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【ひとめで判る】海外展開に必要な費用(中小企業のやりたいこと別)

2021年10月25日
business expansion budget for SMEs

今日は、海外展開に必要な費用をざっくり知りたいと思っています。

、、、予算立てに必要ですよね。

だいたい、3年間で合計500万円くらいかかるらしい、と、どこかの勉強会でお聞きしたことがあり、それを社長に伝えたのですが、

内訳が知りたいですよね、
あと、根拠も知りたいところですか。

そうなんです!

海外展開に必要な費用は、ECだけか、現地訪問ありかで変わる

まず、海外展開をECだけで行うのか、現地企業訪問(営業)もするのかで、必要な費用は変わってきます。

また、初めての海外展開をしばらく繰り返すのか、いずれは本格的な海外展開にシフトするのかでも費用は変わってきます。

つまり、

やりたいことは何か
会社の海外展開の本気度は、どのくらいか

で、費用は変わります。

どのくらい変わるのかを参考用に下記にまとめてみました。

越境ECサイトへの出店だけだと、10万円もあれば、まずは始められるんですよね。

そうです。

でも、海外展示会に出展するとなると、補助金を得たとしても、50万円はかかってしまう、
代理店候補に会いに渡航しても、同じくらいかかってしまう、のですね。

はい。

越境ECというオンライン対応だけで完結できる商品やサービスであれば、リアルの海外展開ほどの費用はかかりません。

また、現地訪問が必要と言っても、この数年でオンライン商談が可能になりましたので、従来より出張費用”は”抑えることは出来ています。

出張費用”は”?

ECサイトもそうですが、Webサイト、動画、SNS等、海外市場用の受け皿を整えるための費用が、近年ではそれなりに必要になっています。

あのぅ、質問があります。

友人の勤務先は、B2C商品(消費財)を海外展開したいそうです。

順番としては、越境ECを何年か試して、現地の代理店を探すのですか。
その代理店を探したあとに海外展示会へ出展するのですか。

どういう順番になりますか。

いい質問です。

ほ、ほめられた(ポッ)

B2C商材の海外展開を進めていく順番としては、

1)越境EC展開(のみ)
2)越境EC展開 → 海外代理店/小売店発掘
3)越境EC展開 → 海外展示会出展 → 海外代理店/小売店発掘

の3パターンがあります。
もちろん、越境EC展開をせず、かつ、自社ECサイトも構築せず、

4)海外代理店/小売店発掘
5)海外展示会出展 → 海外代理店/小売店発掘

という進め方もまだまだ残っていますが、

将来的には、大手プラットフォームへの出品だけにしろ、自社サイトをゼロから構築するにしろ、越境EC展開は必須となっていくでしょう。

なぜなら海外向けに直販できる越境ECサイトは、海外展開する上で自社や商品を知らしめる最強のツールの1つであり、海外の一般消費者のみならず、海外バイヤーにとっても、どのようにブランド/世界観を発信しているのかが瞬時にわかる、便利なツールだからです。

越境ECという便利なヴァーチャルの直営店舗を立ち上げたのち、海外での小売販売も進めたいとなれば、どういうコラボができるのか、海外バイヤーと一緒に話をする必要があるでしょう。

代理店の発掘や、展示会出展については、下記もぜひ読んでみてください。

海外マーケティングはできていますか

海外出展のコツを知っていますか

越境EC展開(のみ)とあるのは、海外代理店/小売店への卸売をせず、海外消費者へ直販する、というものです。

これは、利幅の問題や商品の特性上、卸売販売が難しい場合の選択肢で、近年増えつつあります。

例えば、日本の商品は決して安くはありませんので、代理店/小売店の利益を載せるとエンドユーザー価格が高くなり売れない、よって卸売りはしない/出来ない、ということもあります。 

高すぎて売れない、は、海外展開あるあるです。

一方で、古くから海外展開している企業の中には、既に海外代理店/小売店が存在し、海外展示会にも何度も出展済み、というところも多いのですが、海外の代理店/小売店との交通整理が複雑で、越境ECを一切展開しない先もあります。

あるいは、

とは言え、越境ECサイトくらいないと困る、ということで、既存顧客企業との棲み分けを図りつつ、これまで開拓できていない、新たな顧客開拓のために、越境ECを構築し始める先もあります。

今は新旧の流通過渡期と言えますが、海外市場に向けて輸出を行う”B2C商材”を扱う企業で、越境EC展開を全くしないという進め方は少数派になっていくでしょう。 

(リアルとネットの交通整理って、難しそう・・・)

ところで、

B2B商材はどうですか、
部品や、デバイス、機械ものなど、、、

B2B商材、つまり生産財の輸出の越境EC展開は、まだ多くはありません。

ただ、B2B商材でも、まるでB2C商材の様にEC展開している企業が海外にはありますので、B2B商材の越境ECも増えていくでしょう。

ただ現時点では、

1)外国語版コーポレートサイト(のみ)
2)外国語版コーポレートサイト → 海外代理店発掘
3)外国語版コーポレートサイト → 海外展示会出展 → 海外代理店発掘

の3パターンになるかと思います。

なるほど。。

2)と3)ですが、

サイトを立ち上げたあとに、代理店発掘がすぐできる場合もあるのですか。

あります。

具体的には、ニッチな業界です。

その商品名や、商品に使われている技術名を英語で検索して、上位30位以内くらいに自社サイトのページがいくつか検索されるような状況を作れるようでしたら、

海外向けコーポレートサイトを立ち上げて、適切に更新していけば、サイト経由で具体的なお問い合わせが入るようになります。

一方で、汎用性の高い商品や、競合他社が多い業界では、サイト立ち上げのみで海外から代理店候補の引き合いが入ってくるのは、なかなか難しいでしょう。

(今のところ、上位50位にも、入っていないデス・・・。)

海外事業が軌道に乗るまで1~3年はかかる

海外展開が軌道に乗るまで、3年程度はかかる、という予算設定ですか。

はい。

3年も、かかるのですか、(1年くらいだと思ったのに・・・)

海外向けに通用するWebサイトや営業ツールが完備されていて、
担当者だけではなく経営者も異文化に適応できていて、

海外マーケティングや海外ブランディングだけでなく、
海外知財や海外リスクの管理もできていれば、

1年でも海外展開を軌道に乗せることはできます。

(弊社的には少し、ハードルが高いみたい)

1年で海外展開できる日本企業は、大企業、中小企業に関わらず多くはありません。

初めての海外展開と、本格的な海外展開との、費用の差が、割と大きいですね。

海外代理店網構築だけで、3年分で最大500万円くらいかかるなんて、かなりの出費です。。

はい。

あ、でも。

こんなのどうでしょう。
初めての海外展開(毎回補助金あり)を、何年もずっと、続けていけば、それなりに費用はお安く済むのでは・・・。

・・・。

補助金をもらって、毎年、海外の展示会に出られるのなら、それに越したことはない!のではないでしょうか。(我ながらグッド着眼点!)

う~ん、補助金って、同じ企業が、同じ目的で、毎回得られるって、そういう類のものだっけなぁ、申請書類も大変だぞ、

(はい)

申請書類なら、がんばって作成します!

同じ企業が、同じ目的で、毎年確実に得られる補助金は、たぶん無いのでは、とは思いますが、

そのような意識でそのように補助金申請を出されている企業さまは、ちらほらいらっしゃるようです。

ほらぁ、
アリですよねぇ=

ただ、補助金だけが頼りな場合、

初めての海外展開を何度か続けることはできても、本格的な海外展開にシフトしていくことは、難しいと思います。

初めての海外展開と本格的な海外展開の違い

なぜですか?

さきほど、1年で海外展開ができる企業もあるとお伝えしました。

なぜ1年で海外展開できるかと申しますと、

すでに海外向けにブランドも出来上がっていて、海外市場で起こりうるリスク対応や、異文化対応などの社内体制が盤石だからです。あとは本当に売るだけ、なのです。

そのような Ready steady GO の まさにGOな状況というのは、自然にまかせてできるものではなく、それなりの時間、費用をかけて意図的に準備した結果です

もし今、そうなっていない企業であれば、海外向けに Ready steady をまずしなければなりません。

商品も体制も準備不足なまま、今実際に海外市場で売れている、あるいはシェアを取っている海外企業からパイを奪っていくこと、新しい市場を作っていくことは、中々容易ではないでしょう。

(・・・。)

活用できる補助金を上手に組み合わせて、海外展開できればそれはそれで大変良いことです。

ただ、非連続性の補助金を、連続性のある海外展開に投入する、ということは、”たら”、”れば”、を前提としなくてはならず、

3年で軌道に乗せることは難しく、10年くらいは余裕を見ておいた方が良いでしょう。

(そ、そんなに。)

10年はちょっと、、、長すぎますよね。

5年後に、当社で海外展開があまり進んでいないことを想像しただけでも、それはちょっとまずいなぁ、と感じてしまいます。

ところで海外の企業も、他国への展開には時間がかかるものですか。
日本企業だけが特別にかかるのなぁと、、、。

海外の企業も、他国展開には時間がかかります。

最初から海外ありき、のスタートアップ企業は別ですが、国内に特化してきた一般的な企業であれば、そこは日本企業と同じように時間がかかります。

例えば、10年前にとある商品の売り込みで訪問したドイツの家族経営のワイナリーさんが、4年前に日本で一番大きい食品の展示会 FoodexJapan(幕張メッセ)に出展していて、偶然の再会ですね!と驚いていたら、

その次の年にも出展していて、また会いしたので社長さまに顧客開拓は順調に進んでいますか?と尋ねたら、そうでもないヨ、と答えておられました。

海外の展示会に何十回も来ているアナタなら判るでしょうが、海外の消費者に自国商品を売るのは簡単ではないんだヨ、とおっしゃっていました。

でもまた出展するけどね、と。

(人類みな、継続は力なりか~、)

そうそう簡単ではないでしょうね。

はい。

もう少し、聞かせてください。
いずれは本格的な海外展開にシフトするとしても、

”初めての海外展開”と”本格的な海外展開”の活動内容の違いは何ですか。

初めての海外展開では、海外で売れるかどうかが未だ分かっていない商品やサービスについて、コストをかけすぎずにまずは試してみる、を優先しています。

越境ECで展開するなら、AmazonやEtsyなどのプラットフォームで販売を開始し、海外顧客の反応を見ていきます。

行政支援が受けられるような海外展示会へ出展し、現地バイヤーと商談したり、初めての販売代理店契約に向けて、候補企業と会うため現地渡航したり、します。

補助金事業は、対象展示会や渡航目的が限られていることが多いですが、行政が1/2や2/3の費用負担をしてくれるのは、初心者には魅力的です。

ナント手厚い行政サービス、、、

ただ、補助金事業は、申請者全社が採択される訳ではなく、審査があります。

(そして審査アリ。。。。)

本格的な海外展開では、次の段階の、”事業として成り立たせる”へシフトします。

海外事業を継続させるための障壁を明確にし、1つずつ取り除き、脇を固めていきます。

なるほど。。。。

はじめての海外展開では、 障壁が分かったとしても、それを1つずつ取り除くアクション(予算)が含まれていないのですね 。

はい。

障壁が減らないから、10年もかかるんですね。

そうなのです。。。

本格的な海外展開では、商品と会社をワンランク強くする必要がある

本格的な海外展開は、初めての海外展開と比較し、1年分平均費用が、50万円~300万円ほど高くなります。

その価格差は、 早く確実に、海外向けに商品と会社を完成させる費用です。

これだけの予算があれば、あらかじめ想定されるリスクについて、海外展開の初期段階から対処していけます。

その上でチャンスを逃さない為に、知的財産保護や、各国規制準拠、競合を回避するデザインや流通選択、海外顧客を魅了できるブランド構築も合わせて、必要な試行錯誤ができます、最適な選択を積み重ねていくことができます。

自社負担できる費用が少ない、初めての海外展開の繰り返しでは、あらかじめ想定されるリスクにも事前対応が出来ないため、迂回が必要です。

ミッション、デザイン、ビジネスモデルに十分な吟味がなく、海外顧客への魅力発信が不足してきます。そうなると売れるものも売りづらくなっていくのです。

・・・。

海外展開の、途中離脱は避けたいです。

そうですよね。

早く確実に、海外向けに商品と会社を完成させることが、 海外展開のキーになるんだと理解しましたが、

3年で、海外展開できたら、社内がかなり変わっていくのではと、今、想像していました。

海外展開が成功すると、 会社も商品も今よりずっと強くなります。

実はそれが、中小企業が海外展開する最大のメリットです。

海外での売上が増えるだけではなく、会社が海外ビジネスに適応する過程で、多くの出来なかったことが、海外展開用の能力を身につけたおかげで、まさに出来るようになっていくため

海外展開していない以前とは比較にならないほど、ワンランクもツーランクも、商品と会社に磨きがかかり、向上を重ね、強くなっていくのです。

出来なかったことが、出来るようになる・・・。

それは、いいですね。

社内がどう変わるのかも楽しみですが、海外で実際に商品が売れていくのは楽しいため、

本格的な海外展開にシフトしたのちは、ぜひ全力で走ってみて下さい!

(え。全力??)

(走るのって、めっぽうニガテなのですが==)

・・・・、

そうですね。

全力で走るための、予算取りについて、真剣に考えておかないとなぁ、、、

はい!

(社長、のりきになっている?)(だったら)

ええっと=、

走るのも、割とダイジョウブかもです。

いいですね x 2

さすがデス==、

そうこなくっちゃ!!