海外進出の形態を徹底比較！企業タイプ別おすすめ戦略と選び方ガイド
更新 2026年8月19日 公開 2024年12月12日
日本企業が海外進出する方法は、一つではありません。
海外に拠点や店舗を設ける方法もあれば、日本から商品やサービスを輸出する方法、海外企業に販売を任せる方法、海外の消費者へ直接販売する方法もあります。
どの方法が適しているかは、企業の業種や商品・サービス、販売先、海外でどこまで自社が事業に関わるかによって異なります。
海外進出の方法を大きく分けると、
- 海外投資
- 海外輸出
の2つに整理できます。
さらにこの記事では、海外投資を3つ、海外輸出を7つの形態に分け、それぞれの特徴と、どのような企業・業種に向いているのかを比較します。
「海外進出にはどのような方法があるのか」
「代理店販売と直接販売では何が違うのか」
「自社にはどの進出形態が合っているのか」
と迷っている方は、まず全体像を確認し、自社に合いそうな選択肢を絞ってみてください。
海外進出の形態① 海外投資｜3つの方法と向いている企業
海外投資とは、海外に自社の事業拠点を設けて事業を展開する方法です。
海外投資の主な形態は、次の3つに分けられます。
- 販売拠点（事務所）設立
- 店舗設立
- 生産拠点設立
同じ海外投資でも、何を目的として海外に拠点を持つのかによって、適した形態は異なります。
たとえば、現地顧客への営業やサポートを強化したい企業であれば販売拠点、現地消費者へ商品やサービスを直接提供する事業であれば店舗、生産や調達を現地で行う必要がある製造業であれば生産拠点が選択肢になります。
ここからは、それぞれの形態について、どのような企業・業種に向いているのか、その理由とあわせて見ていきましょう。
記事の末尾には、3つの海外投資形態と適した業種・企業を比較できる一覧表も掲載しています。
海外投資 1 販売拠点（事務所）設立
販売拠点の設立は、海外の顧客に継続的な営業やサポートを行いたいBtoB企業などに向いている進出形態です。
販売拠点（事務所）設立が向いている企業・業種
- 産業用機器メーカー、精密機器メーカー、電子部品メーカーなどのBtoB製造業
- IT・ソフトウェア企業
- 化学製品、電子材料などの素材メーカー
- 現地で継続的な営業や顧客サポートが必要な企業
販売拠点（事務所）設立が向いている理由
製品説明や商談、導入支援、アフターサービスなど、顧客の近くで継続的に対応することが販売につながる企業では、現地に販売機能を持つことが有効です。
また、現地で顧客の要望や市場の変化を直接把握できるため、その情報を日本本社の製品開発や販売戦略へ反映しやすくなります。
日本からの輸出だけでは顧客対応や営業活動に限界が出てきた場合には、現地法人や支店などの販売拠点を設けることが次の選択肢になります。
なお、市場調査や情報収集などを目的として駐在員事務所を設置する方法もありますが、一般に営業・販売活動には制限があります。販売を目的として拠点を設ける場合は、その国で可能な法人・支店等の形態を確認する必要があります。
海外投資 2 店舗設立
店舗設立は、現地の消費者に商品やサービスを直接提供するBtoC事業に向いている進出形態です。
店舗設立が向いている企業・業種
- 飲食業（日本食レストラン、ラーメン店、寿司店、カフェ、ファーストフードチェーン）
- 小売業（アパレル、ファッション雑貨、インテリア・生活雑貨など）
- サービス業（美容室、フィットネスクラブ、リラクゼーションサロンなど）
店舗設立が向いている理由
飲食店では、料理そのものだけでなく、店舗の雰囲気、接客、メニュー構成まで含めてサービスを提供します。美容室やフィットネスクラブなども、現地で直接サービスを提供する場所が必要です。
アパレルや雑貨では、商品を並べて販売するだけでなく、店舗の内装や商品の見せ方、接客などを通じてブランドの世界観を伝えることができます。
また、現地の消費者と直接接するため、売れ筋、価格への反応、サービスへの要望などを日々確認しながら、商品構成や店舗運営を調整できることも店舗を持つ特徴です。
海外投資 3 生産拠点設立
生産拠点の設立は、海外での生産や調達によって、供給体制やコスト、現地市場への対応を最適化したい製造業などに向いている進出形態です。
生産拠点設立が向いている企業・業種
- 製造業（自動車、電機、機械、半導体、家電など）
- 化学・医薬品メーカー（化学品、医薬品、化粧品、バイオ製品など）
- 素材・部材メーカー（繊維、不織布、鉄鋼、ゴム、プラスチックなど）
- 現地での原材料調達や生産が事業上有利になる企業
生産拠点設立が向いている理由
たとえば自動車や機械では、販売市場の近くで部品を調達・生産することで、輸送距離や納期を短縮しやすくなります。家電など大量に流通する製品でも、日本から完成品を送り続けるより、販売地域の近くで生産する方が適している場合があります。
化学品や医薬品などでは、単純な製造コストだけでなく、製品ごとの規制や製造基準、原材料調達、供給体制などを踏まえて、現地生産が選択されることがあります。
また、国によっては関税や輸入規制、現地調達要件などが、現地生産を検討する大きな理由になります。
海外進出の形態② 海外輸出｜7つの方法と向いている企業
海外輸出には、商品を海外へ直接販売する方法だけでなく、販売代理店や小売店を通じて販売する方法、ライセンスやフランチャイズによって海外展開する方法など、さまざまな形態があります。
この記事では、海外輸出を次の7つに分けて整理します。
- インバウンド
- フランチャイズ販売
- ライセンス販売
- 販売代理店への販売（卸売）
- 小売店への販売
- 顧客企業への直接販売
- 消費者への直接販売
どの方法が適しているかは、BtoBかBtoCか、誰に販売するのか、自社が販売活動のどこまでを担うのかなどによって異なります。
ここからは、それぞれの形態について、どのような企業・業種に向いているのか、その理由とあわせて見ていきましょう。
記事の末尾には、7つの海外輸出形態と適した業種・企業を比較できる一覧表も掲載しています。
海外輸出 1 インバウンド
インバウンドとは、海外へ商品を輸出したり現地拠点を設けたりするのではなく、訪日外国人を日本国内で顧客として取り込み、商品やサービスを提供する海外展開の形態です。
たとえば、外国人旅行者が日本のホテルに宿泊する、飲食店を利用する、地域の特産品や日本酒を購入する、観光・体験サービスに参加するといったケースがあります。
- 日本企業・店舗 → 日本を訪れた外国人旅行者・ビジネス客
海外へ自社が出ていかなくても、海外の顧客を日本国内で獲得できることがインバウンドの大きな特徴です。
そのため、海外事業を始める際に、必ずしも最初から輸出や海外拠点の設立を選ぶ必要はありません。自社の商品やサービスに訪日外国人からの需要が見込める場合には、日本国内で海外市場との接点を作ることも一つの方法です。
海外輸出 1 インバウンドを選びやすい企業・業種
インバウンドは、日本を訪れる外国人が日本国内で利用・購入できる商品やサービスを提供する企業と相性があります。
たとえば、次のような企業・業種です。
- 旅行・観光関連企業：旅行会社、観光施設、体験サービスなど
- 宿泊業：ホテル、旅館、民泊など
- 飲食業：レストラン、居酒屋、カフェなど
- 食品・酒類メーカー：地域特産品、菓子、加工食品、日本酒など
- 小売業・土産品メーカー：化粧品、工芸品、雑貨、土産品など
ただし、「外国人観光客が多いから自社の商品も売れる」とは限りません。
どの国・地域から来る人を対象とするのか、旅行者なのかビジネス客なのか、何を目的に日本を訪れているのかによって、求められる商品、価格、情報、購入場所などは異なります。
そのため、単に外国語の案内を用意するだけではなく、自社の商品やサービスを利用する可能性のある外国人が誰なのかを考えることが重要です。
海外輸出 1 インバウンドが適している理由
インバウンドのメリットは、海外に販売拠点や店舗を設けなくても、日本国内の既存の設備や人員を活用して海外顧客との取引を始められることです。
一方で、外国人旅行者が日本に来れば自然に自社を見つけてくれるわけではありません。
インバウンドに取り組む場合には、
- 訪日前・訪日中に自社の商品やサービスをどう見つけてもらうか
- WebサイトやSNS、地図サービスなどで必要な情報を提供できているか
- 店頭や施設でどこまで多言語対応するか
- 海外発行のクレジットカードや各種決済に対応するか
- 商品を購入した旅行者が海外へ持ち帰れるか、必要に応じて配送できるか
- 帰国後も自社の商品を購入できる方法があるか
など、集客から購入後までの流れを考える必要があります。
また、インバウンドを日本国内だけで完結する一時的な販売機会として捉える必要はありません。
日本滞在中に商品やブランドを知った外国人が、帰国後に越境ECで再購入したり、口コミやSNSを通じて現地で認知が広がったりすることも考えられます。
さらに、日本国内で外国人顧客の反応を確認したことが、その後の海外販売を検討する際の判断材料になる場合もあります。
たとえば、特定の国・地域からの旅行者に商品がよく購入されていることが分かれば、その国への越境EC、販売代理店販売、小売店販売など、次の海外展開を検討するきっかけになります。
そのためインバウンドでは、「外国人観光客に売ること」だけを目的にするのではなく、誰が、何を、なぜ購入しているのかを把握し、その情報を次の販売につなげていく視点も重要です。
海外輸出 2 フランチャイズ販売
フランチャイズ販売とは、日本企業が海外の企業や事業者に、自社のブランド、商品・サービス、店舗運営の仕組み、ノウハウなどを提供し、加盟金やロイヤリティなどを受け取って海外展開する方法です。
飲食店、美容サロン、フィットネス、学習塾、小売店など、日本国内で確立した事業モデルを海外の加盟店が運営する形が代表的です。
- 日本のフランチャイズ本部 → 海外加盟店 → 現地の顧客
たとえば、日本の飲食チェーンが海外企業とフランチャイズ契約を結び、現地企業が店舗を開設・運営するケースがあります。
日本企業自身が海外ですべての店舗を出店するのではなく、現地企業の資金、人材、店舗開発力、地域ネットワークなどを活用しながら店舗数や営業地域を広げられることが特徴です。
ただし、フランチャイズは「ブランド名を貸して、海外企業に自由に店を運営してもらう」仕組みではありません。
日本で成功している事業を海外でも一定の品質で再現できるよう、商品・サービス、店舗設計、接客、業務手順、教育、仕入れ、販促、品質管理などを仕組みとして整え、それを加盟店へ提供する必要があります。
海外輸出 2 フランチャイズ販売を選びやすい企業・業種
フランチャイズ販売は、一つの店舗や担当者個人の能力に依存するのではなく、他の事業者でも一定水準で再現できる事業モデルを持つ企業に向いています。
たとえば、次のような企業・業種です。
- 飲食業：ラーメン、寿司、カフェ、居酒屋など
- 美容・サービス業：美容室、エステ、サロンなど
- フィットネス・教育：フィットネスクラブ、スクール、学習塾など
- 小売業：専門店、物販店、各種小売チェーンなど
重要なのは、国内で店舗を運営できていることだけではありません。
海外の別企業が運営しても同じ価値を顧客へ提供できるよう、「何を標準化し、何を現地に合わせて変更できるのか」を整理できている必要があります。
たとえば飲食店なら、料理のレシピだけではなく、食材調達、調理工程、店舗レイアウト、接客、衛生管理、スタッフ教育、販促など、店舗運営を構成するさまざまな要素があります。
これらを加盟店が再現できる形にしたものが、海外フランチャイズ展開に必要となるフランチャイズパッケージです。
海外輸出 2 フランチャイズ販売が適している理由
フランチャイズ販売のメリットは、日本企業がすべての海外店舗へ直接投資しなくても、現地の加盟店の経営資源を利用しながら事業を拡大できることです。
一方で、店舗運営を加盟店に任せるからこそ、日本のフランチャイズ本部には加盟店を支える本部機能が必要になります。
たとえば、
- 海外の加盟店候補をどのように選定するか
- 出店場所や店舗設計をどのように決めるか
- 商品・サービスや店舗運営のマニュアルをどう整備するか
- 加盟店や現地スタッフをどのように教育するか
- 食材、商品、設備、資材などを日本から供給するのか現地調達するのか
- 現地店舗の品質をどのように確認するか
- 販促やブランド管理をどこまで本部が支援するか
- 加盟金やロイヤリティをどのように設定するか
などを事前に設計する必要があります。
特に海外では、日本と同じ商品やサービスをそのまま持ち込めるとは限りません。
飲食店なら食材の輸入規制や現地調達、宗教・食文化への対応、小売店なら商品規制や表示、サービス業なら現地の資格制度や雇用制度など、その国に合わせた変更が必要になる場合があります。
その一方で、現地に合わせすぎれば、日本の店舗とは別の事業になり、ブランドやサービス品質が維持できなくなる可能性もあります。
そのため、「日本と同じにする部分」と「現地に合わせて変更する部分」をあらかじめ整理することが重要です。
また、海外フランチャイズでは、一店舗ずつ加盟店と直接契約する方法だけではありません。
特定の国や地域で複数店舗を展開できる権利を現地企業に与え、その企業が地域内で店舗展開を担うマスターフランチャイズ方式などが採用されることもあります。
この場合、日本企業にとって重要なのは、単に資金力のある海外企業を見つけることではありません。ブランドを理解し、店舗開発、採用・教育、運営管理などを継続して行えるパートナーかどうかを確認する必要があります。
フランチャイズ販売では、「海外で加盟店を見つけること」が海外展開のスタートではありません。
自社の事業を他社でも再現できるフランチャイズパッケージを作り、それを海外加盟店へ提供し、出店後も一定の品質で運営できるよう支援・管理する本部機能を整えることが重要です。
海外輸出 3 ライセンス販売
ライセンス販売とは、日本企業が保有するブランド、商標、特許、技術、ノウハウ、キャラクターなどの知的財産について、海外企業に一定の条件で使用する権利を与え、その対価としてライセンス料やロイヤリティなどを受け取る海外展開の形態です。
商品そのものを日本から輸出して販売するのではなく、自社が持つ権利や技術を海外企業に利用してもらうことが大きな特徴です。
たとえば、次のような展開があります。
- 日本のファッションブランドが海外企業に商標の使用を許諾し、現地企業が商品を製造・販売する
- キャラクターの権利を海外企業に許諾し、現地で商品化・販売してもらう
- 日本企業が保有する製造技術や特許について、海外メーカーに使用を許諾する
- ソフトウェアや技術について、海外企業に一定範囲で利用・販売する権利を与える
ライセンス販売では、日本企業自身が海外で工場や店舗を設けなくても、現地企業の製造設備、販売網、人材などを活用して海外市場へ展開できる可能性があります。
一方で、ライセンスを与えた後の商品やサービスの品質、ブランドの使われ方、技術やノウハウの管理など、自社の知的財産をどのように守るかが重要になります。
海外輸出 3 ライセンス販売を選びやすい企業・業種
ライセンス販売は、海外企業が利用する価値のあるブランド、コンテンツ、特許、技術、ノウハウなどを保有している企業に向いています。
たとえば、次のような企業・業種があります。
- ファッション・ブランド企業：衣料品、バッグ、アクセサリー、服飾雑貨など
- キャラクター・コンテンツ企業：アニメ、ゲーム、漫画、キャラクターIPなど
- 製造業：独自の特許、製造技術、加工技術、製法などを持つ企業
- テクノロジー企業：ソフトウェア、AI、半導体設計など独自技術を持つ企業
特に、商品を日本から輸送するよりも現地で製造した方が合理的な場合や、現地企業がすでに持っている生産設備や販売網を活用した方が市場を広げやすい場合には、ライセンスという方法が選択肢になります。
たとえば、重量や容積が大きく国際輸送コストが高い製品、現地仕様への変更が必要な製品などでは、日本から完成品を輸出する以外に、技術や製造ノウハウを現地企業へライセンスし、現地生産する方法も考えられます。
ただし、ライセンス販売は「輸出が難しいから代わりに技術を渡す」というだけの方法ではありません。
ブランドやキャラクターのように、知的財産そのものを海外で事業化することを目的として、最初からライセンス展開を選ぶケースもあります。
海外輸出 3 ライセンス販売が適している理由
ライセンス販売のメリットは、自社ですべての海外事業機能を持たなくても、現地企業の経営資源を利用して市場を広げられることです。
海外に自社工場を建設する代わりに現地メーカーへ製造技術をライセンスする、海外に自社販売網を構築する代わりに現地企業へブランドの商品化・販売を許諾する、といった展開ができます。
そのため、自社で現地法人や生産拠点を設立する場合と比較して、初期投資や自社で抱える業務を抑えながら海外展開できる可能性があります。
一方で、ライセンス契約を結べば後は現地企業に任せてよいわけではありません。
契約では、たとえば、
- 何の権利を使用できるのか
- どの国・地域で使用できるのか
- どの商品や事業に使用できるのか
- 契約期間を何年とするのか
- 独占ライセンスか非独占ライセンスか
- ライセンス料やロイヤリティをどのように設定するのか
- 商品やサービスの品質をどのように管理するのか
- 商標、技術、ノウハウなどをどのように保護するのか
- 契約終了後に権利の使用をどのように停止させるのか
などを具体的に決める必要があります。
特にブランドやキャラクターでは、現地で販売される商品の品質やデザインが自社のブランドイメージに影響します。
また、製造技術やノウハウを提供する場合には、一度相手企業へ開示した情報を完全に回収することはできません。そのため、どの情報まで開示するのか、秘密保持や知的財産をどのように保護するのかを契約前から検討することが重要です。
ライセンス販売では、「海外企業に権利を貸してロイヤリティを得る」ことだけではなく、自社のブランドや技術をどこまで相手に使わせ、どこを自社で管理し続けるのかを設計することが重要です。
海外輸出 4 販売代理店販売（卸販売）
販売代理店販売とは、日本企業が商品を海外の販売代理店（Distributor）に販売し、販売代理店が現地の小売店や顧客企業などに再販売する輸出形態です。
日本企業が海外の最終顧客一社一社に直接販売するのではなく、現地に販売網を持つ事業者を介して市場を広げていく方法で、海外輸出ではよく使われる販売形態の一つです。
たとえば、次のような流れになります。
- 日本の産業機械メーカー → 海外販売代理店 → 現地工場
- 日本の食品メーカー → 海外販売代理店 → スーパー・飲食店
- 日本の化粧品メーカー → 海外販売代理店 → 小売店・美容サロン
販売代理店は通常、日本企業から商品を買い取り、自社の在庫として保有したうえで現地の顧客へ販売します。そのため、日本企業にとっての販売先は販売代理店であり、その先の最終顧客への営業や販売を代理店が担うことになります。
一方、海外販売ではDistributorのほかにも、Agent、Sales Representative、Manufacturer’s Representative、Wholesalerなど、さまざまな名称の事業者が登場します。
代表的な違いは次のとおりです。
- Distributor（販売代理店）：商品を買い取り、在庫を持って再販売する
- Sales Representative／Manufacturer’s Representative（営業代理人／セールスレップ）：通常は商品を買い取らず、営業活動や商談、注文獲得を行い、コミッションを受け取る
- Agent（エージェント）：商品の買い取りは行わず、顧客紹介や商談支援などを行い、成功報酬やコミッションを受け取る
- Wholesaler（卸売業者）：商品を仕入れ、小売店などへ卸売する
ただし、海外では名称だけで役割を判断することはできません。
「Distributor」と名乗っていても在庫をほとんど持たない会社もあれば、輸入手続きは別会社が担当しているケースもあります。また、Agentが顧客を紹介するだけの場合もあれば、営業活動や商談まで深く関与する場合もあります。
そのため代理店候補を探す際には、名称ではなく、
- 誰が商品を買い取るのか
- 誰が輸入者になるのか
- 誰が在庫を持つのか
- 誰が現地顧客へ営業するのか
- 誰が価格を決めるのか
- クレームやアフターサービスを誰が担当するのか
- 日本企業は誰と売買契約を結ぶのか
まで確認することが重要です。
「販売代理店が見つかった＝現地販売をすべて任せられる」とは限りません。代理店がどこまで担当し、日本企業側にどの業務が残るのかを具体的に整理してから契約する必要があります。
海外輸出 4 販売代理店販売（卸販売）を選びやすい企業・業種
販売代理店販売は、現地で複数の顧客や販売先を開拓する必要があり、日本企業だけで一社ずつ営業・販売することが難しい商品に向いています。
たとえば、次のような業種です。
- 製造業：産業機械、電子部品、化学製品、工具、各種産業用機器など
- 食品メーカー：加工食品、調味料、菓子、飲料など
- 日用品メーカー：化粧品、洗剤、ペット用品、家庭用品など
産業機械や部品であれば、特定業界の工場やメーカーとの取引実績を持つ代理店を利用することで、ゼロから顧客候補を探す必要がなくなります。
食品や日用品では、現地のスーパー、専門店、飲食店などへの販路をすでに持っている販売代理店を利用することで、多数の販売先へ商品を展開できる可能性があります。
ただし、単に「取引先をたくさん持っている代理店」を選べばよいわけではありません。
自社商品の対象顧客と代理店が持つ販路が一致しているか、競合商品を扱っていないか、営業担当者が実際に商品を販売してくれる体制があるかなども確認する必要があります。
海外輸出 4 販売代理店販売（卸販売）が適している理由
販売代理店を利用する大きなメリットは、現地企業がすでに持っている営業網、顧客との関係、商習慣についての知識を活用できることです。
日本企業が海外拠点を設けたり、現地営業担当者を多数採用したりしなくても、市場開拓を始められる可能性があります。
一方で、販売を代理店に任せるほど、日本企業から最終顧客が見えにくくなるという問題もあります。
「代理店に商品は売れているが、その先で誰が買っているのかわからない」
「代理店から追加注文が来ないが理由がわからない」
という状態になると、日本企業自身が市場の反応を把握できなくなります。
そのため、販売数量だけを見るのではなく、販売先、商談状況、在庫、顧客からの評価などを定期的に共有してもらう仕組みを作ることも重要です。
また、独占販売権を与える場合には特に注意が必要です。
販売地域、対象商品、最低購入数量や販売目標、契約期間、契約終了条件などを曖昧にしたまま独占権を与えると、代理店が十分に販売しなくても、他の販売先を開拓できない状態になることがあります。
販売代理店販売では、「良い代理店を見つけること」だけでなく、「どのような条件で販売を任せ、どのように販売状況を把握するか」まで設計することが重要です。
海外輸出 5 小売店販売
小売店販売とは、日本企業が海外のスーパーマーケット、百貨店、専門店、ドラッグストアなどの小売業者に商品を販売し、店舗を通じて現地の消費者へ販売する輸出形態です。
たとえば、食品メーカーが海外のスーパーマーケットへ商品を販売したり、アパレルブランドが現地のセレクトショップへ商品を卸したり、工芸品メーカーが海外のインテリアショップへ商品を販売したりするケースがあります。
実際の流通経路には、次のような形があります。
- 日本のメーカー → 海外小売店 → 消費者
- 日本のメーカー → 海外卸 → 海外小売店 → 消費者
- 日本のメーカー → 販売代理店 → 海外小売店 → 消費者
- 日本のメーカー → セールスレップ → 海外小売店 → 消費者
販売代理店販売との大きな違いは、「誰を自社の販売先として開拓するのか」です。
販売代理店販売では、現地の販売代理店がその先の小売店や顧客を開拓します。一方、小売店へ直接販売する場合には、日本企業自身が現地の小売店を探し、商品提案や価格交渉を行い、継続的な取引につなげていく必要があります。
ただし、小売店と直接取引できても、日本企業が必ずしも輸入業務まですべて行うわけではありません。小売店側が輸入する場合もあれば、指定された輸入会社や卸会社を経由して納品する場合もあります。
そのため商談では、「商品を置いてもらえるか」だけでなく、誰が輸入者になるのか、どこへ納品するのか、どのような条件で取引するのかまで確認する必要があります。
海外輸出 5 小売店販売を選びやすい企業・業種
小売店販売は、消費者が実際に商品を見たり、手に取ったりして購入する商品と相性の良い販売方法です。
たとえば、次のような業種があります。
- 日用消費財メーカー：食品、飲料、化粧品、洗剤、家庭用品など
- アパレル・ファッションブランド：衣料品、靴、バッグ、アクセサリーなど
- 工芸品・雑貨メーカー：陶器、食器、インテリア用品、生活雑貨、伝統工芸品など
食品であればスーパーマーケットや食品専門店、化粧品であればドラッグストアや化粧品専門店、アパレルであれば百貨店やセレクトショップというように、商品によって適した小売チャネルは異なります。
また、「海外の小売店ならどこでもよい」というわけではありません。
高価格帯の商品なら百貨店や専門店、日常的に購入される食品や日用品ならスーパーやドラッグストアなど、自社商品の価格帯、ブランドの位置づけ、想定顧客に合った店舗を選ぶ必要があります。
海外輸出 5 小売店販売が適している理由
小売店販売のメリットは、自社商品を現地の消費者が実際に購入できる場所を作れることです。
特に、まだ現地で知られていない日本ブランドの場合、どの店舗に商品が置かれるかはブランドの見え方にも影響します。
たとえば、高級百貨店や専門性の高いセレクトショップへの導入であれば、その店舗が持つ顧客層やブランドイメージを活用できます。一方、スーパーマーケットやドラッグストアでは、多くの消費者との接点を作ることができます。
ただし、小売店との取引が決まれば、それだけで継続的に売れるわけではありません。
小売店によっては、最低発注数量、納品方法、支払条件、値引き、返品、販促協力など独自の取引条件があります。また、商品が棚に並んでも売れなければ、次回の発注につながらないこともあります。
そのため、日本企業側にも、
- 店頭でどのように商品を見せるか
- 現地語の商品説明や販促物をどう用意するか
- 販売価格をどのように設定するか
- 店舗からの追加発注に対応できる在庫をどう確保するか
- 売れ行きや消費者の反応をどのように把握するか
といった対応が必要になります。
特に食品、化粧品、日用品などでは、現地の表示規制や成分規制、輸入規制などへの対応も必要です。小売店との商談が成立してから規制上販売できないことが判明しないよう、商談と並行して販売可能性を確認しておくことが重要です。
小売店販売では、「海外の有名店に商品を置いてもらうこと」がゴールではありません。
自社商品に合った店舗を選び、取引条件を確認し、店頭で実際に商品が売れ、追加発注につながるところまで考えて販売体制を作ることが重要です。
海外輸出 6 顧客企業直接販売
顧客企業への直接販売とは、日本企業が海外の法人顧客に製品やサービスを直接販売するBtoB型の輸出形態です。
販売代理店や卸売業者などを介さず、日本企業自身が海外顧客と商談し、見積、契約、受注、納品、代金回収、その後のサポートまで直接やり取りします。
- 日本のメーカー → 海外法人顧客
たとえば、日本の工作機械メーカーが海外の工場へ設備を販売する、電子部品メーカーが海外の製品メーカーへ部品を供給する、化学メーカーが海外企業へ原材料を販売するといったケースです。
海外展示会やWebサイトから問い合わせを受け、商談を進めた結果、現地の販売代理店を介さずその企業と直接取引を始めるケースもあります。
販売代理店販売と異なり、顧客との間に販売を担う事業者がいないため、顧客の要望や評価を直接把握できることが大きな特徴です。
一方で、海外営業から契約、輸出実務、代金回収、技術対応まで、日本企業自身が担当しなければならない範囲も広くなります。
海外輸出 6 顧客企業直接販売を選びやすい企業・業種
顧客企業への直接販売は、製品について顧客との詳細な打ち合わせが必要なBtoB企業と相性の良い方法です。
たとえば、次のような業種があります。
- 産業用機器メーカー：工場設備、工作機械、検査装置、精密測定機器など
- 部品メーカー：電子部品、機械部品、自動車部品など
- 原材料・素材メーカー：化学製品、高機能素材、樹脂、金属材料など
- IT・ソフトウェア企業：BtoB向けシステム、クラウドサービス、開発サービスなど
産業機械であれば、設置する工場の設備や生産工程に合わせた仕様変更が必要になることがあります。
部品や素材であれば、顧客企業の製品に採用できるかを確認するため、サンプル提供、性能評価、品質確認などを経て取引が始まることがあります。
ITやソフトウェアでも、顧客企業の既存システムとの接続、セキュリティ要件、運用方法などについて個別の確認が必要になる場合があります。
このように、商品をカタログから選んでもらうだけではなく、顧客と技術・仕様・条件について直接協議する必要がある商材では、直接販売が有力な選択肢になります。
海外輸出 6 顧客企業直接販売が適している理由
直接販売の大きなメリットは、顧客企業の要望や課題を日本企業自身が直接把握できることです。
「この仕様に変更できないか」「この材料で試作品を作れないか」「既存設備と接続できないか」といった顧客の要求を直接聞き、技術担当者も交えて対応できます。
また、販売代理店を介さないため、商談の過程で得られた情報や顧客との関係が自社に蓄積されます。最初の一社との取引から、現地市場で求められる仕様や価格、競合製品、購入決定までのプロセスなどが見えてくることもあります。
一方、直接販売では「売るところ」だけを考えることはできません。
日本企業自身が、
- 海外の顧客候補をどのように開拓するか
- 英語などで商談や技術説明を行えるか
- 見積条件や支払条件をどう設定するか
- 輸送、通関、関税などを誰が負担するか
- 輸出規制や現地の製品規制に対応できるか
- 代金をどのように回収するか
- 納品後の故障やクレームに誰が対応するか
- 保守、交換部品、技術サポートをどのように提供するか
といった販売後まで含めた体制を整える必要があります。
特に産業機械では、海外へ製品を輸出できても、故障時に「現地へ誰が行くのか」「交換部品をどう届けるのか」という問題が後から出てくることがあります。
また、部品や素材では、最初の採用までに長い評価期間を要しても、一度顧客企業の製品や生産工程に採用されれば継続取引につながることがあります。そのため、初回受注だけでなく、その後の品質管理や安定供給まで含めた対応が重要になります。
顧客企業への直接販売では、販売代理店に任せない分、海外顧客について得られる情報も、自社で担う責任も大きくなります。
「海外から問い合わせが来たので商品を輸出する」だけではなく、その顧客と継続して直接取引できる営業・契約・供給・サポート体制を作れるかどうかが、この販売方法を選ぶ際の重要なポイントです。
海外輸出 7 消費者直接販売
消費者への直接販売とは、日本企業が海外の一般消費者に商品を直接販売するBtoC型の輸出形態です。
自社の越境ECサイトやAmazon、EtsyなどのECプラットフォームを利用し、海外の消費者から直接注文を受けて商品を届けます。
- 日本のメーカー・ブランド → 海外の消費者
たとえば、日本の化粧品ブランドが自社ECサイトから海外へ商品を発送する、アパレルブランドが海外消費者から直接注文を受ける、工芸作家がEtsyなどを通じて作品を海外へ販売するといったケースです。
販売代理店や小売店を介さないため、商品の価格、見せ方、ブランドメッセージなどを自社でコントロールしながら海外市場へ販売できることが特徴です。
一方で、海外の消費者に商品を見つけてもらい、購入してもらい、商品を届け、その後の問い合わせや返品まで対応する必要があります。
「ECサイトを作れば海外へ売れる」という販売方法ではなく、集客から物流、顧客対応までを自社で運営する販売形態と考える必要があります。
海外輸出 7 消費者直接販売を選びやすい企業・業種
消費者への直接販売は、商品の特徴やブランドの魅力を消費者へ直接伝えることが販売につながりやすい商品と相性があります。
たとえば、次のような企業・事業者です。
- D2Cブランド：化粧品、アパレル、雑貨、生活用品など
- 越境ECを活用するメーカー：食品、衣料品、日用品など
- 工芸品メーカー・職人：陶器、伝統工芸品、インテリア用品など
- クリエイター・個人事業者：ハンドメイド商品、アート作品、アクセサリーなど
特に、デザイン、品質、素材、製法、ブランドの背景などに独自性があり、その価値を消費者へ直接説明することが重要な商品では、直接販売のメリットを生かしやすくなります。
また、販売代理店が見つかるほど大きな市場がまだない場合でも、越境ECを使って小規模に販売を始め、どの国から注文が入るのか、どの商品が売れるのかを確認する方法もあります。
ただし、越境ECに向いているかどうかは、商品の魅力だけでは決まりません。
商品価格に対して国際送料が高すぎないか、海外発送しやすい大きさや重量か、破損しにくいか、返品対応が可能か、輸入規制の対象にならないかなど、物流や規制を含めて判断する必要があります。
海外輸出 7 消費者直接販売が適している理由
消費者へ直接販売するメリットの一つは、販売代理店や小売店を介さず、自社と海外の消費者が直接つながれることです。
どの国の顧客が、どの商品を、どのくらいの価格で購入したのかといった販売データを自社で把握できます。購入者からのレビューや問い合わせなどを通じて、商品の評価や改善点を直接知ることもできます。
また、ブランドの世界観や商品の背景を自社のWebサイト、SNS、商品ページなどで直接伝えられるため、継続購入やファンづくりにつなげられる可能性があります。
一方、「中間業者を通さない＝利益率が高くなる」とは限りません。
販売代理店や小売店へ支払うマージンがない代わりに、
- ECサイトやプラットフォームの利用料・販売手数料
- 海外向けWebサイトや商品ページの制作・翻訳
- Web広告やSNSなどの集客費用
- 決済手数料
- 国際配送費
- 関税や税金への対応
- 問い合わせや返品・返金への対応
- 在庫管理や発送業務
などの費用と業務を自社で負担することになります。
特に見落としやすいのが「集客」です。
日本で知られている商品であっても、海外の消費者がそのブランドを知らなければ、ECサイトを公開しただけでは訪問してもらえません。
検索、SNS、Web広告、インフルエンサー、ECプラットフォーム内での販促など、自社商品を海外の消費者に見つけてもらう仕組みが必要になります。
さらに、食品、化粧品、健康関連商品などでは、販売する国によって成分、表示、広告表現、輸入などに規制があります。ECサイト上で注文を受けられることと、その国へ合法的に販売・輸入できることは別の問題です。
消費者への直接販売では、販売代理店や小売店を介さない分、自社で価格やブランドをコントロールし、顧客データを蓄積できるメリットがあります。
その一方で、これまで販売代理店、小売店、輸入業者などが担っていた仕事の一部を、自社で引き受けることになります。
そのため、「海外にもECで売ってみよう」ではなく、集客、決済、物流、規制、顧客対応まで含めて継続運営できるかを確認したうえで、販売方法を設計することが重要です。
同じ業種でも、海外進出の形態は一つではない
海外進出の形態は、業種だけで決まるものではありません。
たとえば同じ食品メーカーでも、
- 海外から顧客を日本へ呼び、国内で商品やサービスを提供する → インバウンド
- 飲食店などの店舗モデルを海外へ展開する → フランチャイズ
- ブランドや製造技術などの使用権を現地企業に与える → ライセンス
- 海外の販売代理店（Distributor）へ商品を販売する → 販売代理店販売
- 海外のスーパーや専門店へ商品を販売する → 小売店販売
- 海外のホテル、飲食店、食品メーカーなどへ直接販売する → 顧客企業直接販売
- 越境ECなどを利用して海外の消費者へ直接販売する → 消費者直接販売
というように、複数の進出方法が考えられます。
つまり、「食品メーカーだからこの形態」「製造業だからこの形態」と決まるわけではありません。
誰に販売するのか、誰と組むのか、自社が海外事業のどこまでを担うのかによって、適した進出形態は変わります。
自社にに合った海外進出の進め方を整理したい方へ
海外進出には、インバウンド、フランチャイズ、ライセンス、販売代理店、小売店への販売、企業や消費者への直接販売など、さまざまな方法があります。
ここまで見てきたように、どの方法にもメリットと課題があり、「この業種ならこの方法が正解」と一律に決められるものではありません。
同じ企業でも、誰に販売するのか、誰と組むのか、自社が海外事業のどこまでを担うのかによって、選択肢は変わります。また、一つの方法だけを選ぶのではなく、複数の方法を組み合わせたり、事業の成長に合わせて進出形態を変えたりすることもあります。
そのため海外進出では、「どの進出形態がよいか」だけでなく、
- 何を、誰に、どのように販売するのか
- 自社でどこまで対応し、何を外部に任せるのか
- 現地で必要になる機能を誰が担うのか
- 現在の人員や予算で継続できるのか
まで含めて、自社に合った進め方を整理することが重要です。
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