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海外展示会の出展のコツを知っていますか
海外展示会出展で失敗しないためのコツ
海外展示会に初出展した中小企業のみなさまからよく聞くお悩みは下記の通りです。
- 海外の展示会で絶賛されたが、その後思ったほど注文が入らない
- 出展後初受注したが、リピートオーダーがない
- 何回出展すれば売れるようになるのか、目安が分からない
- 良い販売代理店は、何年も出展しつづけなければ見つけられない
- 国の補助金がなければ出展費用の採算はとれない
例えば、このような一連の流れになっていませんか。
- 展示会場でカタログを配って
- 製品やサービスの説明を通訳経由でして
- 名刺交換をして
- 帰国後にサンキューメールを送る
残念ながら海外の展示会では、カタログや名刺を配るより重要なことが様々あります。
海外展示会出展を成功させるために知っておくと便利な、ちょっとしたコツについてお伝えします。
海外展示会の出展準備の流れ
海外展示会の出展申し込みには2パターンあります。
1. 出展企業が「直接」海外の主催社へ出展申込みをするパターン（難易度大）
2. 海外主催社の日本代理店や、日本の行政/自治体を経由して「間接的に」出展申込みをするパターン（難易度小）
ここでは主に、１.の直接海外の主催社へ出展申込みをするパターン（難易度大）についてお伝えします。
出展準備の流れ ハード面
まず、海外展示会の出展準備にはハード面とソフト面の2種類があります。
ハード面の準備である、海外展示会出展の全体の流れ（申し込みから撤収まで）から確認していきます。
（下記は基本的には英語で行います。）
- 海外展示会の主催会社へ出展申し込みを行う
- 海外出展社マニュアルに沿って各種作業（電気配線や入出庫）をオーダーする
- ブース施工会社へ施工をオーダーする
- 海外出展品を日本から該当国へ国際輸送する
- 小さなサンプルや営業ツールは担当者の手荷物に含めて出国（輸出）する
- 海外現地入り後、オーダー済みの作業や施工に不備を見つけたら、すぐに修正依頼をする
- 当日から最終日まで、海外出展品は自社責任で保管管理する
- 最終日に出展品を海外展示会会場から出庫し、日本へ国際輸送する
３＊ブース施工会社へ施工をオーダーしない場合、例えば最小限のテーブルとイスのみ発注し残りの展示ツール等を日本から持参する場合、施工オーダーはありません。その場合も、電気配線、入出庫のオーダー（サンプル別送など）は必要なことがあるため、主催会社へ確認しておきます。
４＊海外出展の国際輸送の通関には、通常の通関と、ATAカルネがあります。ATAカルネとは、外国の税関で免税扱いの一時輸入通関が手軽にできる通関手帳のことをいいます。ただしATAカルネを利用すると手間と費用がかかります。ATAカルネを利用するかしないかは国際輸送会社と相談して決めると良いでしょう。
ATAカルネ
４＊出展品の輸送は、主催会社の出展マニュアルに従い指定があれば指定の国際輸送会社を使って輸送します。出展マニュアルに従わず他の輸送会社で出荷した場合、現地で荷物が受け取れないこともあります。
５＊出展品が小さい場合は手荷物として持参します。空港の出国カウンターで当日になって慌てないよう、事前に各航空会社へ手荷物の詳細を伝え搭載の可否を問い合わせておきます。必ず問い合わせ先担当者名、メールメモ等記録も持参します。
５＊サンプルが大きいor重いor多い場合は持参せず、出展品と同梱輸出します。その場合船便になることもあり展示会の２カ月前には出荷を終えるなど、注意が必要です。
６＊展示会の前日までに会場入りすることが多いですが、事前にブース施工や電気配線を確認し、ブース番号表示パネルや会場地図に自社名や番号が正しく記載されていることのチェックもしておきましょう。不具合があればすぐに主催者へ連絡し修正を依頼します。（すぐに依頼しても反映されるまで時間がかかることが多いでしょう。）
７＊開催期間中は、展示品や持参PCの紛失リスクがあります。自社ブースにバックヤードがあれば展示品にチェーンをつけてカギをかけ一時保管し、無ければ都度ホテルに持ち帰ることも検討しましょう。
８＊出展品の国際輸送費用が高額な場合は、日本へは戻さず、最終日に現地で売り切ったり、現地関係者に預けたり（あげたりして）帰国することもあります。
出展準備の流れ ソフト面
はじめての海外出展でも受注し成功させることは十分可能です。
そのためには、下記の社内体制がすでに整備されていることが大前提となります。
- 接客時のＱ＆Ａの準備と演習をしておく
- 商談ツールを完備する
（１と２の詳細については後述いたします。）
もし出展準備が不十分だと感じている場合は、たとえ、準備に時間がかかり海外出展が1年後に繰り延べとなったとしても、まずは十分な準備をしてから海外デビューされることを強くお勧めします。
（自社だけでの準備に不安がある方は海外展示会出展サポートも含まれている、パコロアの海外進出支援サービスを是非ご検討ください。）
準備不足のまま海外展示会初出展をしない方が良い理由は、費用対効果が非常に低いためです。
競合にあたる他の海外出展企業は展示会情報を調べ尽くしており、お試しで海外出展しているわけではなく、あらゆる準備を整えその場で注文を取るために出展しています。
そんなビジネスの場で、海外で売る準備がまだ出来ていない、マーケティング力不足の日本企業が、リサーチという名のお勉強のために海外出展していることは、内心かなり奇異に映っているのです。
売る準備とは、
・海外向けの価格設定
・国際輸送の費用算出
・海外向け梱包
・海外顧客ニーズ仮説
・海外市場の流通規制準拠
・貿易実務
・Webサイトや販促ツールの英語化
・英文取扱説明書や英文契約書の完備
などが最低限揃っていることを意味します。
準備不足のまま海外出展しても、得るものが無いか少ないため、受注はおろか、この先どのような方向性で海外進出を続けるべきか、海外進出に関して分からないことが更に増えるだけとなります。
一方で、海外展示会の出展検討のチェックリストをクリアし、準備をしっかり整え、満を持して出展する企業は、海外展示会の前も、会期中も、帰国後も海外ビジネスの成功のためにすべきことが明確で、かつToDoが山のようにあるため、補助金を使わず自費100%での海外出展だったとしても、その後の成果という意味では、費用対効果は非常に高くなっています。
十分な準備をすることで初回から海外展示会出展をぜひ成功させましょう。
海外展示会出展ブース内での海外バイヤー接客ノウハウ
海外展示会出展ブース内での接客時Ｑ＆Ａの準備と演習を事前に行い、しっかり海外バイヤー対策をしておきましょう。
通訳さんに海外バイヤー対応を任せ過ぎず、出展者がリードして商談構成をまとめます。
海外の展示会でも日本の展示会でもビジネス来訪者から質問されることはほとんど同じです。会社のこと、商品のこと、流通のこと、競合先のこと、業界全体のこと等々です。
しかし、みなさまが答える内容には日本の展示会とは異なる工夫が必要になります。
少なくとも自社視点の商品や技術の優位性の話に終始していては、海外市場での受注は難しいでしょう。
海外の展示会に来場するバイヤーやディストリビューターは現地における、（みなさまとの）同等商品、同等会社、流通、競合先、業界、市場のニーズについて既に情報を持っているにも関わらず、みなさまは日本市場の自社業界周辺情報だけは持っています、という状態です。
海外バイヤーが当たり前に持つ情報を事前に調べることなく、海外バイヤーのお困りごとを想定しないまま、出展当日を迎えるのは、その場で受注する可能性を遠ざけてしまいます。
少なくとも来場者が持つ海外現地情報については、いかなる努力をしてでも、得られる部分だけでも良いので、ぜひ事前にリサーチしておきましょう。そのうえで、仮説を持って海外展示会ブースに立ちます。
海外バイヤーのニーズの仮説例は下記の通りです。
- このような海外のお客さまがこのようなニーズのもとに、自社のブースを訪れるだろう
- 現状のお困りごとはこのようなことで、海外現地にない○○を期待して会場内を見ているだろう
- 予算や購入時期はこのくらいで、何と何をこういう意図で比較して検討するだろう
・・等々。
出展者のみなさまは、海外来場者との会話を通じ、来場者から情報を引き出しながら、立てた仮説の答え合わせをその場でしていくことを最優先してください。
カタログや名刺を配る行為は、海外バイヤーが何か腹落ちした時、カタログが欲しいと直接言われた時だけで十分です。
つまり、何を聞かれるのだろう？ではなく、
どこまで仮説検証のヒアリングが出展中に能動的にできるか！が、
海外展示会ブース内接客ではたいへん重要なのです。
海外展示会出展「後」のサンキューメールより「出展中」の即答がポイント
海外展示会出展後にサンキューメールは送っても送らなくても良いでしょう。
なぜなら、サンキューメールを受け取って、海外のディストリビューターやバイヤーたちが、みなさまを礼儀正しい会社だなと再評価することもなければ、そうだったこの商品だった！と思い出して引き合いや注文を出すこともほぼないためです。
海外バイヤーやディストリビューターはたいへん忙しいため、今、その場で聞けることを、今その場で聞かないことはまずありません。
海外展示会の会期が終了してからゆっくりサンキューメールを開封しながら検討するのではなく、引き合いや注文があればその場でします。あるいは注文に必要な確認事項はその場で聞きます。
このことから出展者側に必要なことは、展示会の期間中に、海外バイヤーやディストリビューターから聞かれたことや問い合わせにその場で即答できること、即答できない場合も翌日までにはフィードバックや方向性提示ができること、などであり、これらが海外出展の常識であるため、事前に海外向け商談ツールを完備しておく必要があります。
海外展示会での商談ツール例（以下すべて英語もしくは現地公用語、中国であれば中国語など）
- プライスリスト（ラインシート）
- カタログ（ルックブック）
- ブランドブック（商品による）
- 海外向けWebサイト
- 名刺
- 動画
- メディアからの取材まとめ
- サンプル
なお、熱心に商談するあまり、知的財産を含む貴重な情報を来場者につい開示してしまうことが、日本企業にしばしば起こっています。
海外展示会は世界の不特定多数に向けての製品のお披露目の場でもあります。模倣品対策用に、来場者全員に渡して見せても良いもの、全員には開示できないもの、例えば担当者が商談に合わせて個別に渡す資料やデータなどは、確実に区別しておきましょう。
海外展示会用の商談シートを作って、行った対応をメモすることも有用ですが、来場者の反応はつきつめると、
- 脈無し
- 単なる賛美、keep in touchレベル（何かあれば連絡する）、そして
- 具体的な案件（現在もしくは１年以内、予算確保済み案件、など）
の３つに分かれます。
具体的な海外案件も、まずはベンダーリスト登録から始まる先の長いものや、ブース内でヒアリングを進めるなかで急に具体的な案件に昇格するもの、
事前リサーチを既に済ませている海外バイヤーご一行が数人で立ち寄り、矢継ぎ早に英語で質問し、疑問点をクリアし発注予告しその担当者の名刺をポンと渡す、といった数分の商談、まで、緩急さまざまです。
（3） にならない（1）（2）に接客時間をかけすぎず、（3）の取りこぼしの無いよう気を配ることが重要です。
（1）と（2）の海外来場者情報については帰国後活用する機会は少ないため(ほぼ無いため）、（1）（2）を含む商談シートを丁寧にまとめるよりは、ブース内での（3）の発見と対応に全力を注ぐ方が対費用効果は高くなるでしょう。
こんなに準備すべきことがあったんですね。
海外展示会出展のコツ、う～ん、言うは易し行うは難しだなあ・・・。
でも、出展するなら、初回から、売り上げをたてたいものです！
その勢いですね！
海外展示会の出展ブースに立つときは、特にB2C商材などについては、海外バイヤーにその場で発注してもらうための注文書の持参もお忘れないように、です。
なお、海外展示会を初回出展から成功させるために、出展準備のチェックリストは是非クリアしておきましょう。
その他、自社の事業展開に合った海外展示会出展をしっかり行いたい企業様は、是非パコロアにご相談ください。
（弊社パコロアには数多くの海外展示会支援実績があります。）
現地企業に展示会ブースの制作を依頼したいなど、海外見本市上級者が行うようなことを計画している場合も、合わせてお問い合わせください。
それでは、次は海外営業についてです！
海外営業はできますか
はじめに
“海外営業、求人”、で検索するとその業種の多さに驚くかもしれません。実際に海外事業用人材を求める中小企業も多いでしょう。
しかし海外進出をこれからはじめる小さな会社では、大手と比較し条件提示面のインパクトが弱いため、募集をしても応募は少なくなりがちです。
求人し続けるにも費用がかかります。求人自体をあきらめている、海外進出初心者企業が、実は多く存在しています。
もちろん、起こした火を維持するより、はじめて火を起こす方が何倍も難しいことでしょう。
しかし、はじめての海外進出に全社で取り組み、担当者が1-2年かけて顧客を開拓したのち、初受注した瞬間、またその後順調に売り上げのゼロが１つずつ増えていくその過程で得られる充実感は、火を起こした人にしか味わえない、究極のやりがい、とも言えるでしょう。
海外の新規開拓って大変そうです、未経験でもできますか？
英語で初めての営業は、緊張して手に汗握るかもしれませんが、国内での新規開拓も海外の新規開拓も、することに違いはありません。
見込み顧客リストをつくり、コンタクトを取る。
技術力をPRするのではなく、進出国の、相手のお困りごとを解消する提案をする、そのための営業ツールを顧客ごとにカスタマイズする。
あるいは、展示会や商談会、ホームページや広告からの引き合いに対応して見積もりを提出する。
「海外企業が解決したい課題」への適切なアプローチや道筋を示し、海外取引であってもパートナーとして信頼できる根拠を魅せ、クロージングする、です。
もし国内営業の経験がない場合は、まずは国内営業から始めましょう。なぜなら海外での新規開拓の成功率が高いのは、下記の順だからです。
１位 英語が話せる営業経験者
↑
２位 英語が話せない営業経験者
↑
３位 英語が話せる未経験者
ただし、国内海外ともに新規開拓ですることが同じでも、そのすることの根底にあるビジネス常識はかなり異なるでしょう。海外進出に必要な能力も営業力と共にたくさん鍛えておきましょう。
英語でプレゼンテーションをする時、何に気をつけると良いですか？
日本語でのプレゼンテーションと異なり、話す順番が、起承転結ではなく、結論→理由→事例/具体例→結論となります。
結論を先に、次に理由です。
よって、日本語のプレゼンテーション資料を翻訳する、のではなく、結論を先に述べるレイアウトを採用して英語で資料を作り始め、内容をぎゅっと絞り込んだ後に、日本語へ翻訳することが成功の秘訣です。
よろしければこちらをどうぞ
>多言語サイトの作り方！失敗しない13のポイント
1スライドに1テーマを原則とし一番言いたいことだけを伝えます。
情報量はいつもの半分以下を目安に、無くてはならないメッセージだけを残し、自社が伝えたいことを中心にあれもこれもと詰め込みすぎないようにしましょう。
海外企業が知りたいことは、貴社の技術力ではなく、今の取引先から貴社へ切り替えることで得られる「海外企業のメリット」です。この「海外企業のメリット」がプレゼンの中心で展開できるよう構成することが重要です。
時間配分としては、5分のプレゼンテーションのあとに50分の質疑応答を設けるというのが理想です。ゆめゆめ30分も1時間も一方的に話すプレゼンとしないこと。相手の集中力が途切れスマホいじりが始まってしまいます。
話すときは常に表情豊かに、背筋を伸ばして、相手の目を見て話します。肩の力はすとんと抜いて仙骨を立てて歩きます。
プレゼン中、プレゼン後のどのような質問にも完璧に答えられるよう想定練習をしておきます。質問への回答も、謝辞→結論→理由→結論、の順で話すとぐんと伝わりやすいでしょう。
例）
「ご質問をありがとうございます。
結論から言うと答えは○○です、理由は△△だからです。
一方で××という視点も最近重要視されはじめました。
将来に××となる可能性は大いに考えられます。
しかし現時点では少なくともあと3年主流は○○です。
ただ、××はどうなのか？との着眼点は大変鋭いです。
有益なご質問です、誠にありがとうございます。」
ここまで長くしなくとも、質問をありがとう、結論は○○です、着眼点が鋭いですね、ありがとう、でも十分です。
プレゼンテーションのゴールは相手に行動を起こさせることです。
- 海外企業から質問が出る
- プレゼン後に今後の進め方について尋ねられる（担当者は誰、資料はいつ貰える、いつまでに何をする）
- 一度上司に会ってくれ、工場も見てくれと要望される
- 「仮に○○というケースではどうなるだろうか」と相談される
- 会社を訪問したい、見積もりが欲しいと依頼される
などが出るようでしたら、そのプレゼンテーションは成功した、と言えるでしょう。
リモート営業って、海外向けにはどうすれば良いですか？
会うことでしか確認できないこと１：会わずに確認できること９
の時代へと、切り替えが進もうとしています。
しかし、もともと日本の中小企業にとって、頻度多く海外営業に行くことは一般的ではありませんでしたので、出来るだけコストをかけずに海外市場を新規開拓をすることが、これまでも、これからも常に求められていくでしょう。
新しい時代の切り替えは、海外進出を目指す中小企業にとって特に目新しい切り替えではないですが、“海外顧客訪問をしていない期間に何ができるか？”のバリエーションを更に増やす機会とはなるでしょう。
まず、その場に自分がいなくても、相手を動かせる力となるような、海外企業内で独り歩きしても受注できるような、「新規取引メリット」が簡単に分かる提案書の作り込みは必須です。
そのためには、海外企業のカスタマージャーニーを深掘りし、場合によっては必要なデジタルツールを整備することも重要です。
これらにはかなりの手間と時間がかかりますが、これをまたと無い機会ととらえ、新しい砦に到達することを目指すことで、
そこには大企業も中小企業も、日本も海外もない、
ただピンチをチャンスに変えることができた企業だけが居場所を持つ未来が待っていることでしょう。
オンライン商談での音声や画像から、言外の言や、空気感までくみ取ること、初対面の場がクロージングの場であり、本番一発勝負となるなど、世界レベルの無茶ぶりにもめげず、
全世界の海外営業パーソンが今みな同じスタートラインに立つ中、
ぜひ日本の中小企業のビジネスパーソンとして、値千金の活躍を、世界中に見せつけてやろうではありませんか。
海外での新規開拓の方法について、今すぐできる気はしませんが（涙）、やることは明確になった気がします。
もともと国内営業の経験もありますし、その点だけは自信がチョットだけ、芽生えてきました!!
頼もしい限りです。
自身で行動し、失敗し、客観的な評価を受け、反応を確認し、考えて、修正する中で、はじめてノウハウは腹落ちしていくものです。それがやがて本物の血肉となります。
知っていることと、出来ることは違うため、せっかく教わったノウハウも、見たり聞いたり表面をなぞるだけでは、実際に再現するのは難しいですよね。やはり行動することが、まずは重要ではないでしょうか。
仰るとおりです。
一番カンタンな異文化適応方法は何ですか？ のところで、海外市場で、行動を予知したコミュニケーションが取れるようになる方法をお伝えしましたが、それらを専門家のどなたかとご一緒されるのもひとつです。
それでも難しい場合は、パコロアの海外進出プロサービスのご利用も、ぜひご検討下さい。
（OJT支援があれば、海外での新規開拓の自走も夢でなくなる、ってやつですね）
（・・・・はい。）
さてさて。
この「海外営業」にて、海外進出の「輸出」のロードマップはいったんゴールに到着しました。
いったん、というのは、海外進出では、「輸出」だけではなく、「投資」という局面もあり、現地に事務所や工場、店舗等を設立する場合は、「海外投資をする」 へと更にロードマップは続きます。
海外拠点を立ち上げや、海外現地での海外現地で市場調査（F/S調査）について、引き続き解説していますので是非、海外投資をするも合わせてお読みください。
海外拠点を立ち上げる（投資する）理由はありますか
中小企業が海外で拠点を立ち上げる4つの理由を教えてください。
- 既存顧客からの進出要望
- コストメリット
- 新しい顧客開拓
- 新しい事業展開
です。
なるほど。
でも最近では、既存顧客である現地日系企業から請われて進出したものの、ローカル企業との競争激化は避けられず、その後がたいへんだったと聞いたことがあります。
おっしゃる通りです。
近年は、
- 既存顧客からの進出要望
- コストメリット
よりも、 - 新しい顧客開拓
- 新しい事業展開
を理由とする海外投資の割合が増えています。
それは、海外進出したものの
・人件費が安くても、それ以外の費用が掛かったり
・頼みの日系企業の発注量がかなり少なかったり
等がある、ということでしょうか。
そうなんですか。
はい、仰る通りです。
つまり、
・海外での人件費が高騰し、海外現地生産によるコストメリットが減少していること
・海外ローカル企業（現地競合企業）の生産技術向上もあり、日系企業からの受注がさほど見込めないこと
などがあるため、
最初から現地ローカル企業向けにビジネス展開する覚悟で進出する企業が増えている、ということになります。
難易度がとても高そうです。
はい。
(1)既存顧客からの進出要望、(2)人件費削減が目的の進出である
生産拠点を設立するよりも、
(3)新しい顧客開拓、(4)新しい事業展開を目的とした進出である
海外での新規開拓、販売拠点設立、新規事業展開の方が、
難易度は高く、
入念な海外事業計画と、
マネジメントができて経験豊富な、その会社のエース級の人材配置が必要です。
そうだと思います。
その他にも、海外拠点設立には、様々なリスクが想定されると思っています。
海外拠点を立ち上げることのリスクについて教えて下さい。
海外拠点を立ち上げる（海外投資をする際の）リスクには下記などがあります。
・コストの上昇
ー設備調達、仕入れ調達が困難になる
ー優秀なローカル社員雇用が困難になる
ー（順調だった）事業計画の変更が必須になる
・売上の伸び悩み
ー日系企業からの受注減
ーリピートオーダーが少ない
ー既存顧客を海外企業（現地競合）から奪取される
・組織内コミュニケーション不全
（ローカル社員から適切な情報が上がってこないことによる）
ー市場のニーズ変更への未対応
ー流通のルール変更への未対応
ーマーケットからの低評価
（ローカル社員をローカル市場の方法で適切に評価しないことによる）
ー優秀なローカル社員や通訳の離職
ー社内不正とその発見の遅れ
・政権交代、法令や外資規制の変更
ービジネスモデルの見直し
ー利益減少による経営圧迫
ー労務管理不備による罰金等
こんなに・・・。
従い、
海外拠点を立ち上げる際には専門家にも相談し、立ち上げるべき理由を冷静に熟考しておくことが重要です。
例えば、
・現地駐在員は、経営判断ができるレベルの人材を確保できているか
・駐在員1人に任せるのではなく、経営者の全面協力、本社からのサポート体制の仕組みはあるか
・多くの場合進出して3年は赤字だが、それでも耐えられる事業計画になっているか
・売上減少の際の具体的なプランBプランC はあるか
・撤退基準はあるいか
そして、そもそも論として、
・今のタイミングで海外進出することは最適か
・この国に海外進出することは最適か
・この商品、サービスで戦える勝因は何か
が、検討し尽くされていることが、海外進出中に訪れるピンチを自ら救うことにつながります。
・・・分かりました。
ところで。
海外拠点を設立する場合、東南アジアや欧米への進出が過去5年増加傾向とお聞きしましたが、具体的な国名を教えてください。
東南アジア
ミャンマー、カンボジア、スリランカ、ベトナム、インドネシア、そして、タイ、マレーシア、シンガポール、フィリピン、台湾、韓国、中国、香港、インド、バングラディシュなど
欧米
アメリカ、メキシコ、ドイツ、イギリス、フランス、スペイン、オランダ、オーストラリア、あるいは、トルコ、チェコ、ポーランド、ルーマニアなど
が増加傾向にあります。
とは言え拠点設立企業数としては、アジアでは、タイ、ベトナムがやはり多く、欧米ではアメリカが多いでしょう。
中小企業が海外進出して現地で拠点を設立する際、何から始めたらいいですか？
まずは海外展開事業計画書（投資編）を策定しますが、机上のリサーチだけでは、分からないところや確信の持てない部分が、いくつも出てきます。
それらを海外現地に行って、海外の関係各社に会い、実際に話を聞きながら、確認していきます。
海外現地でF/S（feasibility study）調査ですね。
そうです！
海外でのF/S調査を、自社だけで行うと、判断材料の集め方が甘くなりがちですので、是非、専門家帯同のもと、自信をもって意思決定できる適切なF/S調査を実施することが大切です。
海外現地で市場調査（F/S調査）はしましたか
はじめに
海外進出を検討する際、まずは海外展開事業計画を策定しますが、机上のリサーチだけでは、分からないところや確信の持てない箇所が、いくつも出てきます。それらを現地に行って、関係各社に会い、実際に話を聞きながら、確認していきます。
その事業を進めるか進めないかを決めるための、客観的な判断材料を集めるF/S現地調査は、一度では終わらず複数回行うこともあります。
輸出のF/S調査を行う理由としては、
- 商品やターゲットに合う展示会が開催されていない
- 業界そのものの情報がかなり少ない
- その国にその商品のニーズはあるのか、あるとすればどんなニーズがあるのか全く見当もつかない
など、海外進出の初期段階で商品やサービスの可否判断、あるいは更なる作り込みのために、実施することがあります。
投資のF/S調査の場合は、やや注意が必要でしょう。
なぜならF/S調査をすることはしたが、適切なF/S調査は行わずに、工場設立、店舗開設を進めていき、黒字化を見ることなく撤退にいたる企業が意外に多いためです。
適切なF/Sであれば正常性バイアスはある程度排除できますが、することはしたレベルのF/S調査では正常性バイアスを外すことが容易ではないでしょう。
正常性バイアス・・・自分にとって都合の悪い情報を無視したり、過小評価したりしてしまう人の特性のこと、つまり、他社ならともかく自社なら海外投資も成功するのでは、今を逃すとマズイのでは、という冷静さに欠いた根拠に乏しい甘い期待。
F/S（フィージビリティスタディ）ってはじめてです。投資の場合、どんなことを現地調査しますか？
主に
- 販売先を確保できるか
- 生産拠点を設立できるか
- 仕入れ調達先を確保できるか
- 従業員を雇用できるか
- 事業自体は運営できるか
- 注意点は何か
が分かれば投資事業を前に進めることができます。
生産拠点を設立するためのToDoや、事業運営の可否については、貿易・投資促進を担う日本の行政機関ジェトロのサイトで事前に調べられることも多いですが、現地の規制当局に直接確認すべきこともあるでしょう。
ジェトロ 進出時の制度・手続きを知る
現地のコンサルタントを雇って調べさせることもありますが、どの当局に、どうやって質問し、どう回答を得たかの全プロセスは念のため自社でも入手しておきましょう。
現地の日本大使館やジェトロ、商工会議所、日本人会にも訪問し、現地でどのようなビジネスを展開したいと考えているかを積極的に伝え、現地の状況説明（ブリーフィング）を受けておくもの良いでしょう。
ローカルの仕入れ調達先を見つけることや、品質基準の合う先を確保することは容易ではありませんが、日系企業ばかりでは価格優位性は低くなるため、ローカルと日系のどちらも調査が必要でしょう。アジア以外ではほとんどがローカル企業からの調達となることもあります。
人材確保には、大学や訓練学校などの訪問に加え、人材派遣会社でもヒアリングをします。会計事務所や弁護士事務所とも顧問契約を前提とした面談で現地事情を確認することができるでしょう。
すでに現地に進出している日系企業へのヒアリングも、同業種、他業種共に確認できるとより良いでしょう。
投資のF/Sの注意点としては、例えば投資の調査で現地に行くと、ヒアリング先の現地の関連各社の中で、投資しないでください、という立場の関係者はほとんどおらず、いるとすれば競合他社くらいとなります。
工業団地、不動産会社、人材派遣会社、税理士・弁護士・監査法人、仕入れ調達先、ときには顧客でさえ、どうぞ来てくださいとウエルカムモードいっぱいです。
畳みかけるように現地の行政や投資省も特別なインセンティブや全面サポートといった美辞麗句を並べることもあるでしょう。
しかしよくよく考えると、現地は投資を受ける側で、日本はお金を支払う側です。進出企業が増えると現地はうるおいます。
現地側が、投資してくれる会社を気持ちよく褒めるのは当然のこととなります、挨拶に過ぎません。これらのウエルカムモードは、自社の事業の実現可能性を保証するものでも何でもないのです。
そして「どうぞ来てください」と言っていた現地（日系）顧客が、気がつくと２社購買３社購買へ移行し最終的には顧客でも何でもなくなる話などは、枚挙にいとまが有りません。
（１．販売先を確保できるか、は後述の輸出のF/S項目を参照してください）
F/S（フィージビリティスタディ）ってはじめてです。輸出の場合、どんなことを現地調査しますか？
主に
- 売れるかどうか
- 売るときの障壁は何か
- より多く売るには何が必要か
- 注意点は何か
が分かれば、輸出事業を前に進めることができます。
そのためには、現地の消費者インタビューをしたり、実際の使い心地をヒアリングします。あるいは顧客候補企業にアポイントをとり商談をするなかで、（１）～（４）を聞き出します。競合企業への納入業者やその関係者にも会い、競合企業の実情を探ります。
業界の専門家や、○○工業会、△△産業協会から、業界の全体像や時系列の情報を得ます。輸入規制や流通の違いについてはディストリビューターや卸業者にもヒアリングします。メディアやフリーペーパーからは業界の反応や消費者動向が確認できるでしょう。
輸出のF/Sの注意点としては、生産財の場合は、新しい商品への切り替え懸念を丁寧にヒアリングすること、消費財の場合は特に現地販売価格について他社動向も含め、できるだけ具体的に情報収集することが肝要でしょう。
また、その商品の周辺商品、カテゴリー違い商品についても合わせてリサーチできれば判断材料に厚みもでてきます。
輸出の場合は、投資のF/Sとは逆で、現地はお金を支払う側で、日本はお金を受け取る側です。従い、F/S調査時にウエルカムモードなどはなく、掛け値なしの評価、率直な意見、現実に近い実態を知ることができるでしょう。
F/S（フィージビリティスタディ）の後、この事業の可能性は有る、もしくは無い、はどのように判断しますか？
事業の可能性がほとんどない場合、実は海外展開事業計画もほとんど埋まりません。いえ、文面は埋まるのですが、今、投資すべき理由、使命感、会社の過去・現在・未来のつながりに、腹落ち感がとぼしく対外的な説得が厳しいでしょう。
可能性が無いわけではないが有るとも言い難い、どちらでもないという場合は、判断がとても難しいでしょう。
なぜなら、そのどちらでもない事業や、そのような事業を持つ会社は、海外展開してもしなくても、判断が難しい意思決定の場面が、その後も続くと思われるためです。
つまり今の市場の声がその事業やその会社に届いていない可能性、そのことに自覚できていない可能性が高いのです。
激変するVUCA＊の時代、意思決定できない今の状態に真摯に向き合わないことは、更なる”わからない”を増やすリスクとなります。
”海外進出をしない”と意思決定すれば、国内事業にリソースを全部投入できます。”海外進出をする”と決めれば、そのためのToDoを粛々と進めていけます。
そのどちらにも舵を切れないというのは、停泊する時間が増えることを意味します。
持て余しているものは何か？
お客さまの”本質的な”お困りごとを理解しているか？
今あるリソースや実績から無理に未来や海外展開へ線をひこうとしていないか？
本当にやりたいことは何か？
などなどをじっくり考えてみる良い機会なのかもしれません。
＊ VUCAとは Volatility（変動性）、Uncertainty（不確実性）、Complexity（複雑性）、Ambiguity（曖昧性）の頭文字を並べた言葉で、想定外が次々に起こり未来予測が困難な状態のこと。21世紀の世界情勢はVUCAそのもの、と言えます。
Warren Bennis and Burt Nanus 1985 book titled Leaders ： The Strategies for Taking Charge
一方で、海外展開事業計画策定後、ここだけがどうしても分からない、ここが分かれば事業展開の可否が見極められる、といった段階までつめて現地調査ができる事業であれば、実現可能性は無いのではなく（程度は未知ですが）“ある”状態といえます。
あとは、掛け算です。
事業の実現可能性×経営者の覚悟×企業体力×担当者の資質
実際にF/S調査のあとで、海外展開を決断し、輸出や海外投資を進めた中小企業は毎年一定数おられます。
海外進出を成功させる企業に共通することは、
- ずっと先を見ている
- 努力と無理を間違えない
ということかもしれません。
私たちは、これから１００年かけて１００年前の人口にゆっくり戻っていく稀有なタイミングに立っています。
人口が減るため会社の数も減っていくでしょう。
労働者減を補うためにDX戦略やAI投入も加速し、今までと異なる世界の扉が次々と開いていくことでしょう。
海外進出を志し、必要な能力を開発することで、中小企業は確実に強くなります。
結果的に海外進出しなくとも、これからやってくる未知の波に乗れるだけの筋力はついていくでしょう。
海外進出は特別なことではありません。
海外顧客について知り、必要な能力を開発し、戦略を構築したあとは、chin up！、情熱をもって、ただただ実践あるのみです。
ただただ実践あるのみですか。
いやあ、壮大な話になってきた。
なおかつ、先は長そうです、これは心してかからないと！
稀有な時代に、私たちは、生きているんですね！
何だかワクワクしてきたぞ＝
（あんなにいやがっていたのに）ワクワクですか・・(泣）
見える景色も、変わってきました。
海外進出、想像していたより「ずっと」スゴいかもです。
いいですね！
お二人の熱量、ビンビン伝わっています!!
経営者の志あってこそ、担当者の熱意あってこその、海外進出です。
御社の商品が海外で普通に売れている未来をぜひ創ってください。
楽しみです！
もし困ったことがあればいつでも、パコロアQを呼び出してください。
馳せ参じます！
>パコロアのサービスについて
ハセ、サンジル・・って？？
・・・(涙）
冗談ですっ(笑）
期待しててください、がんばります!!
その勢いです！
Good Luck !!
