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はじめての海外展示会・海外営業を成功させよう
はじめての海外展示会の出展検討をしていますが……。
成果が出るかとても不安です。
その不安、よくわかります。
ですが、はじめての海外展示会出展でも成果を出すことはできます。
本当ですか？
てっきり初回は「経験を積む場」と割り切るものかと思っていました。
もちろん、経験は重要ですが、それだけではもったいない。
初回であっても、成果につなげるための準備は、きちんとできます。
成功のカギは2つ──
- 「事前にどれだけ戦略を練るか」
- 「当日の現場でどう動くか」
です。
海外展示会はただの「ブース出展」ではありません。
- 当日だけのデモンストレーションの事前告知
- ブース内での商談予約
- 出展製品の『海外向け』訴求ポイントの整理
- 現地スタッフとの連携
- 通訳の確保
- 来場済み企業への訪問営業スケジューリング
- その他フォロー体制
──やるべきことは山ほどあります。
海外出展の準備、けっこう多いんですね。
1回しか出展できないとしたら、……。なおさら怖いです。
そうなんです。
特に、出展予算が1回分しか取れない企業こそ、初回で成果を出す仕掛けを入れる必要があります。
ノウハウがない段階で自社だけで全てを回そうとすると、出展費が“ただの参加費”で終わってしまう危険もあります。
そういった場合は、海外展示会専門の出展サポートを受けるというのも、現実的な選択肢です。
限られたチャンスだからこそ、確実に投資回収できる体制を整えておきましょう。
あと、もうひとつ不安なのが……海外営業です。
商談の場でちゃんと話せるかどうか……自信がなくて。
それも自然な不安だと思います。
でも、「商談＝会議室での打ち合わせ」と思っていませんか？
実は、海外営業は、会議の時間だけで勝負が決まるものではありません。
たとえば──
- 展示会ブース前の立ち話で、商談の“きっかけ”をつかむ。
- タクシー移動中に、軽い雑談のなかで信頼感を築く。
- 帰国後のメール返信で、“レスポンスの速さ”と“丁寧さ”を印象づける。
こうしたちょっとしたタイミングの積み重ねが、商談をグッと前に進めてくれるんです。
それができる人は、国をまたいでも、自然と頼られる存在になります。
ええ〜、そんなふうになれたら最高ですね！
世界中のお客さんから頼られる営業パーソン……ちょっと憧れます！
いいですね！
その気持ちがあれば、もう半分はできたようなものですよ。
海外展示会と海外営業、この2つの力を手にすれば、自社の“強み”を世界に届ける手段が、いっきに増えていきます。
さあ、海外進出の戦略を構築し顧客開拓戦略を、始めていきましょう。
まずは、海外展示会出展のコツについてです。
海外展示会の出展のコツを知っていますか
海外展示会出展で失敗しないためのコツ
海外展示会に初出展した中小企業のみなさまからよく聞くお悩みは下記の通りです。
- 海外の展示会で絶賛されたが、その後思ったほど注文が入らない
- 出展後初受注したが、リピートオーダーがない
- 何回出展すれば売れるようになるのか、目安が分からない
- 良い販売代理店は、何年も出展しつづけなければ見つけられない
- 国の補助金がなければ出展費用の採算はとれない
例えば、このような一連の流れになっていませんか。
- 展示会場でカタログを配って
- 製品やサービスの説明を通訳経由でして
- 名刺交換をして
- 帰国後にサンキューメールを送る
残念ながら海外の展示会では、カタログや名刺を配るより重要なことが様々あります。
たとえば、プロモーション戦略の作成や、現地地域に合わせた営業スタイルの紹介、さらには現地ネットワークとの信頼構築などがカギになります。
ブース全体のデザインや展示物の見せ方も、「立ち寄りたくなる仕掛け」として極めて重要です。
海外バイヤーは、通り過ぎる数秒で「興味があるかどうか」を判断しているため、視覚的な工夫が成果を大きく左右します。
アジアや欧州など、開催される地域ごとに特性も異なりますので、それに応じた準備が必要です。
海外展示会出展を成功させるために、経験と工夫に裏打ちされた、知っておくと便利なちょっとしたコツをお伝えします。
海外展示会の出展準備の流れ
海外展示会の出展申し込みには2パターンあります。
- 1. 出展企業が「直接」海外の主催社へ出展申込みをするパターン（難易度大）
- 2. 海外主催社の日本代理店や、日本の行政/自治体を経由して「間接的に」出展申込みをするパターン（難易度小）
ここでは主に、１.の直接海外の主催社へ出展申込みをするパターン（難易度大）についてお伝えします。
（Japan発の製品やサービスを海外で展開する企業が直接申し込みを行う場合、現地の出展条件やルールを正確に把握しておく必要があります。）
出展準備の流れ ハード面
まず、海外展示会の出展準備にはハード面とソフト面の2種類があります。
ハード面の準備である、海外展示会出展の全体の流れ（申し込みから撤収まで）から確認していきます。
（下記は基本的には英語で行います。）
- 海外展示会の主催会社へ出展申し込みを行う
- 必要な設備や備品の手配を含め、海外出展社マニュアルに沿って各種作業（電気配線や入出庫）をオーダーする
- ブース施工会社へ施工をオーダーする
- 海外出展品を日本から該当国へ国際輸送する
- 小さなサンプルや営業ツールは担当者の手荷物に含めて出国（輸出）する
- 施工や物流など出展条件に不備があった際は、現場で即修正対応できるように備えておく方法も事前に検討する
- 海外現地入り後、オーダー済みの作業や施工に不備を見つけたら、すぐに修正依頼をする
- 当日から最終日まで、海外出展品は自社責任で保管管理する
- 最終日に出展品を海外展示会会場から出庫し、日本へ国際輸送する
３＊ブース施工会社へ施工をオーダーしない場合、例えば最小限のテーブルとイスのみ発注し残りの展示ツール等を日本から持参する場合、施工オーダーはありません。その場合も、電気配線、入出庫のオーダー（サンプル別送など）の手配は必要なことがあるため、主催社に案内を求めておくと安心できます。
４＊海外出展の国際輸送の通関には、通常の通関と、ATAカルネがあります。ATAカルネとは、外国の税関で免税扱いの一時輸入通関が手軽にできる通関手帳のことをいいます。ただしATAカルネを利用すると手間と費用がかかります。ATAカルネを利用するかしないかは国際輸送会社と相談して決めると良いでしょう。
ATAカルネ
４＊出展品の輸送は、主催会社の出展マニュアルに従い指定があれば指定の国際輸送会社を使って輸送します。出展マニュアルに従わず他の輸送会社で出荷した場合、現地で荷物が受け取れないこともあります。
５＊出展品が小さい場合は手荷物として持参します。空港の出国カウンターで当日になって慌てないよう、事前に各航空会社へ手荷物の詳細を伝え搭載の可否を問い合わせておきます。必ず問い合わせ先担当者名、メールメモ等記録も持参します。
５＊サンプルが大きいor重いor多い場合は持参せず、出展品と同梱輸出します。その場合船便になることもあり展示会の２カ月前には出荷を終えるなど、注意が必要です。
６＊展示会の前日までに会場入りすることが多いですが、事前にブース施工や電気配線を確認し、ブース番号表示パネルや会場地図に自社名や番号が正しく記載されていることのチェックもしておきましょう。不具合があればすぐに主催者へ連絡し修正を依頼します。（すぐに依頼しても反映されるまで時間がかかることが多いでしょう。）
７＊開催期間中は、展示品や持参PCの紛失リスクがあります。自社ブースにバックヤードがあれば展示品にチェーンをつけてカギをかけ一時保管し、無ければ都度ホテルに持ち帰ることも検討しましょう。
８＊出展品の国際輸送費用が高額な場合は、日本へは戻さず、最終日に現地で売り切ったり、現地関係者に預けたり（あげたりして）帰国することもあります。
出展準備の流れ ソフト面
はじめての海外出展でも受注し成功させることは十分可能です。
そのためには、下記の社内体制がすでに整備されていることが大前提となります。
- 接客時のＱ＆Ａの準備と演習をしておく
- 商談ツールを完備する
（１と２の詳細については後述いたします。）
皆様の海外進出を成功させるには、分野ごとの展示会の選定と戦略的なプロモーションの企画がカギとなります。
もし出展準備が不十分だと感じている場合は、たとえ、準備に時間がかかり海外出展が1年後に繰り延べとなったとしても、まずは十分な準備をしてから海外デビューされることを強くお勧めします。
（自社だけでの準備に不安がある方は海外展示会出展サポートも含まれている、パコロアの海外進出支援サービスを是非ご検討ください。）
準備不足のまま、いきなり海外展示会に出展することはおすすめできません。
その理由は明確で、費用対効果が非常に低くなるリスクが高いからです。
海外では、他の出展企業は「その場で注文を獲得する」ことを本気で狙って参加しています。
出展する展示会の情報を徹底的に調べ、万全の準備を整えたうえで勝負に臨んでいるのです。
そんな中で、売る準備ができていない状態で「とりあえず様子を見よう」という目的で出展してしまうと、
“マーケティング力の弱い企業”として見られてしまうリスクがあります。
実際、そういった日本企業の出展姿勢は、現地の目には奇異に映っていることも少なくありません。
では「売る準備」とは何か。
最低限、以下のような項目が整っていることが求められます。
・海外向けの価格設定
・国際輸送の費用試算
・海外向け梱包の準備
・海外顧客ニーズ仮説立案
・現地流通規制への対応
・貿易実務知識
・Webサイトや販促資料の英語化
・英文取扱説明書や英文契約書の整備
準備不足のまま出展してしまうと、成果が出ないばかりか、今後どう進出を続けるべきかさえ見えなくなることもあります。
「失敗して学ぶ」のではなく、「準備して結果を出す」ための計画が重要です。
一方で、海外展示会の出展検討のチェックリストをクリアし、社内体制を整えた企業は、
展示会前・開催中・帰国後それぞれでやるべきことが明確で、次の一手が自然と浮かびます。
補助金を使わずに自費100%で出展したとしても、しっかり成果を出せている企業も多く存在しています。
十分な準備こそが、海外展示会出展の成功を引き寄せる最大のカギです。
初回から良いスタートを切れるよう、しっかり備えて挑みましょう！
ブース内での海外バイヤー接客ノウハウ
海外展示会のブース内では、事前にQ&Aの準備と演習を行い、しっかりと海外バイヤー対策をしておきましょう。
通訳任せにせず、出展者自らが主導して商談の流れをつくるのが重要です。
質問される内容は、日本の展示会とそれほど変わりません。
会社、商品、流通、競合、業界全体などが主なトピックです。
しかし、答え方には海外特有の工夫が必要です。
自社の優位性を一方的に伝えるだけでは、受注にはつながりにくいのです。
なぜなら、来場する海外バイヤーやディストリビューターは、現地での競合や市場事情について既に深い知識を持っているからです。
対する私たちは日本市場の情報しか持っていない。
この情報ギャップを埋める努力をせずに展示会当日を迎えてしまうと、その場での受注チャンスを逃すことになります。
現地の状況について事前にリサーチし、仮説を立てたうえで、ブースに立ちましょう。
仮説例（来場者のニーズを想定）
- ○○という課題を持つお客様が、自社の技術や商品に期待して来場する
- 現地にない選択肢を求めている
- 予算や決裁時期はこのあたりで、比較検討している相手は△△と□□だろう
出展者は、会話を通じて来場者から情報を引き出し、立てた仮説の答え合わせをすることが最優先です。
カタログや名刺の配布は、相手が欲しいと言ったときだけで構いません。
つまり、
「何を聞かれるのか？」
よりも、
「どこまで自分から仮説検証のヒアリングができるか？」
が、ブース内接客のカギなのです。
メールよりブース内での『即答』がカギ
海外展示会後のサンキューメールは、送っても送らなくても問題ありません。
実際、海外のバイヤーやディストリビューターは忙しく、メールで感謝を伝えても再評価されることはほとんどなく、引き合いや注文につながることも稀です。
重要なのは、その場で聞かれたことにその場で答えること。
必要な確認やフォローがある場合も、できれば翌日までにはフィードバックを返せるように準備を整えておきましょう。
海外商談ツールの例（英語、中国語、現地言語）
- プライスリスト（ラインシート）
- カタログ（ルックブック）
- ブランドブック（商品による）
- 海外向けWebサイト
- 名刺
- 動画やプロモーション素材
- メディア記事や実績資料
- サンプル
なお、熱心に商談するあまり、知的財産を含む貴重な情報を来場者につい開示してしまうことが、日本企業にしばしば起こっています。
海外展示会では模倣品対策にも気を配る必要があります。
来場者全員に渡して見せても良いもの、全員には開示できないもの（例えば担当者が商談に合わせて個別に渡す資料やデータなど）は、確実に区別しておきましょう。
来場者の反応は大きく3つに分かれる
- 脈なし（反応薄）
- 単なる賛美・keep in touch
- 具体的な案件（購入意思が明確）
中でも「3」を確実に見つけ、逃さずキャッチすることが展示会の本質です。
多くの時間を「1」「2」に費やしてしまうと、「3」の取りこぼしが起きるリスクがあります。
帰国後、「1」「2」の情報が役立つことは少ないため、商談シートを丁寧にまとめるよりも、現場での即応対応をより重視すべきでしょう。
こんなに準備すべきことがあったんですね。
海外展示会出展のコツ、う～ん、言うは易し行うは難しだなあ・・・。
でも、出展するなら、初回から、売り上げをたてたい！
その意気です！
海外展示会の出展ブースに立つときは、特にB2C商材などについては、海外バイヤーにその場で発注してもらうための注文書の持参もお忘れないように、です。
海外展示会を初回出展から成功させるために、出展準備のチェックリストも是非クリアしておきましょう。
自社の事業展開に合った展示会に出展したい方は、ぜひパコロアへご相談ください。
（パコロアは豊富な展示会支援実績をもとに、企業の海外進出をサポートしています）
展示ブースの現地制作など、展示会上級者向けのご相談も承っています。
それでは次のテーマに進みましょう。
海外営業で新規開拓はできますか
海外営業の求人状況と課題
“海外営業 求人”で検索するとその業種や職種の一覧の多さに驚くかもしれません。
実際、海外向け営業活動を展開したいと考える中小企業や製造業、代理店モデルの企業は多く、魅力ある案件も増えています。
しかし海外進出をこれから始める小さな会社では、年収などの条件提示で大手に勝てず、いくらwebや媒体で募集を掲載しても応募は集まりにくいのが現状です。
求人を出し続けるにも費用や運営負担がかかり、そもそも募集自体をあきらめてしまっている中小企業も珍しくありません。
もちろん、既存事業を拡大・販路開拓するのとは異なり、ゼロからの顧客開拓＝”火を起こす”作業はとても困難であり、想像以上に大きなエネルギーを必要とします。
それでも、全社で海外展開に取り組み、育成した担当スタッフが1〜2年かけて商談活動を行い、
顧客を獲得し、初めての契約を取り交わし、その後にヨーロッパやアジアといった新しい地域市場へ拡大していく
——その過程で得られる経験や成功体験は、言葉にできないほどのやりがいがあり、まさに海外営業の仕事の醍醐味です。
海外営業のロードマップやノウハウを活用し、文化や言語の違いを乗り越えて顧客との信頼関係を構築するプロセスは、
今後のビジネス成長に大きな影響を与えるでしょう。
海外の新規開拓は未経験でも可能？
英語で初めての営業は、緊張して手に汗握るかもしれませんが、国内での新規開拓も海外の新規開拓も、基本的な営業活動に大きな違いはありません。
見込み顧客のリストを作成し、適切な営業活動を行い、顧客のニーズや課題に即した提案を行うのが基本です。
営業ツールを顧客ごとにカスタマイズする、展示会やweb広告を活用して海外からの反応を集め、個別に対応する。
技術や製品そのものではなくを下記を伝えることが重要です。
- 「海外顧客が求める価値」
- 「今の状況をどう変えられるか」
海外営業が未経験でも、まずは国内営業から実践しておくことが成功への近道になります。
なぜなら、海外での新規開拓で成果を出しやすいのは以下の順だからです：
１位 英語が話せる営業経験者
↑
２位 英語が話せない営業経験者
↑
３位 英語が話せる未経験者
海外営業では、文化や環境が違う中での商談対応力、営業マニュアルの運用、ローカライズされた価格設定や販促コンテンツの整備など、多くの準備と柔軟な適応力が求められます。
海外市場の成長性を見据えた営業戦略を立てて、実践していきましょう。
海外営業での英語プレゼンの注意点
英語でのプレゼンテーションでは、日本語の起承転結ではなく
「結論→理由→事例→再結論」の流れが基本です。
日本語の資料をただ翻訳するのではなく、海外顧客に伝わりやすい構成・デザインを考慮してスライドを作成し、プレゼンの目的を明確にしましょう。
1スライド1テーマを原則とし、情報は通常の半分以下に絞り込むのが理想です。
自社の技術力ではなく、
「今の取引先から切り替えることで相手に何のメリットがあるのか」
がプレゼンの主軸になるように構成してください。
時間配分としては、5分のプレゼンテーションのあとに50分の質疑応答を設けるというのが理想です。
ゆめゆめ30分も1時間も一方的に話すプレゼンとしないこと。
相手の集中力が途切れスマホいじりが始まってしまいます。
話す順序や論理構成だけでなく、表情・姿勢・アイコンタクトといった非言語情報も重要です。
話すときは常に表情豊かに、背筋を伸ばして、相手の目を見て話します。
肩の力はすとんと抜いて仙骨を立てて歩きます。
結論を伝えた後に理由と事例を挙げ、再度結論で締めることで、印象深いプレゼンになります。
プレゼン中、プレゼン後のどのような質問にも完璧に答えられるよう事前の想定練習は必須。
質疑応答では「謝辞→結論→理由→結論」の構成で返答することで、論点が明確になります。
以下のようなテンプレートを用意しておくとよいでしょう：
例）
「ご質問をありがとうございます。
結論から言うと答えは○○です、理由は△△だからです。
一方で××という視点も最近重要視されはじめました。
将来に××となる可能性は大いに考えられます。
しかし現時点では少なくともあと3年主流は○○です。
ただ、××はどうなのか？との着眼点は大変鋭いです。
有益なご質問です、誠にありがとうございます。」
ここまで長くしなくとも、
質問をありがとう、結論は○○です、着眼点が鋭いですね、ありがとう、でも十分です。
プレゼンテーションのゴールは『相手に行動を促す』ことです。
- 海外企業から質問が出る
- 今後の進め方を聞かれる（担当者や資料のタイミングなど）
- 工場見学や上司との面会を打診される
- 「仮に○○というケースではどうなるだろうか」と相談される
- 見積もりや訪問を依頼される
こうしたリアクションが得られれば、そのプレゼンは成功だったといえるでしょう。
海外営業をリモートでする方法
会って確認すること1割、会わずに進められること9割。
コロナ禍を経て、世界中でリモート営業が当たり前の時代に変化しつつあります。
もともと日本の中小企業にとって、頻繁に海外出張を行うことは難しいため、リモート営業の工夫が今後ますます求められます。
重要なのは「海外顧客訪問をしていない期間に、どれだけ営業活動を進められるか」です。
ポイントは、相手企業内で“独り歩きする”資料やツールの整備です。
例えば、英語や中国語など現地言語で書かれた、メリットが明確に伝わる提案書、動画、営業メール、商品コンテンツなどを用意します。
また、海外顧客の購買行動（カスタマージャーニー）を理解し、適切な営業活動のプロセスを設計することが成果を左右します。
これらにはかなりの手間と時間がかかりますが、これをまたと無い機会ととらえ、新しい砦に到達することを目指すことで、
そこには大企業も中小企業も、日本も海外もない、
ただピンチをチャンスに変えることができた企業だけが居場所を持つ『未来』が待っていることでしょう。
世界レベルの無茶ぶり、たとえば：
- オンライン商談での音声や画像から、言外の言や、空気感までくみ取ること
- 初対面の場がもうクロージングの場であり、本番一発勝負となること
などにもめげず、
全世界の海外営業パーソンが今みな同じスタートラインに立つ中、
ぜひ日本の中小企業のビジネスパーソンとして、値千金の活躍を、世界中に見せつけてやろうではありませんか。
海外での新規開拓の方法について、今すぐできる気はしませんが（涙）、
やることは明確になった気がします。
もともと国内営業の経験もありますし、その点だけは自信がチョットだけ、芽生えてきました!!
頼もしい限りです。
自身で行動し、失敗し、客観的な評価を受け、反応を確認し、 考えて、修正する中で、はじめてノウハウは腹落ちしていきます。
それがやがて本物の血肉となり、誰にも奪われない自信へと変わるのです。
頭で理解していた「知識」が、手と足で経験した「知恵」へと昇華する
——そのプロセスこそが、海外営業における成長の本質。
その一歩一歩の積み重ねが、やがて自社の海外市場における確かな足跡となって刻まれていくでしょう。
知っていることと、出来ることは違うため、
せっかく教わったノウハウも、見たり聞いたり表面をなぞるだけでは、実際に再現するのは難しいですよね。
やはり行動することが、まずは重要ではないでしょうか。
仰るとおりです。
一番カンタンな異文化適応方法は何ですか？ のところで、
海外市場で、行動を予知したコミュニケーションが取れるようになる方法をお伝えしましたが、
それらを専門家のどなたかとご一緒されるのもひとつの方法です。
それでも難しい場合は、パコロアの海外進出プロサービスのご利用も、ぜひご検討下さい。
（OJT支援があれば、海外での新規開拓の自走も夢でなくなる、ってやつですね）
（・・・・はい。）
さてさて。
この「海外営業」にて、海外進出の「輸出」のロードマップはいったんゴールに到着しました。
いったん、というのは、海外進出では、「輸出」だけではなく、「投資」という局面もあります。
現地に事務所や工場、店舗等を設立する場合は、「海外投資をする」 へと更にロードマップは続きます。
海外拠点を立ち上げや、海外現地での海外現地で市場調査（F/S調査）について、引き続き解説していますので是非、海外投資をするも合わせてお読みください。
海外進出前にF/S現地調査はしましたか
海外進出前にF/S調査する理由
海外展開を検討する際には、まず海外事業計画を策定します。
しかし、国内でのwebリサーチや統計データの分析だけでは、現地の市場環境や制度、文化的背景までを把握するのは困難です。
そこで行われるのがF/S（フィージビリティスタディ）現地調査です。
現地の取引先候補や関係者に直接会い、事業の具体的な可能性や課題を探ります。
特に制度や商習慣、ロジスティクスなど現地インフラに関する情報は、インターネット上では得にくく、実際に行動して確かめる必要があります。
この調査は1回では終わらず、進出対象国の状況に応じて複数回行うケースも少なくありません。
輸出を前提としたF/S調査では、以下のような課題を確認するために行います：
- 商品やターゲットに合う展示会が開催されていない
- 業界情報が乏しく、市場規模が把握しづらい
- その国にその商品のニーズはあるのか、あるとすればどんなニーズがあるのか全く見当もつかない
など、海外進出の初期段階で商品やサービスの可否判断、あるいは更なる作り込みの目的のために、実施することがあります。
こうした場合、現地の商業環境に即した価格設定や、現地向けにローカライズしたプロモーション施策を検討するために、基礎的なデータ収集が必要です。
一方で、投資型のF/S調査にはより深い注意が必要です。
例えば、製造拠点の設立や直営店の出店など大きな資本が動く場合、「何となく行った」程度の視察に終わってしまい、調査結果が主観的・楽観的な期待に偏っていることがあります。
特に正常性バイアス*によって、想定されるリスクを正確に評価できなくなることも。
費用をかけたF/S調査であっても、調査会社や専門機関に丸投げせず、自社がどう判断し、何を得るべきかを明確に設定したうえで、具体的な行動と仮説検証を伴うことが重要です。
正常性バイアス・・・自分にとって都合の悪い情報を無視したり、過小評価したりしてしまう人の特性のこと。
つまり、他社ならともかく自社であれば海外投資も成功するのでは、今を逃すと機会を失うのでは、という冷静さに欠いた、根拠に乏しい甘い期待。
海外投資のF/S調査の進め方
海外に生産拠点を構える、仕入れ先を確保する、販売網をつくる
——このような海外投資における事業計画を前に進めるには、以下の6つの観点から現地調査を進めることがポイントです。
- 販売先を確保できるか
- 生産拠点を設立できるか
- 仕入れ・調達先を確保できるか
- 従業員を確保できるか
- 継続して事業運営営できるか
- 法規制・文化的ギャップ・注意点は何か
が分かれば海外での投資事業計画を前に進めることができます。
まずは、生産拠点を設立するためにすべきこと＝ToDoが一覧で分かるようにリスト化します。
実際の事業運営の可否については、
・現地の規制当局に直接確認
・貿易・投資促進を担う日本の行政機関ジェトロのサイトで情報収集
で調査していきます。
現地のコンサルタントやエンジニアリングの専門家を雇って調べてもらう方法もありますが、どの当局に、どうやって質問し、どう回答を得たかの全プロセスは念のため自社でも入手しておきましょう。
現地の日本大使館や日本貿易振興機構（ジェトロ）などの機関による最新レポートの活用が有効です。
海外進出後、現地でどのようなビジネスを展開したいと考えているかを積極的に伝え、現地の状況説明（ブリーフィング）を受けておくもの良いでしょう。
商工会議所や日本人会への訪問も、信頼性の高いデータやネットワークの獲得につながります。
加えて、ローカル企業と日系企業の両方に対してF/S調査を行い、情報の偏りを防ぐことが重要です。
とくにアジア地域以外では、調達や購買先は現地企業が中心となるケースも多く、調査対象は広く設定しましょう。
人材確保に関しては、現地の大学や訓練校、さらには人材派遣会社へのヒアリングが有効です。
また、会計・法務分野では、現地の専門家（会計士、弁護士など）と面談し、文化や制度の違いから発生しうるリスクも事前に洗い出しておきましょう。
ここで注意したいのは、訪問先から得られる情報が“歓迎ムード”に偏ってしまう点です。
投資先の各ステークホルダーはたいてい「どうぞ進出してください」という姿勢で接してきます。
実際、工業団地、不動産会社、人材紹介会社、税理士事務所など、関係先の多くが投資を歓迎し、行政機関からもインセンティブの案内を受けることが珍しくありません。
これは当然のことです。
なぜなら現地は「投資を受ける側」、日本企業は「費用を払う側」だからです。
相手のプロモーションを“成功確約の証拠”と捉えてしまうのは危険です。
実際には、海外進出後に「価格が高い」と既存顧客（日系企業）からの発注が止まり、いつのまにか競合（ローカル企業）への切り替えが起こっていたというケースも頻発しています。
だからこそ、F/S調査では良い情報ばかりでなく、耳の痛い話・課題・デメリットも掘り起こす必要があります。
それらを含めて、客観的な分析と冷静な判断を下すことが、海外投資成功の鍵となります。
（１．販売先を確保できるか、は後述の輸出のF/S項目を参照してください）
輸出のF/S調査の進め方
輸出事業を前に進めるためには、以下のような点を把握する必要があります：
- 海外現地で売れるかどうか
- 海外で売るときの障壁は何か
- 海外市場でより多く売るには何が必要か
- 海外輸出をする際の注意点は何か
これらを確認するため、現地の消費者へのインタビューを行い、実際の使い心地や反応をヒアリングすることが重要です。
また、顧客候補企業へのアポイントを取り、商談を通して生の声を聞き出すアプローチも有効です。
競合企業への納入業者やその関係者にも会い、競合の販売方法やシェアの実態を掴むと良いでしょう。
業界の専門家や業界団体（例：○○工業会、△△産業協会）からは、業界の全体像や時系列変化の情報を収集できます。
輸入規制や流通経路については、現地のディストリビューターや卸業者にヒアリングし、流通上の課題や商習慣を把握しましょう。
現地メディアやフリーペーパーも、消費者の嗜好やプロモーション効果の手がかりとなる場合があります。
輸出F/S調査において特に重要なのは、生産財の場合「新しい商品への切り替えに対する懸念」を丁寧に聞き出すこと。
消費財では「現地販売価格」について他社動向を含め、具体的に情報を集めることが成功のポイントです。
また、その商品の周辺商品や別カテゴリーの商品も合わせてリサーチすることで、競合との差別化や価格設定のヒントが得られます。
輸出F/Sの調査では、投資型F/Sと異なり、日本企業はお金を“受け取る側”であるため、現地では歓迎ムードはほとんどなく、むしろシビアな意見が得られます。
これは、客観的で正確なデータや評価を収集するうえで、非常に貴重な機会となるでしょう。
海外進出の可能性の判断方法
F/S調査を経てもなお、海外事業の実現可能性が感じられない場合は、事業計画自体の紙面もなかなか具体化しません。
ある程度書けたとしても、海外投資の理由や使命感、会社の未来像が曖昧で、社内外への説得力に欠ける内容となることが多いのです。
一方、現地調査によって「ここさえ分かれば意思決定できる」という課題が特定されている段階ならば、実現の可能性は「ある程度はある」と言えるでしょう。
ただし、「進出すべきか、やめるべきか、判断がつかない」という状態も現実にはよくあります。しかし、この曖昧な状態をそのままにせず、真摯に向き合うことが経営判断の第一歩です。
進出しないと決めれば国内にリソースを集中でき、進出すると決めればToDoを整理して動き出せます。判断を保留したままでは、企業活動は停滞してしまうのです。
ここで問い直したいのは：
- 経営陣が今、最も持て余しているのは何か？
- 顧客の本質的なニーズを把握しているか？
- 既存のリソースや実績から無理に未来を描こうとしていないか？
- 企業として本当に目指したい姿とは？
——こうした根源的な問いを考える良い機会でもあります。
海外進出が特別ではなくなる未来
VUCA（変動性・不確実性・複雑性・曖昧性）の時代において、海外展開の意思決定には、事業の実現可能性 × 経営者の覚悟 × 企業体力 × 担当者の資質、の「掛け算」が必要です。
事業の実現可能性×経営者の覚悟×企業体力×担当者の資質
＊ VUCAとは Volatility（変動性）、Uncertainty（不確実性）、Complexity（複雑性）、Ambiguity（曖昧性）の頭文字を並べた言葉で、想定外が次々に起こり未来予測が困難な状態のこと。21世紀の世界情勢はVUCAそのもの、と言えます。
Warren Bennis and Burt Nanus 1985 book titled Leaders ： The Strategies for Taking Charge
F/S調査の後、海外進出を決断して成功した日本企業も確実に存在しています。
その共通点は下記の通りです：
- （答えがなくとも）常に意思決定をつづける（←ここがかなり大変です）
- 変容を恐れず、進化しつづける
私たちは、これから１００年かけて１００年前の人口にゆっくり戻っていく稀有なタイミングに立っています。
人口が減るため会社の数も減っていくでしょう。
労働者減を補うためにDX戦略やAI活用も加速し、今までと異なる世界の扉が次々と開いていくことでしょう。
海外進出を志し、必要な能力を開発することで、日本の中小企業は確実に強くなります。
結果的に海外進出しなくとも、これからやってくる未知の波に乗れるだけの筋力はついていくでしょう。
海外進出は特別なことではありません。
海外顧客について知り、必要な能力を開発し、戦略を構築したあとは、chin up！、情熱をもって、ただただ実践あるのみです。
ただただ実践あるのみですか。
いやあ、壮大な話になってきた。
なおかつ、先は長そうです、これは心してかからないと！
稀有な時代に、私たちは、生きているんですね！
何だかワクワクしてきたぞ＝
（あんなにいやがっていたのに）ワクワクですか・・(泣）
見える景色も、変わってきました。
海外進出、想像していたより「ずっと」スゴいかもです。
いいですね！
お二人の熱量、ビンビン伝わっています!!
経営者の志あってこそ、担当者の熱意あってこその、海外進出です。
御社の商品が海外で普通に売れている未来をぜひ創ってください。
楽しみです！
もし困ったことがあればいつでも、パコロアQを呼び出してください。
馳せ参じます！
>パコロアのサービスについて
ハセ、サンジル・・って？？
・・・(涙）
冗談ですっ(笑）
期待しててください、がんばります!!
その勢いです！
Good Luck !!
海外拠点を立ち上げる（現地で投資をする）理由はありますか
海外拠点を立ち上げる4つの理由
国内でのみ事業を行ってきた中小企業が、海外で拠点を立ち上げる時の4つの理由は下記の４つです。
- 1. 既存顧客からの進出要望
- 2. コストメリット
- 3. 新しい顧客開拓
- 4. 新しい事業展開
この4つは、実際に多くの企業が直面するケースをもとにした代表的な形態です。
1 既存顧客からの要望による海外進出
取引先が海外展開する際、現地での対応を求められることがあります。
このようなケースでは、拠点設立が“必要に迫られて行う”ものとなり、準備の時間が限られることも少なくありません。
２ 製造コスト削減を狙った進出
「人件費が安い」という理由だけで海外進出を行う例は依然として存在します。
ただし、実際には物流費や管理費など、かかるコストは多岐に渡り、全体で見れば国内と大差がない状況も出てきています。
３ 新しい顧客の開拓
自社の製品やサービスをグローバル市場で展開し、ローカル企業との新たな取引を得ることを目的とするケースです。
この形態は、製品を現地ニーズに適合させる柔軟な対応が求められます。
４ 現地発の新規事業展開
市場や業界構造が異なる地域で、新しい形のビジネスモデルを試みる企業も増えています。
現地パートナーとの共同開発や流通網の構築など、長期視点での準備と人材配置が成功の鍵になります。
なるほど。
既存顧客である現地日系企業から請われて進出したものの、ローカル企業との競争激化は避けられず、
その後、現地の環境に適応するのに苦労した、色々スムーズにはいかない、と聞きましたが、こういうことなんですね。
近年は、
- 1.既存顧客からの進出要望
- 2.コストメリット
よりも、
- 3.新しい顧客開拓
- 4.新しい事業展開
を理由とする現地法人の立ち上げ、生産開始の割合が増えています。
それは、海外進出したものの、
- 人件費が安くても、それ以外の費用が掛かったり
- 頼みの日系企業の発注量がかなり少なかったり
等の課題があるから、です。
背景には、
- 海外での人件費が高騰し、海外現地生産によるコストメリットが減少していること
- 海外ローカル企業（現地競合企業）の生産技術向上もあり、日系企業からの受注がさほど見込めないこと
などがあり、
近年は、最初から現地ローカル企業向けにビジネス展開する覚悟で進出する企業が増えています。
イメージと違った・・、難易度がとても高そうです。
生産拠点の設立、販売拠点設立、新規事業展開など、
いずれを選択するにしても、
入念な海外進出事業計画と、マネジメントができて経験豊富なその会社のエース級の人材配置が必要です。
そうですね。
世界の各地域で次なる成長を目指すわけですから、高度な人材活用は必須なのでしょうね。
ところで海外拠点設立には、様々なリスクや課題が発生するのではと思っています。
海外拠点を立ち上げる際のリスクや課題について教えて下さい。
海外拠点を立ち上げる時のリスク
海外拠点を立ち上げる際には、現地での製造や取引を行う形態に応じて、様々なリスクが発生します。
以下は、代表的な4つのケースごとの状況とその影響です。
コストの上昇
製品を現地で製造する流れを選んだとしても、次のような問題が発生することがあります。
- 現地での設備や資材調達に予想以上の費用がかかる
- 優秀な人材（ローカルスタッフ）の確保に時間とコストがかかる
- 為替変動や輸送費の上昇により、製品単価が上がってしまう
結果として、事前に立てた事業計画の再調整を余儀なくされるケースもあります。
売上の伸び悩み
期待したほど取引が伸びないケースも多く、特に以下のような例が見られます。
- 日系企業からの発注が少ない、もしくは一時的で終わる
- リピートオーダーに結びつかず、販売の流れが安定しない
- 現地の競合企業に顧客を奪われてしまう
海外進出後に売上が得られない状況が続くと、撤退や縮小を余儀なくされる可能性もあります。
組織内コミュニケーション不全
現地拠点では、言語や文化、評価制度の違いから、組織内での意思疎通がうまくいかないケースがあります。
以下は、実際に起こりうる5つの代表的な例です。
- ①市場のニーズ変更への未対応
ローカル社員からの情報が本社に上がらず、現地市場の変化にタイムリーに対応できない。 - ②流通のルール変更への未対応
流通業者や取引形態に関する現地ルールの変更を把握できず、物流や販売に支障をきたす。 - ③マーケットからの低評価
情報共有不足により製品やサービスが現地ニーズからズレ、競合製品に劣ると評価される。 - ④優秀なローカル社員や通訳の離職
本社の評価基準がローカル文化に合わないことで、現地スタッフのモチベーションが低下し、退職につながる。 - ⑤社内不正とその発見の遅れ
ローカル現場で起きた問題が本社に報告されず、不正の発見が遅れることで重大な損失を招くリスクもある。
こうした状況は、結果的に製品やサービスへの信頼低下につながるケースもあります。
政権交代、法令や外資規制の変更
国によっては、法制度や政治状況が大きく変わることがあります。
- 投資形態や外資規制が変更される
- ビジネスモデルの再構築が必要になる
- 労務管理の不備による罰金・訴訟リスクが発生する
このような外部要因への準備を怠ると、経営に深刻な打撃を与える可能性があります。
（こんなに・・・。）
海外拠点を立ち上げる時の課題の解決方法
海外拠点の立ち上げには、コスト・組織運営・法制度といった多くの課題が伴います。
成功のためには、事前に「どのようなケースが起こり得るか」を把握し、適切な準備と対策を行うことが重要です。
以下は、よくある課題とその対処方法の例です。
1. 情報共有と意思決定の仕組みを構築する
ローカル社員からの情報が上層部に正しく届く仕組みがなければ、現地の状況や市場の変化を正しく判断できません。
現地責任者を介した「定期報告の流れ」や、デジタルツールを活用した社内連携の強化が不可欠です。
2. 評価制度を現地文化に合わせてカスタマイズする
人事評価のミスマッチによる離職や不正の発生は、信頼構築や事業の安定に大きく影響します。
ローカル文化や労働慣習を理解した上で、現地向けに調整された評価制度を導入することが重要です。
3. 法規制・投資環境の変化に対応できる体制を整える
進出国では、政権交代や法律の改定によって、取引形態や投資条件が急に変わることもあります。
現地で信頼できる法務・労務の専門家との連携を持ち、最新情報を得ながら柔軟に事業を見直す準備を行いましょう。
4. 製品設計とサービスを現地仕様にローカライズする
進出先の市場では、既存の製品やサービスがそのまま受け入れられるとは限りません。
現地ユーザーのニーズや取引慣行を踏まえた製品の改良、販売戦略の調整が得策です。
5. 現地の人材を「パートナー」として育成する
拠点の成功には、現地の人材を信頼し、継続的に育てていく覚悟が欠かせません。
教育制度やキャリア形成の支援を行い、「行いながら育てる」姿勢で強い組織を築いていきましょう。
・・・分かりました。
ところで。
海外拠点を設立する場合、
東南アジアや欧米への進出が過去5年増加傾向とお聞きしましたが、
具体的な国名を教えてください。
近年海外投資が増えている国々
ここ数年、日本企業による海外投資は着実に増加しており、特に東南アジアと欧米が注目されています。
各地域によって求められる製品や取引の形態、製造拠点の位置づけなどが異なるため、それぞれの状況に応じた戦略設計が重要です。
東南アジア
インド、タイ、ベトナム、そして、ミャンマー、カンボジア、スリランカ、インドネシア、マレーシア、シンガポール、フィリピン、台湾、韓国、中国、香港、バングラディシュなどへの投資が増えています。
中でもタイ、ベトナム、インドネシアなど東南アジア諸国では、以下のような理由で投資が活発になっています。
- 人件費の安さに加え、製造インフラの整備が進んでおり、中小企業でも拠点設立の流れが加速しています。
- 輸出型のビジネスモデルに適しており、日本国内で製造していた製品を現地で作り、周辺国へ流通させる取引形態も一般的です。
- 成長市場ゆえに競争も激しいですが、「現地ローカル企業との共同案件」など新しいケースが増えており、収益モデルの多様化も期待できます。
また、ASEAN全体の関税撤廃の流れを受け、製造コストや物流費の最適化も進めやすくなっています。
欧米
アメリカ、メキシコ、ドイツ、イギリス、フランス、スペイン、オランダ、オーストラリア、あるいは、トルコ、チェコ、ポーランド、ルーマニアなどへの投資が増えています。
欧米地域は「販売・サービス拠点」としての性格が強く、以下のような例が増えています。
- 高価格帯製品の輸出に伴う現地法人設立
- BtoB向けのアフターサービスや技術サポートの拠点構築
- 医療・IT・環境関連など、付加価値の高い分野における投資と取引が活発
人件費は高めでも、知的財産の保護や法制度の安定性から、「ブランドを守りながら展開する」ケースに向いています。
特に近年は、現地のスタートアップ企業と提携して新事業を行う流れも出てきており、進出の形態が多様化しています。
日本の企業が海外進出して現地で拠点を設立する際、何から始めたらいいですか？
まずは海外展開事業計画書（投資編）を策定します。
そして机上のリサーチだけでは、分からないところや確信の持てない部分がいくつも出てきますので、
それらを海外現地に行って、海外の関係各社に会い、実際に話を聞きながら、不明点を解消していきます。
海外現地でF/S（feasibility study）調査を行う、ということですね。
そうです！
海外での事業可能性調査＝F/S調査を、自社だけで行うと、判断材料の集め方が甘くなりがちですので、
是非、専門家帯同のもと、自信をもって意思決定できる適切なF/S調査を実施することが大切です。
