海外進出を考え始めたとき、
「何から始めればいいのか分からない」
と感じる中小企業は少なくありません。
市場調査、海外展示会、越境EC、販売代理店、Webサイト、補助金…。
情報を集めるほど、「自社は何を優先すべきなのか」が見えにくくなることもあります。
しかし実際には、中小企業の海外展開は「情報不足」で止まるというより、「整理不足」のまま進んでしまうことで止まりやすくなります。
会社によって、業種も、利益構造も、人員体制も異なるため、合う進め方も変わるからです。
本記事では、中小企業が海外展開を検討するときに、最初に整理しておきたい考え方を、実務目線で整理していきます。
なぜ中小企業の海外展開は「途中で止まりやすい」のか
海外展開を検討し始めたとき、多くの企業はまず「何をやればいいのか」を調べ始めます。
市場調査、展示会、海外営業、越境EC、代理店、SNS運用…。
しかし実際には、「やること」を増やすほど、逆に社内が整理できなくなるケースも少なくありません。
例えば、
・誰が担当するのか決まっていない
・展示会に出る目的が曖昧
・どの販路を優先するか整理できていない
・海外案件に必要な時間感覚を共有できていない
といった状態のまま進めると、途中で社内負荷が高まり、「進んでいるのに進まない」状態になりやすくなります。
特に中小企業では、海外展開が専任担当ではなく、社長兼務・営業兼務で進むことも多いため、日常業務との両立で止まりやすくなるケースもあります。
また、海外展開は「正解の手順」が決まっているわけではありません。
業種、利益率、必要な現地対応、英語負荷、人員体制によって、合う進め方が変わるからです。
そのため、最初から「何をやるか」を増やすより、「何が整理できていないのか」を把握することの方が重要になる場面も少なくありません。
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「何を売るか」だけでは、海外展開は進まない
海外展開を考え始めると、多くの企業はまず「自社商品は海外で売れるのか」を考えます。
もちろん、商品力は重要です。
しかし実際には、「何を売るか」だけで海外展開の進め方が決まるわけではありません。
例えば同じ製品でも、
・販売代理店と組めるのか
・越境EC向きなのか
・展示会で販路開拓できるのか
・現地サポートが必要なのか
・リピート性があるのか
によって、必要な営業体制や予算、進め方は大きく変わります。
また、「売上」はあっても、実際には利益が残りにくいケースもあります。
国際輸送費、現地対応、翻訳、営業工数、展示会費用などが積み重なり、「思ったより利益が出ない」という状態になることも少なくありません。
そのため、海外展開では「売れるかどうか」だけではなく、
・どの販路が合うのか
・利益構造は成立するのか
・社内で継続できるのか
まで含めて整理する必要があります。
特に中小企業では、「まず展示会に出る」「まず越境ECを始める」と手段から入ってしまい、あとから方向修正が必要になるケースもあります。
だからこそ、最初に「どう売るのか」を整理しておくことが重要になります。
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中小企業の海外展開は「誰がやるか」で大きく変わる
海外展開では、「何を売るか」や「どの国へ行くか」に注目が集まりやすい一方で、実際には「誰が対応するのか」が大きな分かれ目になることも少なくありません。
特に中小企業では、海外担当が専任ではなく、
・社長兼務
・営業兼務
・技術兼務
など、通常業務と並行して進むケースも多く見られます。
そのため、海外案件が増えるほど、
・メール対応
・見積書作成
・オンライン商談
・社内調整
・翻訳確認
・契約確認
といった業務が積み重なり、「発注は未だなのに、社内負荷だけが増えていく」状態になりやすくなります。
また、海外展開では英語力だけでは解決できない場面も少なくありません。
例えば、
・日本語特有の曖昧表現
・商習慣の違い
・意思決定スピードの違い
・役割認識の違い
などによって、「伝えたつもり」が誤解につながるケースもあります。
そのため、中小企業の海外展開では、「英語ができる人を探す」だけではなく、
・どこまでを社内で行うのか
・どこを外部支援と組むのか
・誰が意思決定を持つのか
を整理しておくことが重要になります。
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海外展開は「始めること」より「続けられるか」が難しい
海外展開では、「まず動いてみることが大事」と言われることもあります。
もちろん、小さく始めること自体は重要です。
しかし実際には、「始めたあと、続けられるか」の方が難しくなるケースも少なくありません。
例えば、
・展示会後のフォローが続かない
・問い合わせ対応が後回しになる
・国内案件が優先される
・海外向けWebサイトが更新停止する
・担当者負荷が集中する
など、日常業務との両立の中で、海外案件が少しずつ止まりやすくなります。
また、海外展開は「すぐ成果が出る」とは限りません。
展示会に出ても、その場で正式発注になるケースばかりではなく、
・数か月後に再接触
・現地パートナー検討
・価格調整
・社内稟議
・サンプル確認
など、長い検討期間を経て進むこともあります。
そのため、中小企業の海外展開では、「短期間で成果を出す」だけではなく、
・どこまで継続するのか
・どの販路を優先するのか
・誰が対応を続けるのか
を最初に整理しておくことが重要になります。
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「何を始めるか」ではなく、「何を整理できていないか」を確認する
ここまで見てきたように、海外展開では商品だけでなく、人材や体制、継続できる仕組みなど、整理すべきことが数多く存在します。
しかし実際には、「まず動かなければ」と考えるあまり、整理不足のまま進み始めてしまうケースも少なくありません。
その結果、
・途中で方向性が曖昧になる
・担当者負荷が集中する
・展示会や営業活動が単発で終わる
・社内温度差が広がる
といった状態につながることもあります。
だからこそ、中小企業の海外展開では、「何をやるか」を増やす前に、「何を整理できていないのか」を確認することが重要になります。
特に、初めて海外展開を検討する場合は、最初から完璧な戦略を作る必要はありません。
まずは、
・自社に合う進め方は何か
・どこまで対応できるのか
・何を優先するべきか
を整理し、仮説を持って進めることが、結果的に途中で止まりにくい海外展開につながります。
ただし、ここで注意したいことがあります。
海外展開を検討していると、
「まずはリスクの少ない方法から始めたい」
という考え方に出会うことがあります。
もちろん、それ自体は間違いではありません。
しかし、リスクが少なく見える方法は、多くの企業が選びやすい一般的な方法でもあります。
そのため、自社の商品や体制に合っていない場合、ターゲットがぼやけ、強みが伝わらず、価格競争に巻き込まれやすくなることもあります。
会社によって、人材も、予算も、商品も、優位性も大きく異なります。
そのため、海外展開にはこの方法が効くという万能な正解などありません。
一方で、1社1社には「この進め方でなければ海外展開できなかった」という答えに近い形があります。
その形は、リスクを回避し、他社の成功事例を真似するだけでは決して見えてきません。
そして、自社の状況を丁寧に整理しないまま進めるだけでは、その形にもなかなかたどり着けません。
最初に必要なのは、「何を始めるか」を決めることではなく、
「自社はどのような会社なのか」
「どのような海外展開であれば勝ち筋を得られるのか」を、
仮説として整理し、客観的に検証していくことなのです。
その整理が整合性をもってできたとき、自社に合う海外展開が少しずつ見えてきます。
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