。

ターゲット顧客に気づいてもらい、近づいてもらうための種まきを対費用効果を考えながら継続し、効果があったこと、なかったことへの検証を経て取り組みを更に進化させていきます。

リサーチした結果、海外での優位な事業展開がイメージできそうで、できません。

判断材料を十分に集められないときは、根拠のある意思決定はしづらくなります。100%の判断材料を集めることはできませんが、50%~70%は何とか集めたいところです。

判断材料はインターネットで検索するか、業界団体のレポートの購入やオーダーメイドの調査依頼などである程度は得られます。

業界レポートや調査報告書は、テーマに沿ってWebでアンケートをとったり、現地の関連機関や企業、もしくは個人にインタビューした内容をまとめたりしたものです。数十万円から数百万円します。

あるいは現地に赴き、実際に自社で市場を調べる、現地F/S調査も非常に有効です。

海外現地でF/S(フィージビリティスタディ)調査はしましたか

現地に行くことが難しい場合は、海外各国のECサイトでテスト販売をしたり、オンライン上のマッチング商談会に参加したりすることもおススメです。購入者のレビューや相手企業の一挙手一動に注目し、判断材料に加えていくと良いでしょう。

それでも事業展開のイメージが難しい場合は、複数の専門家に率直に相談してみるのも1つです。海外で売れる理由、売れない理由をそれぞれ3つずつ示してもらうことで、判断材料のヒントが増えるでしょう。

海外展開で迷ったら 無料の窓口相談でいい情報を引き出すコツ

海外向けのオウンドメディアや企業ブログの運営とは、何をすれば良いですか?

今のお客さまだけではなく、これからお客さまになる見込み顧客との関係構築、自社コーポレートサイトへの流入促進、ブランド価値向上のために、企業独自で、オウンドメディアや企業ブログを立ち上げ運営するのは海外向けにもたいへん有益で、見込み客づくりや顧客ロイヤルティの維持に役立つでしょう。

特に海外顧客の場合、継続して知ってもらう努力なくして、リピート顧客は獲得できません。信頼されて指名買いされるためには、スマートな情報発信、顧客にとって便利なコンタクトポイントを意識してつくる必要があるでしょう。

しかし、実際にWeb初心者である中小企業が、海外向けのオウンドメディアや企業ブログの運営を始めるとなると、担当になったスタッフにとって、ことは容易ではありません。

担当者の負担の軽減のため、明確な役割分担と運営計画、進捗管理が必須となります。また海外向けのコンテンツを投稿する場合、増えていく翻訳をどうするのか(費用をどうするのか)予算の手当てもいるでしょう。

これらの検討を怠るとあっという間に更新は滞りますので、無理のない仕組みづくりを心がけましょう。

例えば、コンテンツの量産はあきらめ、記事1件あたりの内容の深度、独自性で勝負する。ターゲットをとことん絞り、問い合わせ数ではなくコンバージョン率にこだわる、などです。

また、ブログコンテンツの計画・立案・制作・運用の打ち合わせは、毎月の営業会議などの始めや終わりに30分固定追加し、経営陣へ数字の報告をするついでに、経営陣も巻き込みながら資産運用(メディアサイトや企業ブログは会社の資産です)の判断を仰ぐのもひとつです。

オウンドメディアや企業ブログの運営は会社経営と同じくらい大切、というと驚かれますが、日本の小さな会社が海外に向けて直接、自由に、情報発信できるしくみを、率先して育てて活用しない手は無いでしょう。

どういうフラッグ(旗)=強み、を立てるべきなのか、すこしずつ見えてきた気がします!

いいですね!
その強み、存分に海外市場にも伝えたいところです。

そのためのツールとして、Webサイトがありますが、御社には海外向けのWebサイトはありますか?

もちろんです!
日本語サイトを英語に翻訳したWebサイトがあります!

、、、、おしいですね。

オシイ??

もしかするとそれは、上手くいかない”あるある”の1つかもしれません。

海外向けWebサイトについて、成功のコツを学んでいきましょう!

>03-2 海外向けWebサイトはありますか