海外展示会に出ても売れない？パコロアが出展支援だけを引き受けない理由

海外展示会への出展を決める理由は、企業によってさまざまです。

自治体の支援で安く出展できる。海外の展示会主催者から招待された。同業他社が海外展示会で受注したと聞いた。あるいは、毎年出展しているから今年も出る。

どれも、出展を考える自然なきっかけです。

しかし、その判断は、本当に海外での売上につながるのでしょうか。

海外展示会に出展する4つの企業のケーススタディから、経営者が見落としやすい問題を考えます。

自治体の支援で安く出展できる。でも200万円でも出展する？

ある中小製造業の社長に、地元の自治体からタイの展示会への出展案内が届きました。

自治体が出展費用の大部分を負担するため、自社の持ち出しは20万円弱。

自腹であれば総計200万円近くかかる海外出展費用ですが、今回はわずかな費用で参加できるというのです。

「国内市場も先細りだし、うちも一度は海外に挑戦してみたい。これならいい機会だ」

社長は出展を決めました。

展示会では英語の会社案内と商品サンプルを用意し、通訳を介して何社かと名刺交換もできました。

現地企業から「面白い製品ですね」と言われ、手応えも感じています。

ところが帰国後、名刺交換した企業へメールを送っても、具体的な商談には進みません。

社内には海外営業の担当者もおらず、日常業務に戻るうちに、海外展開の話題は次第に出なくなりました。

さて、この社長に一つ質問です。

もし出展費用が20万円ではなく、200万円でも、同じ展示会に出展したでしょうか。

「いや、それなら出展しなかった」と答えるかもしれません。

もちろん、費用が安いこと自体は大きなメリットです。

しかし、費用が安くなることで、海外市場で何を確かめたいのか、出展後にどう事業を進めるのかという判断まで不要になるわけではありません。

初回は20万円で参加できても、次回からは自社負担になるかもしれません。

そのとき、何を根拠に200万円を投じると判断するのでしょうか。

出展費用が安いことは、海外展開を考える「きっかけ」になりました。

でも、海外事業をどう進めるかという次の判断につながらない出展であれば、もしかすると20万円でも高すぎたのかもしれません。

海外から招待された。行けば何かが分かる？

ある中小企業の社長に、海外の展示会主催者から出展の案内が届きました。

これまで海外展開には関心があったものの、具体的に動いたことはありません。

「海外から声がかかるなんて、うちの商品にも可能性があるのかもしれない。せっかくだから行ってみよう」

社長は出展を決めました。

初めて訪れる海外展示会。会場には見たことのない商品や技術が並び、来場者の多さにも圧倒されます。

自社ブースにも現地企業が立ち寄り、商品について質問してくれました。

「やっぱり海外は面白い。来てよかった」

帰国後、社長は社員たちに現地の様子を熱心に話しました。

しかし、名刺交換した企業との商談は進まず、具体的な海外営業の計画も決まらないまま、3か月が過ぎました。

気がつけば、社内は出展前と変わらない日常に戻っています。

もちろん、海外へ行って初めて気づくことはあります。

現地の市場や競合企業を自分の目で見る経験にも価値があります。

しかし、今回の出展で、社長は誰に何を確かめようとしていたのでしょうか。

自社商品を買う可能性がある企業なのか。どのような条件なら取引が成立するのか。現地では何が競争力になるのか。

そうした仮説も持たずに出展して、ただ新しい世界を見て刺激を受け、帰国したのであれば、それは観光旅行と何が違うのでしょうか。

海外から招待されたことは、新しい市場を知る「きっかけ」になりました。

でも、その市場で何を確かめ、次にどう動くかが決まらなければ、この企業の経営は出展前と何も変わらないままかもしれません。

競合が海外展示会で受注した。自社も売れる？

ある中小製造業の社長が、業界紙で同業他社の海外展示会出展の記事を目にしました。

記事には、展示会で海外バイヤーから注文を獲得したと書かれています。

「うちの技術だって負けていない。あの会社が売れるなら、うちにもチャンスがあるはずだ」

社長は海外展示会への出展を決めました。

自社の技術には自信があります。国内では長年の取引先もあり、品質も評価されています。

海外市場でも十分に通用すると思っていました。

ところが、展示会で現地バイヤーから聞かれたのは、技術の優秀さだけではありません。

「現地での販売価格はいくらですか？」

「納品後のサポートはどうなっていますか？」

「今後も継続して供給できますか？」

社長は一つひとつ説明しましたが、現地でどのように販売し、顧客を支えていくのかについては、まだ具体的に考えていませんでした。

さて、競合企業が海外展示会で受注したことは、確かに注目すべき情報です。

しかし、その注文は試験購入だったのか、それとも継続取引につながったのでしょうか。

価格や利益は確保できているのでしょうか。翌年も、その翌年も、同じ市場で売れ続けているのでしょうか。

実は、受注した競合企業自身も、まだその答えを持っていないかもしれません。

海外で一度、二度売れることと、現地の競合企業に負けず、何年も選ばれ続けることは別の話です。

海外市場には、すでに顧客との関係を築き、販売網を持ち、現地の商習慣や価格に適応してきた企業がいます。

そこで自社が選ばれる理由をつくり、販売の仕組みを築き、継続して改善していくには、時間も費用も相応にかかります。

競合企業が受注したことは、海外市場への挑戦を考える「きっかけ」になります。

でも、海外で一度売れることではなく、何年も売れ続ける事業を築く。

そのために時間と費用を投じる覚悟があるかどうかが、経営者に問われているのではないでしょうか。

毎年出展している。今年も出る理由は？

ある中小機械メーカーは、5年前から毎年、同じ海外展示会に出展しています。

最初の年は海外市場を知るため。翌年は現地の販売代理店を探すため。

その後、代理店との取引も始まり、海外から少しずつ注文が入るようになりました。

今年も展示会の申込時期が近づき、担当者が社長に確認します。

「今年も例年どおり、出展してよろしいでしょうか」

「そうだね。現地での知名度も上げたいし、今年も出よう」

こうして、今年も出展が決まりました。

ところが、ここ数年、展示会から新しい取引先はほとんど増えていません。

既存代理店からの注文も横ばいで、出展後の営業活動も前年とほぼ同じです。

社内では、展示会の準備が毎年の恒例業務になっています。

さて、この企業は、今年も同じ展示会に出展することで何を実現したいのでしょうか。

現地代理店との取引がすでに始まっているなら、展示会への出展を繰り返すよりも、代理店の営業活動を強化し、現地での販売を拡大する方が効果的かもしれません。

新しい顧客を開拓したいなら、別の業界や地域に営業を広げる選択肢もあるでしょう。

もちろん、同じ展示会に継続して出展することが有効な場合もあります。

ブランドの認知度を高めたり、新製品を紹介したり、既存顧客との関係を強化したりする目的があるからです。

しかし、その目的に対して、毎年の出展費用に見合う成果が得られているかは、確認する必要があります。

例えば、今年の出展費用を、まだ開拓していない別の国への営業活動に使ったらどうでしょうか。

あるいは、新しい用途や新しい販売チャネルの開拓に使った方が、事業は広がるかもしれません。

毎年出展していることは、海外販路が毎年広がっていることを意味しません。

最初は明確だった出展目的も、何年か続けるうちに曖昧になることがあります。

「今年も出る」が当たり前になったときこそ、経営者は問い直す必要があります。

この展示会は今も、自社の海外事業を成長させるための最良の投資先なのかどうか。

出展する理由はある。でも、海外で売れる理由はまだない

4社の経営者には、それぞれ海外展示会に出展する理由がありました。

費用が安かった。海外から招待された。競合企業が受注した。毎年出展している。

どれも出展を検討するきっかけにはなります。

しかし、そこには一つ、共通して抜け落ちているものがあります。

海外の顧客が、なぜ自社の商品・サービスを買うのか。その理由を突き詰めて考えることです。

ここで、立場を逆にして考えてみましょう。

日本の展示会に、海外から出展した企業があるとします。

その企業は、自国では長年の実績があり、商品や技術にも自信を持っています。

展示会場では自社の強みを熱心に説明してくれました。

ところが、日本でどのような顧客に販売したいのかを具体的に説明できず、日本での販売価格も決めていません。

納品後の日本での対応や継続的な取引メリットについて尋ねても、明確な答えが返ってきません。

それなのに、自国での実績や商品のPRばかり語られたら、あなたはその企業との新規取引を真剣に考えるでしょうか。

日本のバイヤーが取引先を選ぶときに確認することは、海外のバイヤーにとっても同じです。

商品が優れていることは大切です。しかし、それだけで取引が成立するわけではありません。

顧客が必要としているのは何か。競合商品ではなく自社を選ぶ理由があるのか。

価格や納期、供給体制は現地市場で通用するのか。取引開始後も継続して対応できるのか。

海外展示会に出展する前に、こうした問いにどこまで答えられるでしょうか。

もちろん、出展前からすべての答えを持っている必要はありません。

現地の顧客に直接会わなければ分からないこともたくさんあります。

だからこそ、何を確かめるために出展するのか、何が分かれば次の経営判断ができるのかを「渡航前に」決めておく必要があります。

展示会は、海外企業に商品を紹介する場所であると同時に、自社がその市場で事業を続けられるかを確かめる場所でもあるのです。

パコロアが出展支援だけを引き受けない理由

パコロアが、海外展示会の出展申込や通訳、現地同行などの「作業代行だけを目的とする支援」を引き受けていないのは、展示会への出展そのものが海外販路開拓の成果ではないと考えているからです。

海外展示会では、準備を整え、現地で熱心に営業しても、必ず受注できるとは限りません。

しかし、出展前に市場や顧客を検証し、自社の商品・サービスが売れる可能性を考え、商談の準備を整えることはできます。

そして、会期中に得られた反応をもとに、価格や販売条件、商品・サービスの見せ方を見直し、帰国後の営業につなげることもできます。

パコロアが支援したいのは、こうした一連の取り組みを通じて、海外市場での事業を本気で進めようとしている企業です。

そのため、展示会への出展が決まっていても、商品・サービスの競争力や現地市場での需要、販売体制などに大きな課題がある場合は、出展の必要性や時期から再検討することを提案します。

一方、商品・サービスに競争力があり、展示会を起点として海外販路開拓を進めることが有効だと判断できる場合には、出展前の準備から現地商談、帰国後の営業まで、期間を区切った支援を行うこともあります。

大切なのは、支援期間の長さではなく、その展示会が次の海外事業の判断や行動につながることです。

海外展示会に出ることは、海外事業の始まりにもなれば、一度きりの経験にもなります。

その違いを生むのは、出展の機会を得られたかどうかではなく、海外で誰に、何を、どのように売り、取引を続けていくのかを、経営者が考え、実行していくことだと考えています。

パコロアは、海外展示会への出展を検討している企業、出展しても思うような成果につながらない企業に対して、海外市場での可能性と課題を整理し、次の経営判断と販路開拓の実行を支援しています。

海外展示会を一過性のイベントではなく、海外事業を前に進める機会にしたい企業は、ぜひ一度ご相談ください。